夜总会经营管理

在人们的印象中，夜总会为达官贵人出入之所，香车美女汇聚之地，金钱美酒挥洒之处，神秘而迷幻，奢靡又繁复，若非身处其中，绝难明了其间秘密。随着中国经济的蓬勃发展，社会的开放度也越来越高，全国的夜生活娱乐市场在迅猛地成长，往日在世人面前总批着一层神秘面纱的夜总会，也如雨后春笋般层出不穷，成为城市夜生活中的重要阵地。不过，由于市场发展迅猛，赚钱前景迷人，各种资本蜂拥而入，群雄并起，豪杰纷争，三步一会所，五步一俱乐部，竞争惨烈，怎样脱颖而出？筹备中的夜总会如何顺利走向盈利？营业中的夜总会怎样避免亏损？亏损中的夜总会又如何扭亏为盈起死为生？一个接一个的难题让很多投资经营者深深地体会到了夜总会经营管理的繁难之处。

关系要够硬，佳丽要够靓，包厢要够大，装修要够豪华，用具要够奢华，服务要够尊贵，这是夜总会投资经营者们的共识。为什么很多时候这些条件都已满足甚至超过其他夜总会，经营情况还是每况愈下？其实，夜总会成功经营的要素绝不是如此简单就能概括的。随着行业的发展和管理理念的更新，夜总会成功经营的要素也在不断变化。在如今已完全信息化的社会环境下，夜总会需要怎样的经营管理秘诀才能成功？就此问题，我们专程与在夜总会娱乐市场深具影响力的中国顶尖夜总会之一的总经理徐先生进行了深入的沟通，徐先生表示：当前环境下的夜总会要取得成功，第一，有一个有实际操盘能力、经验丰富的管理团队，在管理上制定高效、合理的管理流程和管理制度，保证场子每天持续、合理地经营，在经营上能够实时分析动态变化的经营数据，随机应变，及时准确地调整经营方向，实现最大化盈利；第二，借助信息化的管理工具——赢通夜总会管理系统——来实施和监督，通过系统紧密配合管理团队的经营思路，协助各项业务的高效运作，提供实时、历史的经营数据，通过全面地统计、多维度地分析，辅助管理团队进行正确决策。这样的阐述比较抽象，接下来，我们就与徐先生共同来详细解析夜总会经营管理的诸般秘诀：

夜总会成功经营的关键要素 1、有经验的管理团队

管理：制定高效、合理的管理流程和管理制度，保证夜场每天持续、合理的营业。 经营：实时分析动态变化的经营数据，及时、准确的调整经营方向，实现最大化盈利。 2、得心应手的工具：夜总会管理系统

紧密配合管理团队的经营思路，协助各项业务的高效运作。

提供实时、历史的经营数据，通过全面地统计、多维度地分析，以图表的形式给于展现，辅助管理团队正确的决策提供数据支持。

首先，夜总会开业前的筹备要有的放矢，注意细节。大多数的投资者在开业前都将精力和资源都集中在了场所的装修上面，在装修上面投入再多的钱都舍得，甚至是在与其他运营中的场子互相攀比，无论如何就是要比对方豪华起码一个档次。这是一个误区，很多你并没有重视起来的环节，才是应该注意的关键。夜总会的主要消费对象为当地名流及官员，是这些人喜欢玩的地方，因此所以服务人员的培训一定要认真严格且系统化，在开业前两个月，就应建立系统化的人员培训机制并执行。要定制上档次的营业用具，如包厢中顾客使用的玻璃器皿、餐具等，有条件就采用要进口的，国产的容易坏还没有档次，大钱都花了没有必要省这种小钱。建立规范的系统化的顾客接待标准，玩夜总会的花钱就是为了享受你一系列的尊贵服务，必须明确规范的接待服务用语和动作，比如首先就要设法了解包厢的主人是谁，他最尊重的客人是哪个。开业前期的邀请函发放方式方法也很关键，记得该请的一定要请，试营业或营业的前几天都是你的公关关键时期，千万利用好，拉拢市场主要客源建立好的口碑，不然后期工作不好做。最重要的当然是建立稳定和可持续发展的公关资源体系了，销售经理（妈咪）的物色至关重要，他身后的公关佳丽资源和其临场应变能力可作为判断的一个依据。这个体系是一个夜总会后期经营的关键所在，如果对这个体系的培训和培养做得足够好，根据经验，那么你这个场子的营业额至少可以再增加50%左右。开业前期的广告投入要准确，该投的投不该投的不投，做夜总会，除非必要，不建议采取高举高打的方式做宣传，你面向的广告对象要找准，比如当地银行的VIP客户专属杂志，高尔夫俱乐部的会刊，汽车4S店的客户专刊，都是你可以选择的投放媒体，虽然低调，但会有效。开业前，也要做好赢通夜总会管理系统的导入准备，这样在开业之前就可做好培训和导入，有充裕时间对各部门协作进行系统实施演练，免得开业后再来做相关工作导致船大难掉头的情况出现。

