葛守海,等・浅论我国商业银行个人理财业务及其创新 税知识、投资观念及理财技能普遍缺乏,这在客观上 就需要由专门的理财机构及理财专家来满足他们的 投资需求。因此,我国商业银行应该想客户所想,积 极探索与发展个人理财业务。 3我国商业银行个人理财的发展现状分析 3.1我国商业银行个人理财兴起的原因 从我国个人理财业务的发展历程可以看出,在 短短的10年时间内,商业银行的个人理财业务得到 迅猛发展。如此快速的发展速度绝非偶然,而是有 着极为深刻的社会经济背景,与我国20多年来经济 改革密不可分。具体来讲,我国商业银行个人 理财业务兴起的原因可以从以下两个方面进行分 析: 3.1.1从银行角度讲,银行积极开展个人理财业务 主要有以下几点原因。首先,发展个人理财业务符 合现代商业银行的发展趋势和银行同业竞争的要 求:其次,个人理财业务体现了“以市场为导向”、“以 客户为中心”的现代商业银行经营理念,有助于培育 和发展有效目标客户群;再次,开展个人理财业务是 实现银行零售业务功能转变的重要途径;最后,个人 理财业务具有显著的经济效应,能为银行带来巨大 的利润收入。 3.1.2从客户角度讲,银行开展个人理财业务也有 其客观原因。首先,当前国内居民个人可支配资产 激增对银行金融服务提出新的要求;其次,我国居民 金融需求多样化和个人金融资产多样化格局逐步形 成,广大居民对个人理财的需求日益强烈;最后,我 国居民的金融知识、投资观念、理财技能普遍缺乏, 需要专业的理财机构和理财人员为其服务。 3.2我国商业银行个人理财的现状 个人理财服务在国内虽然刚刚开始起步,但是, 随着我国居民财富的迅速增加和个人投资意识的增 强,国内个人理财业务已呈现出巨大的发展潜力,尤 其是从2002年开始,对优质客户的理财服务成为国 内各大银行的竞争焦点。 3.2.1 中国工商银行个人理财业务。从2001年至 今,工行新投资改造了2 200个理财中心,开发了个 人数据仓库、理财分析、贷款综合账户、个人综合账 户等计算机应用系统,为提供高附加值和高科技含 量的理财服务做了大量基础工作。 可开办的理财业务种类主要有保管业务;现金 管理个人外汇买卖:提供交易指导、汇市沙龙、趋势 分析、汇市预测等信息类服务;个人消费贷款;电子 银行服务;银行卡;代理服务;理财咨询等。 3 2.2中国银行个人理财业务。中国银行上海分 行私人理财中心2002年7月正式成立,该中心特别 成立了“中银理财精荚顾问团”,其成员是来自银行、 证券、保险、法律、房地产、汽车、教育等各行各业的 精荚和专家。可开办的理财业务种类主要有汇聚 宝、个人外汇期权、期权宝、代客境外理财、电子银私 人银行等。 3 2.3中国建设银行个人理财业务。这家以中长 期信贷为特色的国有商业银行,2002年开始也在积 极探索和扩展个人理财服务,继2001年在上海、江 苏、广东等地全面推行个人客户经理制后,又相继在 中心城市行建立个人理财中心,开展重点客户的综 合化、个性化、“一站式”服务。 建行可开办的理财业务种类,设计人生各阶段 理财套餐及个性化理财套餐,基金买卖,利得盈,“龙 鼎金”黄金产品买卖及保管等产品。 3.2.4交通银行个人理财业务。2002年4月交通 银行花费数百万元从日本引进“个人理财业务咨询 2008年第8期 系统”,分为基本理财业务支持、个人借款诊断、风险 防范、投资组合和客户管理及分析等模块,从技术上 确立自己的与众不同,通过上海、广州等地理财中心 为客户提供个性化理财方案。该系统根据客户的收 入、消费、投资、风险承受能力、心理爱好等情况,按 照客户的预期目标和具体需求,为客户分析和规划 人生不同阶段,从而勾勒出客户未来的家庭财务状 况蓝图,并以可视化的图表形式提供,还在投资、风 险、债务等方面为客户做出进一步的判断和规划,系 统分析的结果,交行向客户出具个性化很强的理财 建议报告。 3.2.5招商银行个人理财业务。2002年招商银行 推出了以“易贷通”、“投资通”、“居家乐”为主打产品 的个人理财品牌——“金葵花理财”,为50万元以上 的客户提供“一对一”的理财顾问服务,其服务内容 为:专属服务;全国漫游服务;易贷通服务;投资通服 务;银证通;居家乐服务。 3.2.6其他银行的个人理财业务。