浅谈商业银行中间业务发展的问题及策略 周迎春 目前我国商业银行的中间业务发展占据越来越重要的地位，中间业务市 场竞争也越来越激烈，中间业务创新与发展也较过去有了长足的进步，但我 国商业银行中间业务的市场份额仍需进一步扩大，发展前景和利润空间仍需 进一步提升。现就我国商业银行中间业务的发展浅谈几点问题和策略。 商业银行中间业务发展现状 （一）逐步重视中间业务发展 目前我国商业银行的中间业务主要依托银行自身服务、技术、信 息、人才等优势为客户提供信息咨询、技术支持、投资管理等方面的服 务。由于我国商业银行经营中间业务的时间较短，其市场份额仍处较低 水平。但近年来，各商业银行看到中间业务的利润空间巨大，发展前景 较好，均纷纷拓展中间业务的发展，抢占市场、开拓产品，增加中间业 务收入。虽然各家商业银行的中间业务份额有较大地提升，业务收入也 有很大地增长，但与国外银行相比仍存在一定差距。 （二）业务风险相对较低 由于商业银行中间业务的经营，仅为客户提供服务、信息和技术， 无需提供贷款或资金等，因此对商业银行来说，业务风险和资金风险相 对较低。目前我国商业银行开展中间业务时只需为客户提供的相应服 务、信息、技术等，从而赚取相应的服务费用，费用的收取主要依据监 管部门和产品特点、性质等定价收取。因此，中间业务的开展有利润增 长空间，但资金风险相对较低。 （三）中间业务收入日益增长 我国商业银行的中间业务虽开办较晚，但近年来各家银行争端这块 “蛋糕”的激烈程度却Ｅｌ益增长，各家银行纷纷以抢占市场、争夺收入 为竞争目标。目前中间业务有收费项目也有免费项目，收费项目主要 为：结算类、卡单类、咨询类、投资理财类、见证保证类等等。免费项 目主要有：银证转账、发送对账单等，但中间业务仍以收费居多，因此 随着市场开拓和产品开发，中间业务收入也随之增多。 二、目前商业银行的中间业务发展中存在的问题 虽然我国商业银行的中间业务呈较快发展态势，中间业务收入也呈 快速增长态势，但在发展过程中仍存在一些问题值得探讨。 （一）传统产品仍较多，创新产品仍不足 目前我国商业银行的中间业务产品仍以传统产品为主，如：支付结 算类（支票、汇票、汇兑、结售汇等），卡单类（卡单交易费、年费 等），代理服务类（代收水费、电费、代收保险费等）。个别新兴业务 逐步发展，如：咨询类（工程咨询、财务咨询等）、投资理财类等。但 在业务发展中，开拓面仍较窄，另一些新兴业务发展较弱，如：托管 类、现金管理类、租赁类等业务；新产品创新不足，金融衍生类工具仍 未进一步开展；新产品的市场开拓能力不足，新制度创新欠缺。 （二）客户细分不够，产品同质化水平较高 我国商业银行的中间业务产品种类虽逐步增多，但产品的同质化水 平较高，特色产品不多。主要由于：一是产品仍以传统类为主、产品附 加值较低，替代性较强，被同业竞争者模仿较易，缺乏核心竞争力。二 是产品设计上缺乏市场定位和市场分析，对客户群体细分不够，未形成 个特色产品的开发、营销体系，因此产品的同质化水平偏高。 （三）产品管理欠缺，规范性不足 目前我国商业银行中间业务产品管理还比较欠缺，各家银行重营销轻管 理、重收入轻风险的氛围较浓重。各家银行为快速发展中间业务，从管理层 至经办层都以任务指标为主，以中间业务收入增长为主，而对中间业务产品 的规范管理、规范运营、规范收费等关注度相对较低，管理模式较粗放。 （四）服务维护跟不上，技术水平偏低 目前我国商业银行只重视对中间业务的营销和经营，而对客户的后 续服务重视不足，产品后续维护不到位，致使客户对产品的体验度不 高。另外商业银行的信息化管理水平还需进一步提高，不能仅满足当 下，要放远眼光、利用高科技开发新产品，利用网络技术打造高效的信 息共享平台，进一步提高网络安全性、可操作性、远程交易性，促进中 一、一间业务的快速安全地发展。 （五）存在贷款收入转化为中间业务收入的情况 目前中间业务收入成为各商业银行的一项重要考核指标，因此，商业银 制的基础上，使中间业务在资产负债类业务中进行 转换。如客户需资金向银行贷款，银行可根据客户资信程度和业务需求，降 低贷款利率，而使减少的贷款利息收＾转化为中间业务收入，这种以任务指 标为导向的经营模式在商业银行发展中存在某种畸形和不规范情况。 三、浅谈商业银行中间业务发展的几点策略 （一）多层次提高产品创新能力 针对我国商业银行中间业务以传统产品为主的发展现状，各家银行 可在业务创新方面增大投入，增多亮点，增强产品的可持续发展能力。 中间业务创新可有以下几方面： １、产品创新要以市场为导向，以客户需求开发新产品，以扩展产 品外延，提高产品附加功能，如：银行卡附加定酒店、机票积分、公交 支付等功能，咨询业务附加货币投资、法律顾问、房产信息等功能，产 品附加功能越多，客户对产品的依赖度越高，商业银行在中间业务竞争 中越具优势。 ２、组合创新是根据客户不同需求将现有产品进行组合打包，以套 餐形式卖给客户，满足客户多需求的产品组合，来充分利用现有资源实 现效益最大化。 ３、管理创新是商业银行将新颖、完备的管理模式运用到产品开发、 销售和服务中，降低管理成本，提高产品利润。 ４、制度创新是为新产品的开发、设计提供更有利的制度指引和创 新依据，使新产品的销售推广更有理论支撑。 ５、服务创新是根据市场导向和客户需求，实现多功能方便快捷的 产品服务。既利于新产品的销售，又满足客户的市场偏好。 ６、信息技术创新是利用高科技手段实现新产品开发、运营、推广，实 现传统产品向电子产品转化，实现产品多附加功能，提高产品的科技含量。 （二）细分市场和客户、满足不同业务需求 商业银行要结合业务特色、发展重点，细分市场需求和客户群体， 有针对性地推出特色产品和拳头产品。如：对年轻客户可推出科技含量 较高、附加功能较多的新兴产品，对中老年客户则可推出功能简单、安 全稳健的传统产品；对大型企业可推荐现金管理类或投资理财类产品， 对中小企业可推荐资金信贷或委托贷款类产品等。只有细分客户群，满 足客户多方位需求，才能促进商业银行中间业务的快速发展。 （三）建立规范的管理体系、提高产品运作能力 商业银行对中间业务的规范管理能促进业务的稳健发展和高效运 营。因此商业银行需建立一套规范的中间业务管理体系，体系包含产品 开发管理、运营管理、销售推广管理和服务经营管理等。各项管理流程 规范有序、协调运作，才能促进中间业务的稳健发展。 （四）提高服务能力，加大电子技术投入 商业银行的服务质量一直是同业竞争的—把利器，而中间业务的服务既 包含销售前的营销服务，又包含销售后的维护服务，因此只有整体服务水平 提升了，才能提高客户满意度，才能提升客户对产品的认知度和依存度。电 Ｙ＇￣ｂｔｔ已是当今产品开发创新的重要工具之一，因此商业银行仍需继续加大 对中间业务产品的电子技术、信息化和网络化建设，形成安全可靠、高效陕 捷、资源完备的综合信皂．系统，为中间业务发展创造技术和信息条件。 （五）完善考核体系，加大专业化人员培养 商业银行中间业务的发展必须建立一套完善的考核体系，以打破原 有的以单一任务指标为目的的考核制度，搭建出以中间业务开发、推 广、运营、收入一体化的考核平台，建立良好的上升通道和分配系统， 以充分调动员工的工作潜力，促进中间业务的快速发展。此外，商业银 行还要注重专业人才的培养和引进，加强对中间业务研发、管理和操作 人员的全方位培养，全力提高员工的综合素质，促进中间业务的可持续 发展。（作者单位：中国建设银行股份有限公司区分行营业部） 作者简介：周迎春（１９７５．０２一），女，汉族，河南人。学位：经济学硕士，工作单位：中国建设银行股份有限公司Ｉｇ．分行营业部，职称：中 级会计师，研究方向：商业银行经营管理。 ・１７４・－Ｂ
