对商业银行开展中间业务的建议 口文／张 晶 梁（１．河北金融学院 河北・保定；２．财经大学金融学院斯 司昕明 河北・石家庄） ・乌鲁木齐；３．河北省国资委金融处［提要］ 分析商业银行开展中间业 伴随着我国利率市场化进程的逐步加快， 经过三十多年的累积，已经颇具规模。截 务的必要性，对商业银行中间业务开展过 这种传统的确定性息差收益将不复存在。 止到２０１０年底，我国１－３万多家国内企 程中存在的问题进行分析论证，并提出对 策建议。 关键词：商业银行；中间业务；建议 自１９９６年我国开放同业拆借市场以 业对全球１７８个国家（地区）进行了资本 来，对于利率市场化的工作也开始逐步启 投资，对外投资存量的金额高达３．１万亿 动。２００４年１０月２９日起，贷款利率原则 美元。（表１）在国家倡导资本“走出去”的 不再设定上限，同时允许存款利率下 大背景下，中资银行也要实现同步走的战 中图分类号：Ｆ８３２．３文献标识码：Ａ 原标题：商业银行中间业务开展的必 要性及建议 收录日期：２０１３年２月２６日 浮；２０１２年６月８日，金融机构存款利率 略。我国金融业要提高综合服务的水平， 浮动区间的上限调整为基准利率的１．１ 在为中国企业提供国际资金的同时，也要 倍；２０１２年７月５曰，金融机构贷款利率 努力提供信息情报咨询、国际结算、信用 浮动区间的下限调整为基准利率的０．７ 担保、企业资产增值等中间业务服务，以 在西方发达国家，商业银行中问业务 倍。此次调整也呈现出了一些新特点：一 规避国际经济和金融风险，使得国内经济 收入约占整个银行业收入的５０％ ７０％左 是银行开始以服务质量定价，这次调息 循环能够有效地切合国际经济循环周转， 右。而我国银行业不断采取措施积极地深 后，银行没有全部采取一浮到顶的单一存 也为中国参与广泛的国际经济交往提供 化业务经营的改革，使得中间业务出现了 款利率定价策略，而是根据自身的服务价 便利。快速增长。２０１１年，我国１６家上市银行 值，计算存贷盈亏点，大中小银行形成了 ２、服务中小企业。在我国，中小企业 手续费及佣金收入达到了４，０６４亿元人 分层有序的定价格局，各行存款利率差异 融资难的问题一直存在。而中小微企业是 民币，同比增长３８．６％，显著高于传统存 化初现；二是以客户价值定价，银行根据 国内数量最多、最具活力，同时也是最具 用利率 创造力的企业。以河北省为例，截止到 贷业务的增长。中间业务的大幅提升在今 客户类型及金额进行差异化定价，后必将逐步成为我国银行业改善传统业 区分客户价值，使存款定价更加精细化。 ２０１１年，全省中小微企业约为２０．６万家， 务结构、优化利润构成、提高竞争力的重 要手段。 一伴随着利率市场化改革步伐的进一 占到省内企业总数的８５％以上，同年完成 步加大，差别利率的时代也已到来。过度 的增加值为１，０５７亿元，约占全省 已不能够有效保证银行业务收入的稳定 省中小微企业的资金缺口达到了５，０００ 、商业银行大力开展中间业务的必 依赖于息差收入而进行的粗放式的增长 ＧＤＰ４４％的份额。但是，据初步测算，河北 要性 后危机时代以来，世界经济局势动荡 性。只有努力提高服务质量，打造属于自 亿元左右，中小微企业面临严重“缺血”的 不安，国内经济增速也出现了明显的放 身的核心竞争力，才能够更好地参与市场 困境已经十分突出。 缓。在这些因素的影响下，银行业的经营 的竞争。因此，面对当前市场环境的挑战， 小微企业可抵押物少的缺点使其很 环境逐步恶化，传统的业务经营模式也面 银行业必须要寻找新的利润来源点，而中 难从传统的存贷模式中获得资金支持。这 临着严峻的考验。为保证银行体系的稳健 问业务的迅速发展则适应了这一趋势。在 就要求银行业在充当企业咨询师的同时， 运行，进一步拓展中间业务，提高其在银 当前复杂多变的经济背景下，银行业要努 能够更多地为企业提供其他渠道的融资 行收入中的比重，则成为我国银行业未来 力增强中间业务服务水平，积极为客户提 信息咨询等中间业务服务，对于发展潜力 发展的重中之重。 供增值服务，以增加客户粘性，并逐步提 巨大的创新型企业，要为其上市融资提供 业务服务；另一方面，要积极充当客户代 表１ 对外直接投资统计表 年份 投资国家（地区） 境外企业（家） 投资金额（亿美元） ２０１１ ２０１０ ２００９ １３２ １２９ １２２ ３３９１ ３ｌ２５ ２２８３ ６００．７ ５９０ ４３３ （一）商业银行自身发展的需要。多年 高中间业务在银行总收入中的占比，以真 “全程陪护”式的咨询、担保、代理等中间 来，我国的银行业一直将息差作为其主要 正回归作为服务业的本质。 赢利点，对于资产规模扩展的依赖性极 （二）服务社会 强。２０１１年，我国的银行业总资产规模达 主义经济的需要 到了１１３－３万亿元，其中贷款占到 １、协助中资企 ５１．