中信实业银行 的银行卡“理财宝”能够为卡内存款自动安排利息最 大化的账务管理;中信实业银行广州分行为在该行 私人银行部保持最低10万元存款的人士,提供置业 咨询、投资策划、可行性分析等多种财务咨询服务, 包括面对面为客户设计的个性化金融资产组合,而 且每半年调整一次理财方案。 民生银行的民生卡的“钱生钱”理财服务也会在 客户的授权下将沉淀下来的活期存款转成定期存 款,从而提高客户的收益。 4我国商业银行个人理财的现存问题分析 改革开放以来,迫于外资商业银行和国内同业 竞争压力,也出于自身发展的实际需要,中资商业银 行在个人理财业务上作了可贵的探索和尝试,结合 以上的发展现状分析,总体上可以看出,还存在着许 多问题,具体表现在如下几个方面: 4.1认识不至日4#-- 没有充分认识到个人理财业务对商业银行来说 是长期的、持续的基础业务,更没有充分认识到这是 银行综合竞争能力的重要的晴雨表,是关乎银行发 展后劲的大事。认识上的偏差导致了行动上的迟 缓,具体表现在:一是商业银行上上下下的管理层重 视负债业务轻中间业务,更谈不上制定全面准确的 发展战略。二是内部资源分配不均,个人理财业务 没有占到相应份额,更谈不上倾斜,影响个人理财业 务的创新步伐和服务设施的维护。 4.2综合营销体系尚未建立 一是缺乏一支专门的个人理财业务营销队伍, 营销主要集中在支行及其以下网点,还未形成上下 一体、系统联动的营销格局。有些基层行没有设置 专门营销拓展个人业务的职能部门,个人客户经理 的专业素质参差不齐。二是基层行在拓展业务时, 重批发、轻零售,重公司业务、轻个人业务;在拓展公 司业务时,很少把个人业务与公司业务一起进行捆 绑式营销,从而丧失了机会。三是从内涵来看,现有 营销手段大多停留在推销阶段,尚未真正从顾客价 值出发,简化业务流程,开展针对不同价值用户、不 同客户需求的分层营销,高价值的客户难以获得高 质量的综合服务。 4.3滞后于市场需求 一是业务创新不能及时跟进市场步伐,更不能 先市场一步做好产品开发准备。二是不能根据市场 信息反馈及时调整产品定价策略、营销策略,在市场 竞争中快人一步,掌握竞争主动权。三是业务品牌 不够突出,产品缺乏深度开发,不能充分满足不同客 ・29・ 维普资讯 http://www.cqvip.com
总第162期 户、不同层次需求,没有形成具有较强市场号召力的 产品品牌和服务品牌。四是网点形象、格局、功能不 统一,媒体宣传与产品投放不同步,营销拓展投人不 足。五是对市场、对客户群体细分不够,营销拓展针 对性不强,服务缺乏个性。六是由于重视不够,分层 营销的各层次相应硬件设施不健全,功能不完善,系 统运行的稳定性不高,相关技术支持不足。涉及个 人业务的相关品种,以及个人业务与公司业务、机构 业务等功能整合极为欠缺,相对于市场需求,产品、 内蒙古科技与经济 较为迅速,客户接受度也较高,但也只开通了修改信 息、转账、业务咨询等服务,缺少客户直接投资买卖、 个人贷款等理财服务。因此,国内居民绝大多数都 只能在理财中心、理财工作室接受较为全面的理财 服务,缺乏网上银行、电话银行等新式渠道,我国商 业银行须加大对理财服务营销渠道的创新,加快对 网上银行、电话银行、手机银行的改进及开发,进一 步完善服务功能。 5.3制度创新 功能、服务覆盖范围狭窄。 5 我国商业银行个人理财创新的几点对策 5.1个人理财产品创新 针对我国商业银行个人理财业务存在的问题, 笔者认为当前国内商业银行主要从产品、服务、营销 渠道和制度这几个方面进行创新,以促进个人理财 业务的快速发展。个人理财产品的开发与创新是银 行根据市场需求及自身实力和特点进行的一项系统 工程,一般需要满足三个目标:①开拓新市场,广泛 吸引顾客;②提高商业银行现有产品的市场份额,扩 大销售;③降低提供同类或类似产品的成本。为了 使银行开发的新产品在推出市场后能达到这些目 标,笔者认为银行除了通过市场调研充分了解客户 需求外,还需要深刻理解个人理财产品的内涵,以生 产出符合市场需求,满足客户需要的新产品。 所谓个人理财金融产品,是指商业银行向个体 客户群提供的,并可由客户取得、利用和消费的一切 理财工具和理财服务。个人理财产品的形式取决于 客户对产品种类、特色、方式、质量和信誉的需求,使 客户方便、安全、赢利。