夜总会开业前的筹备需要注意的细节 建立系统化的顾客接待标准 拉拢市场主要客源建立好的口碑 建立稳定的公关资源体系 找准宣传渠道，低调执行

提前建立系统化的人员培训机制 做好管理系统导入、演练

其次，夜总会要有明确而规范的科学服务流程。“没有规矩不成方圆”，从客人进门一直到客人买单离开，要明确哪些部门的人员和客人有直接的接触，接触的内容分别是什么，哪些部门要做好配合工作，配合的工作内容是什么，哪些人员具有优惠权限，优惠的额度要如何控制，销售经理的激励和提成方式，佳丽小姐的管理方法，点单出品的过程，等等这些环节都必须有明确的规范。我们看看下图，它反应的是东南沿海地区主流夜总会的基础业务流程，也是徐先生多年从业经验的精华所在，这个流程覆盖了从客人进门到出门各业务部门所经历的每个环节，并规划好每一个环节上所需提供的持续的服务。明确规范的服务流程，方便赢通夜总会管理系统的引入和顺利运用，可起到事半功倍的效果。一个夜总会如果将此图中所涉及的各个环节都纳入了规范的服务流程，也就与成功有了美好的邀约。

接着，要保持的员工队伍的整体稳定性。因为夜场工作的性质和独特的环境氛围，夜总会各个层级的工作人员都视跳槽为家常便饭，昨晚还在一起上班今晨就不见了人影的情形频繁地上演，导致夜总会的经营管理者也自然地接收了这一现实。但是，频繁的人员流动，对场子的正常经营其实损耗非常大。员工离职所导致的成本很多，可以计算的包括，新人雇聘成本（广告费、人才中介费、报到手续），面谈成本（直接单位主管面谈，间接如人力资源部门面谈作业），离职成本（离职手续、离职面谈、工作代理）以及学习成本（新进人员见习在职训练及试用）等等不一而足。不要以为一个普通服务员的离职没有什么影响，根据业界的测算，一个普通服务员岗位的人员流动成本为该岗位的半年薪资额，而中层岗位的人员流动成本则达该岗位全年薪资额。正因为对此深有体会，徐先生在管理中特别注重员工队伍的稳定性，在亚洲日湖会，从开业至今一直为公司服务的各层级人员比比皆是。徐先生透露，要维持员工队伍的稳定，很重要的一点，是公司要给员工足够的认同和尊重，让他们产生切实的归属感。夜总会的员工经常要委屈自己甚至降低自尊为客人提供尊贵服务，又天天处在纸醉金迷、华奢浮靡的氛围下，很容易产生浮躁、排斥、消极的心理，需要经常为他们准备“心灵鸡汤式”的充电培训。当然了，夜总会的公关佳丽部门是必须有较高的流动性的，这点谁都清楚。还有一点，利用好赢通夜总会管理系统中的人事管理功能，可以方便地对员工的基本资料、社会关系、合同、考勤、排班、培训、考评、奖惩、调动、调薪、工资、奖金等项目进行管理，对员工真正做到公正、公平、公开，对加强员工的向心力和积极性也很有帮助。

