白酒婚庆市场运作

一、场目前概况

白酒做为中国传统的宴席产品，有它的不可替代性。尤其是婚庆市场，中国传统的结婚在大部分区域都是用白酒来宴宾的。

婚庆市场在选择产品时一般有两种情况：一是选择市场上成熟畅销产品；另外就是选择婚宴品牌产品，相对来讲白酒在专门做婚宴这个细分市场的比较少，因为婚庆市场的消费群体也是大众品牌的消费者，我们只是在消费方式上进行人为的划分而已，所以说无论是新老产品，在对待婚庆市场的消费群体，我们不仅要考虑婚庆团购的特殊性，也不要得不偿失的为了做婚庆而做婚庆。

二、 婚庆市场的运作要考虑的因素

我们在此提到婚庆市场只是将其作为“红白”喜事的一个代表来分析的。象乔迁、得子、中榜等等都属于此团体消费行列中，总体思路基本差不多。 1、目标对象的锁定，如何获取市场第一手资料是关键。

面对市场竞争同质化十分严重的情况下，如何用有限的资源做到最有效的结果是至关重要的。婚庆市场的可确定性，是十分值得我们思考的，能尽早获得即将结婚人的第一手资料是未来白酒在婚庆市场竞争首要考虑的因素。 2、消费群体是如何衡量及决定所用产品

团体消费的购买决策者是谁？产品使用者又是谁？他们在选择产品首要考虑的因素是什么？面对不同区域，在城市与乡镇考虑的因素十分不相同。举个例子，在乡镇及县城里，喜庆用酒的人都不喜欢产品里有带“机遇性奖励”的促销，因为这样饮用者会为获取奖励而形成浪费现象，这是购买者不愿看到的。产品使用者决定了我们使用促销方式上能多样化，可以从使用者这个角度考虑一点，这样就能在促销方面有新的突破。所以说我们不仅要考虑购买者的面子，又有考虑购买者的利益点。 3、婚庆市场谁对购买者启决定性作用

大部分婚庆消费，无论是在酒店内消费还是自家办喜事，酒水都是以自备为主。所以说广大的二批和一些专门的婚庆公司的推荐将会启非常重要的作用，如何调动他们的积极性和发挥这些点的宣传影响是很重要的。 4、辅助渠道的沟通有一定影响

具体的辅助渠道有婚纱摄影楼、民政局、有关的专业性杂志、已婚者的推荐等。这些辅助渠道的“口碑传播”对购买者决策十分有影响力，很大程度上朋友的推荐占了主要地位，这也就决定了在选择产品他们会选择一些有一定知名度的产品，新产品的选择机会相对较少。

三、 婚庆市场具体的促销思路

总结了以上因素，我们现在就分析这些因素，从而总结出以下思路： 1、针对消费者要做到“售前服务”

婚庆市场的可确定性，使我们在这块市场营销方面更加可以做到“数据库营销”及“一对一营销”。通过婚纱摄影楼、专门的婚庆公司、专业做喜庆渠道的批发商，我们可以制定一个专门的登记表格（记得登记者可要奖励哦）。表格的填写内容包括：双方的姓名、工作单位、家庭住址、举办方式、兴趣爱好等。有了这些结婚者的资料，我们在婚前及婚后给他们寄一些宣传资料、产品介绍、促销具体内容及感谢信等。以博取购买者第一眼的好感，在宣传上力争将品牌与消费者共同体验化。产品使用后再寄点祝福资料，更加有利于他们对品牌产生好感，获得良好的口碑。目前这一点白酒厂家都没有做到这一点，一个优秀的品牌是从购买到使用至使用后全过程让消费者感受其品牌价值的。 2、对影响购买者的渠道促销

由于广大二批你不可能从婚庆市场的销售数量上进行控制，其实做婚庆市场很大程度上也是做产品影响力的。本着这个目标，针对二批我们实行“报座费”奖励。具体是这样的：当有购买者使用我们产品时，二批会通知你某某酒店喜庆消费多少座，要求公司派人去查看一下，然后公司针对每一座给二批奖励多少钱，以现金或货物形式返，次日兑现。因为具体数量我们不好控制，只能从宴席的座数进行控制。这样不仅对二批有促进作用，而且对使用者有影响及宣传作用。

四、如何做婚庆市场的品牌产品

任何一个品牌，它都是由企业核心价值、消费者的消费体验、产品功能三部分构成的一个综合体。针对白酒品牌在运作婚庆市场时，如果想做强做大，最需要强调的是品牌给消费者的消费体验了。现在都在谈“体验营销”，婚庆市场更需要真正的“体验”。 现在我主要从两个方面谈白酒如何做婚庆市场的品牌产品。 1、产品宣传上如何与消费者互动

大部分宣传婚庆促销的都是选择报纸媒体，如何通过报纸媒体形成与消费者互动是很关键的。在报纸设计要注意以下要素：第一不要只做促销上面的宣传，这是次要的，关键是一个好的标题，然后要选择一幅好的图片，再后面的才是文案与促销信息。例如安徽“高炉家酒”将其广告语“高炉家酒，感觉真好”在婚庆宣传上用“成家的感觉 真好 、有家的感觉 真好”作为标题做系列宣传，深深加强了消费者心目中结婚给他们无比幸福的印象。 2、消费者在新婚当日及蜜月的体验享受

针对某些中高档白酒来说，其消费群体也是社会上属于收入比较高的人，如果条件允许的话，我们不仅可以在婚场给予恰当的氛围支持，还可以通过与某些酒店合作，在新婚房上做点文章。然后就是婚后的体验了，例如古井贡酒就做过这方面的促销。这样既可以提高品

牌的美誉度，还可以给新婚者一次完美的消费体验，为自己的婚庆品牌树立良好的知名度和口碑效应。