完整的个人理财产品的概念 一般由三个层次组成:①核心产品,是指个人理财产 品提供给客户的基本利益或效用。它是个人理财金 融产品的使用价值所在,也是个人理财产品中最基 本、最主要的组成部分。②形式产品,是指个人理财 产品的具体形式,用来展现核心产品的外部特征以 满足不同消费者的需求。个人理财产品属于金融产 品,大多是无形产品,主要通过质量与消费方式来表 现。③扩展产品,也称为附加产品,是指商业银行的 个人理财产品在满足客户的基本需求之后,还可以 为客户提供更多附加的服务与额外利益,它是商业 银行个人理财金融产品的延伸与扩展部分。 由此可见,能否为客户提供灵活多样的附加服 务及额外利益将直接关系到银行个人理财产品营销 的有效性与成功率,因此,在个人理财产品创新的活 动中,扩展产品的创新更应提到一个高度。 5.2个人理财服务观念和营销渠道创新 5.2.1全新的服务观念。服务也是营销,由于银行 服务具有鲜明的人性化特征,银行上下必须树立全 方位的服务意识,从核心产品和附加服务两个层次, 使前台服务与后台服务密切配合,全面提高服务质 量。个人理财服务的质量和水平对商业银行来说非 常重要,只有在个人理财服务中向目标客户交付高 质量的服务水平,才能使顾客满意,从而获得顾客的 忠诚而长期维持顾客,实现企业的长期竞争优势。 5.2.2全新的营销渠道观念。现代市场营销是客 户的需求管理,通过创造产品和价值满足客户的需 要。银行要不断研究客户的需求,推出新产品和服 务方式。目前我国商业银行的网上银行服务只是将 传统银行服务照搬到互联网上,缺乏在线投资品种 及咨询、投资分析等理财服务。电话银行虽然发展 ・30・ 每推出一项新的个人理财业务,都要作充分的 可行性论证,对可能出现的风险要有充分的价估并 制定相应的防范措施。个人业务管理部门、各支行、 各岗位要严格自律,在业务经营中遵守制度流程,不 得为追求本部门、本单位、本岗位的短期业绩而忽视 制度执行;信贷管理部门要做好贷后管理,特别是做 好制度执行的监督检查工作,做到动态管理,及时掌 握制度的市场适应性与执行性的偏差;稽核、监察部 门要加大再监督力度,通过对违规行为、责任人的处 罚,严格制度的执行。通过各层面对制度执行情况 的检查反馈。一方面可以解决制度执行中没有到位 的问题,另一方面也可以及时根据市场变化完善制 度,堵塞制度漏洞,以利于实现个人银行业务的健康 发展。 通过本文的讨论,可以得出以下基本结论:①商 业银行个人理财市场空间广阔。随着我国国民经济 的持续快速增长,城乡居民收入增加,富裕阶层出 现,个人投资需求旺盛。为推动消费,在我国开展个 人理财业务已成为必然选择,它不仅对推动我国商 业银行业务创新发展有帮助,而且对实现投资渠道 多元化,促进金融体系资源优化和社会资金的运用 效率将产生积极影响。②商业银行个人理财市场的 快速发展,有赖于国家金融的开放和金融产品 的创新。为满足中国老百姓日益增长的个人金融服 务需求,不是单靠商业银行就能办到的,而应该以商 业银行为主,保险、证券、信托、基金等各方共同合作 的结果。③商业银行个人理财的健康发展,个人金 融产品创新的实现,需要规范的市场环境和金融环 境。无序竞争和对新技术的监管不力,只能造成金 融机构的恶意竞争,最终将导致金融风险失控,进而 影响国民经济的发展,因此,规范性发展和监管是商 业银行个人理财业务持续、稳定、健康发展的重要保 证。 [参考文献] 郑先炳.西方商业银行最新发展趋势(第二版) [M].北京:中国金融出版杜,2002. 徐进前.金融创新[M].北京:中国金融出版 社,2003. 刘坤.商业银行固定收益型人民币理财产品分 析[J].对外经济贸易大学,2006,(7). 张鹏.我国商业银行个人理财市场现状研究 [J].对外经济贸易大学,2006,(12). 孟祥林.商业银行业务创新的策略选择[J].金 融电子化,2006,(2). 葛兆强,高宇辉.我国商业银行理财业务发展 评析[J].银行家,2005,(11). 杨新臣,韩建东.商业银行个人理财业务的建 设策略[J].中国金融电脑.2006,(2).
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