员工流动成本示意图：

新人雇聘成本 面谈成本 离职成本 学习成本 离职岗位半年薪资额（普通） 广告费 人力资源部面谈 离职手续 新人见习 ＋ ＋ ＋ ＝ 人才中介费 直接主管面谈 离职面谈 新人在职训练 离职岗位全年薪资额（中层） 报到手续 工作代理 新人试用 然后，要导入竞争和激励机制，做好公关经理的管理。公关佳丽的管理优劣直接关系者夜总会经营的成败，这一点，每个经营管理者都非常清楚，但认真说起来，其实家家都有本难念的经。“擒贼先擒王”，公关佳丽部门中，首要的是对公关经理（妈咪）的管理。严格对公关经理的管理，要懂得巧妙向公关经理施加压力，比如订房的任务，营业额的要求，定期定量的客户资源提交（便于客户回访，抓好客户资源）、公关素质的提高培养，对客的技巧，个人魅力服务要求等等。在营业中期尽量多引进几位公关经理，合理地划分她们各自的负责区域，造成相互之间的有一定的竞争，甚至出现抢房争客情况那是最理想的（不必担心现场混乱和麻烦，因为我们可以罚，需要的是管理者及时的处理)。万万不可出现场所为一两个大公关经理独霸的情况，一个包厢数超过50的场子，建议引入5个左右的公关组，要处理好这几个公关经理之间的相互制衡关系，视业绩对他们进行相应的授权。打折、赠送是公关经理非常重要的营销武器，利用赢通夜总会管理系统可让这个武器发挥最大的效用。举个例子，平常的做法，为便于计算，都是公司给公关经理指定单个包厢的打折额度，一般为10%，公关经理为做客情，基本都会将这个额度直接用完，这样公司的消耗自然也最大。利用赢通夜总会管理系统，管理者可以直接按月或周总业绩给公关经理设定固定赠送额度，次额度与实际产生的业绩挂钩，自动浮动，公关经理可以视客情关系自主决定是送还是不送，熟客大户多送，生客小户少送，超过总额度，超出部分自动从其提成中扣除，低于总额度，差额部分自动计算奖励。公关经理的开票额度也可以依此进行管理。这样，公关经理的积极性会大大提供，而公司的在这方面损耗也会降至最低。

公关经理（妈咪）的考核指标

指标类型 考 核 内 容 硬指标 订房任务 营业额贡献 客户资源提交打折、赠送、开票额数 度 软指标 个人魅力 对客技巧 公关素质培养 下属公关小姐更新率 再次，运用营销策略和情感管理，做好公关小姐的管理。说完公关经理的管理，自然要来说说公关小姐的管理了。一个夜总会需要配置多少公关小姐最合适？根据经验，公关小

姐人数与每月平均包厢订房数的比例控制在3：1或4：1之间为宜。多了小姐上台机会少挫伤积极性，少了客人容易产生审美疲劳，有时还会产生人员紧张的情形。然后，要善于包装你场内的小姐，打造金牌佳丽。能以形象、素质、职业标准等背景出众的小姐，由夜总会再次对其重新包装、打造，推出的明星级佳丽，也就是打造你的场子的“台柱子”。有钱富哥爱捧女明星和女明星爱傍富哥是现实规律。运用推广金牌佳丽的营销策略，将会给新老顾客带来强烈的视觉冲击力和回头率，尤其对当地实力客户有着不可抗拒的吸引力，因为金牌佳丽的终极顾客就是实力客户。公关小姐的共同特征是年轻、泼辣、势利、豪爽、义气，对她们的管理，其实更多靠感情维系，尤其是公关经理与她们的关系。具体怎么执行呢？先稳定她们的基础保障，其实她们也不想东奔西跑；保护好她们的权益，她们很现实但也很需要呵护，所以必须让她们知道公司很重视她们；关心她们，并在可能条件下提供统一住宿与统一培训，这样就可以统一管理；发掘她们的学习力，她们年龄都不大，所以她们也需要一个学习的空间，让她们学到她们最需要的东西如：沟通学、顾客消费心理等专业知识；统一着装这样她们可以感觉到她们是这个公司的一份子，不是另类；让她们专业自己的行为，建立有效的奖惩机制，定期评选优秀公关给予高额奖励；增进与她们的沟通，打打感情牌，生意清淡时，可开包厢让她们玩玩，偶尔请她们出去喝喝酒；主动促进公关小姐流动，保证每月都有10%数量的新小姐进入并淘汰10%的最差小姐，优胜劣汰，常换常新。

