淘宝产品的定价策略.

淘宝产品的定价策略

定价

价格与价值的体系

定价心理学的7大原则

定价应该根据顾客眼中的价值,而不是成本

价格应该具体,客户才知道付出代价后可以得到什么

价格应该要方便做比较,在你可控制范围内

如果价格要调整(已认知市场 ,产品或者服务必须重新设计

价格差异化,是获利的主要关键

为了提高利润,要做好心理准备错失一些生意

产品的定位

产品跟什么放在一起比较,影响了客户愿意付多少钱

买家对于产品的价值观,会通过跟以前体验过的类似产品做比较,把体验过的东西作为价位基准

选对竞争对手,并且顺利的给自己定位,就能够利用定位的差异化,提升店铺的获利能力

锚定法

说定心里锚点,诱导客户多花钱

第一眼锚定的价格影响后面的所有价值观定位

锚定的定义:指一般人以自己已知的事物为出发点去推估未知的事物, 只要价值越无法确定, 就越无法抗拒锚定心理

锚定的应用

收集比较对象的数据

按照价格区间排序

仔细思考客户购买你的产品之前会经过什么样的途径,在其中插入高价位的产品,让买家先看到高价位的产品(产生心理锚点

在选择途径中插入高价位的锚定价格产品,让买家先看到高价位的产品(产生心理锚点

选定的锚定的价格要远高于你宝贝的定位价格

锚定的比例设定为3:5、 :15, ABC 三个价位, BC 必须接近,让用户购买 B ——宁美国度装机旗舰店

市场上已有竞争对手的产品,把自己定位成较好的产品

不要全店降价,等于是告诉自己没有好产品

非对称优势

当你有两种选择时,买家会选择低价的

当你有三种选择时,买家会选择中间的

重点是对于买家对于2个商无法理性比较的商品,如果有第三个价格高,价值低的商品,那么 AB 就形成了

研究你对手的关键价值点

设计一个比现有款式更差,但是价格更高的诱饵,执照出模糊买家比较的感觉

实战操作

制作产品效益矩陈

2种感情因素

愉悦

痛苦

2种物质效益因素

时间

金钱

影响客户做决定的因素,只要一个被打动就会被无限放大

将竞争对手列出后,根据产品效益矩陈列出的效益,找出竞争对手以及价格

如何将自己的产品定位成同类产品的另一种选择,这里就是关键价值区,能够建立最高的价 格区间

制作价值模型,明确的让顾客感受到多个价值区间

底价的产品跟高价值的产品包装不同

鼓励富裕客户买更高价值产品,必须做出产品区隔,提供吸引他们购买更高价格的产品