置业顾问讲盘技巧文档

说辞只要顺序清晰简单明了就是好的说词 ' 一般来说都是从大到小介绍 方位 交通 环境 配套

小区内的状况 园林 风格 会所

户型……

像这样顺序说下来，让人听起来很清晰就是好的说词 ( O. I标准说词提纲 一、 项目规划 二、 产品解述 1. 产品位置 2. 产品配套： 3. 4. 5. 6.

建筑单体 产品户型 : 产品设备 产品规划

7. 区内交通 8. 产品价格 9. 产品结构 10. 使用年限 11. 产品面积 12. 产品分摊 13. 物业管理 . 三、 环境介绍

四、 社区配套及其他 五、 卖点解述

六、 本案优劣势分析

销售标准说词 一、 项目规划 :

发展商简介、楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、交通状况、都市发展规划与公共设施、产品的基本数据、楼盘抗性、楼盘特色 二、 产品解述 : 1、 产品位置

项目所在位置、区域环境现状、区域规划前景、交通状况、生活方便度、科教文卫分布 2、 产品配套：

小区内配套、市政配套、商业配套、银行、会所、配套使用收费标准及比较、配套的可达性、配套的可持续性发展 3、 建筑单体：

建筑风格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材质、色彩、结构… 4、 产品户型：

分区、功能、开间、进深、视野、家具布置、通风、排水、采光、气候调节 5、 产品设备：

设备、品牌、装修标准、材质、环保、节能、科技含量 6、 产品规划：

主要技术经济指标、规划特点、日照、通风、区内道路

7、 区内交通：

人车分流、人与车、交通的干扰、车库（位）、管理费用、停放位置、车速 8、 产品价格： * n4 v; |& v6 ?8 Q: @8 q

开盘价、起价、均价、最高价、性价比、折扣、实际支出、装修 9、 产品结构：

结构特点、施工方法、材质、造价、抗震性、防水性、防火性、耐腐蚀性/ 防噪性能

10、 使用年限：

各种材料的寿命、材料维护、价格转移年限、折旧与升值 11、 产品面积：

功能、大小、合用性、经济性、紧凑度 12、 产品分摊：

分摊部位、分推率、分摊构成

13、 物业管理：

物业公司介入时间、服务内容、服务成本、服务的可延续性、服务收费标准 三、 环境介绍 1. 绿化：

绿化率、绿化形态、绿化功能、绿化规模

2. 日照：

规范要求、日照时间、日照质量、间距、外立面与日照 3. 通风：

朝向、主导风向、垂直气流、平面气流 4. 节能：

采暖系统、保温材料、外墙能耗 5. 隔音：

噪声、隔音能力及措施、声源控制 6. 私密性：

视线干扰、公私分离、动静分离、洁污分离 ) ] 四、 社区配套及其他 1. 优惠措施： 价格优惠、赠品 2. 开发商：

开发商、实力介绍、信誉介绍 3. 4. 5. 6.

付款方式：待定 施工管理：待定

施工进度知会：待定 合作单位：

其他合作单位、设计单位、管理单位 五、 项目卖点解述 1. 品牌

2. 强强联合 )

3. 市场形象与定位（市场形象、目标市场）

4. 区位价值（区位环境、地块资源、区位历史、区位景点、区位规划、区位交通） ' 5. 创新（产品综合概念创新、文化设定创新、规模创新、规划布局创新、产品功能定位创新、建筑单体创新、景观设计创新、户型创新、公建配套创新、价格创新、宣传推广创新、销售方式创新、物管服务创新、智能化概念创新）。

沙盘讲解不能一概而论，要根据不同的项目，讲解的方法及侧重点也就不同。主要分为住宅项目，商业项目。而住宅项目也根据项目不同讲解也不尽相同。但其共同点便是自然、流利、有打动力。先说一下住宅项目吧.

根据住宅项目的体量。可以分为单体楼，一般的住宅小区，组团式住宅小区，分期开发的大型综合住宅社区。

根据项目的侧重点不同，我们讲解的重点及方式也会不同。在这里我想说明一点就是，在岗前的沙盘讲解考核时，不是以接待一位客户的要求来考核，而是如何将该项目说清楚，说透.所以一般情况下，沙盘考核的时间会较长。当你真正能将该项目说得很精彩的时候，在接待客户的时候不管讲到哪一节点，你都会很自然的很有打动力的将其优点放大，并让之认为是为客户着想的。

总之以对方能听懂并让其从内心受到你的感染，就是一 4) 洽谈、计价过程

带客坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其它售楼员应及时添加茶水，做好配合，营造气氛。 根据客人需求，重点推介一到二个单元。

推荐付款方式。

用《计价推介表》详细计算楼价及应交其它费用，银行费用等等。

大声询问销控，以营造销售气氛，注意问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。

关健时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说： “这是我们的销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求”，对售楼主管说：“这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元”。从而进入较实在的谈判、拍板阶段。

5) 成交过程

n 当客人表示满意，有购买欲望时； 应尽快促进成交，让其交足定金，

可说：“某某小姐，有没有带身份证？”

边说边写认购书，即使客人说没带也无妨， 可说“签约时再补”。

一边写，一边对客人说：

“财务在这边，请过来交款”，

“恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您！” 用力握紧客户的手； 全场致以热烈掌声；

然后大声对销控报备已售出的单元号。

介绍楼盘概况 A. 模型介绍

指引客人到模型旁介绍外围情况

介绍现在所站的位置在那里，方向方位，楼盘位置、路名。附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。

指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其它售楼员及时递水、上茶。 B. 基本要素介绍

小区占地规模、层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、今期主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到样板房，示范单位。 C. 参观样板房、示范单位

样板房：介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。

示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修，家私如何布局，间隔开间如何改动等等。

D. 楼盘实地介绍（小区实景）

须视各项目现场的具体特点而定，是否看现场。

重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。 要注意工地现场的安全性。