包厢数与公关小姐人数的比例关系

50间/天 45间/天 40间/天 35间/天

150人/天 140人/天 130人/天 120人/天 另外，以信息化手段防范杜绝管理漏洞，降低管理损耗。夜总会管理也是一项庞大的工程，管理过程中总会有这样那样难以监管到的地方。如单据方面的漏洞，会有单据领用无记录问题出现难追查，单据号码、数量无核对易钻空子；酒水管理方面，会有服务员酒水借用无记录，剩余酒水私藏转卖不入账，寄存过期酒水私下卖等舞弊行为。类似情形，在现在仍沿用手工单方式的夜总会中非常普遍，单靠主管人员耳提面命监督管控是很难杜绝的。“千里之堤毁于蚁穴”，对于消费品类众多、数量众多的娱乐场所，如果不能有效管理和监管，各种原因形成的漏洞，长久积累将形成无法估量的损失。此时就非常需要信息化系统的

帮助。依托赢通夜总会管理系统，可以针对物品的各种仓库业务进行记录，并动态更新相关仓库的库存，对各种物品的实时状态进行监管。可以依托系统进行采购、入库、退库、报损、库存查询、流通分析等包含多类型的仓库业务处理，另外，准确的即时盘点功能，能实现库存管理全过程的监管；智能化的库存预警功能，可自动提示存货的短缺、超储异常等信息，短缺物品可自动生成采购订单；完善的二级库存机制，将让酒吧、吧厨和仓库间的领用、调拨更加方便；充公酒、寄酒、取酒、瓶盖空瓶回收这些过程和动作，就此可以一目了然。这其中的各种操作流程，都有方便简捷又智能化的“一卡通”管理方式来进行全程的管控，高效而安全。当然，“水至清则无鱼”，也不能就此寄望把所有的漏洞都堵死，要不然员工中易产生逆反心理，反而不易做好管理。

最后，要重视深入挖掘经营中产生的各种数据，根据数据分析作出快速的经营决策。在每天的运营中，各岗位业务环节将产生大量的经营数据，日积月累形成了数据的海洋，同时也是一个巨大的宝藏，就看你怎么对待这些数据。一个敏锐的夜总会经营管理者需要关注这些数据内容：每天（月、年）的实时经营数据，消费排行、订房排行、公关上台、酒水销售、营业报表、支付类型、销售经理业绩等等，并能从中发现经营的奥秘

从这个表格中可以看出，这些数据内容庞杂，单靠人工是无法快速理出的，这时候就可以借助赢通夜总会管理系统来实现这些数据的快速解读。通过观察分析系统提供的直观的饼图、柱状图、走势图、对比图等各种图表，经营管理者就能衡量、监督、分析经营状况，及时调整经营决策。比如把握酒水销售情形，向销售冠军酒水的供应商争取更多的资源支持，销售情形一般的酒水要求供应商加强促销，滞销的酒水则快刀斩乱麻清除出场；又比如把握各级公关经理（妈咪）的打折、赠送、开票情形，超过限额的要予以控制，业绩超标但消耗少的要给予激励；再比如根据历史经营数据分析未来走势，把握促销时机等。

其实，各个地区、各个城市直至每一个夜总会都有自己的特色基因，经营管理的时候，必须因地制宜，因场制宜。以上徐先生与我们分享的，是共性的东西，可贵的是都非理论的堆积，而是具有极强的可执行性的管理操作经验积累。我们从中可以看出，在夜总会实际的经营管理中，需要管理团队与赢通管理系统融合互补，对夜总会的基础业务流程进行优化再造，全面梳理经营管理过程中相关的业务流、人流、物流和资金流，为实现经营利润最大化目标服务