３４％。在工商银行、农业银行、中国银 业参与海外竞争。改 行、建设银行、交通银行五大行中，息差收 革开放以来，中国的 入的平均占比幅度达到了８０．５６％。但是， 对外投资蓬勃发展， 注：不包括金融投资 ■ 《合作经济与科技》２０１３年４月号下（总第４６３期） 理人，代客理财，为客户提供信托咨询、充 性的差异。以工商银行为例，据不完全统 象提出了更高的要求。在现阶段，我国服 当理财顾问。此外，要积极为社会资本提 计，工行银行目前发行了１８１种不同的信 务产品同质化严重，大部分产品都局限在 供企业评价信息，对中小企业进行风险分 用卡，而这些信用卡之间除了名称不同之 拉大客户、拉存款等方面。因此，我国银行 类，引导社会资本为成长性强的企业“输 外，几乎没有任何有别于其他同类卡片的 业可借助国外成熟的品牌策略，分析自身 血”。 显著特征。这种低层次的广撒网式营销， 所属的行业地位、目标市场、客户需求，以 银行业要充分发挥中间业务对于经 在今后的竞争必将会被淘汰。对于中间业 此确定自身的品牌策略。１、产品导向。把 济社会的作用：一方面要为企业提供较为 务的竞争，各大银行比拼的是品牌、是服 自身产品同某一类型客户的形象联系起 优惠的措施，以帮助解决其融资难的问 务，更重要的是消费者的体验，如果不能 来，使所树立的品牌形象可以清晰地展现 题；另一方面要为投资者提供更为全面的 形成自己的知名品牌，就无法在中间业务 出其针对的客户群；２、服务导向。银行通 理财服务，以实现客户资产的保值增值。 领域占有一席之地。 实现从提供“硬资金”到提供“软服务”的 方向转变。 题 过对目标客户最关心的服务进行分析，提 （三）人才储备不足。人才是任何企业 供有针对性的特色服务，建立同客户友好 可持续发展的核心。对于金融领域，尤其 互动的关系；３、地域导向。利用地域间隔 说，人才的短缺是首先要解决的问题。中 优势，树立自己地域性服务的超级银行形 二、我国商业银行中间业务存在的问 是对于急需拓展中间业务的中资银行来 进行价值区分，根据银行自身占有的区位 （一）缺乏产品定价机制 近年来，佣 间业务具有很强的综合性和专业性，是知 象。总之，商业银行要认真分析自身的行 金手续费的提升成为群众对银行业议论 识密集型的业务。其有效展开要求银行同 业地位，以确定自己的服务特色，在努力 的焦点问题。各种名目的中间业务收费不 时具有机构信誉、专业人才、信息网络等 树立特色品牌的同时，尽量避免同质化竞 断上涨，一方面造成群众对银行业满意度 资源。因此，培养一支高素质的从业队伍 争。 下降；另一方面也为其自身带来了更为严 对于促进中间业务发展具有十分重大的 （三）加大人才的培养和引进。面对市 格的监管，银监会计划于２０１３年实施规 意义。尤其是考虑到现实的情况，我国的 场竞争加剧的局面，各家商业银行必须采 范银行业收费行为的《商业银行服务价格 大型银行由于历史的原因，员工队伍老龄 取有效措施，积极培养和扩大人才的规 管理办法》。消费者对于所享受的商业银 化严重、业务素质参差不齐。面对新组建 模，迅速优化员工队伍。首先，要制定完善 行服务，付出的相应成本应符合市场经济 且具有小而精等特点的新兴金融机构，大 的人才培训计划，把过去分散、传统培训 的规则，而问题在于目前商业银行没有十 型银行可能难以保证以往的竞争优势。 模式改良成持续、长久、有针对性的人力 实践中既要区分管理人员和业务人员等 分具备说服力的价格制定体系，这样造成 强。反观西方发达国家的商业银行，由于 三、对我国商业银行开展中间业务的 资源培训：其次，进行差别化培训，在培训 了消费者对于银行业的不信任感不断增 建议 中间业务所具备的低成本、低风险和 不同的知识需求，也要区分入门型人员和 立岗前任职考核，无论是上岗还是换岗， 市场竞争较为充分，这样就使得其在中间 高收益等特性，对于银行业的整体业务稳 提高型人员不同的知识层次；再者，要建 业务产品定价时，都会进行成本投入测 定具有重要意义。算、供求状况调研和客户意识分析，然后 （一）完善定价机制。在现阶段，传统 都要根据中间业务的岗位要求进行严格 制定出产品合理的价格，使成本、收益和 的成本导向定价法已不能满足中间业务 的培训考核，以保证中间业务岗位的工作 客户满意度达到最佳的平衡。我国银行业 的定价，对于服务这种虚拟产品的定价有 效率和质量；最后，要建立专门的考核体 正缺少相应的定价机制，加大了消费者的 很大的难度。中间业务的价格形成，不同 系，对于在业务运营过程中成绩比较突出 不满。 于一般的商品定价，应当建立一套完整的 的员工实行奖励，激发员工的工作积极 （二）企业产品品牌化建设不足。品牌 综合定价方法和定价模型，不仅要考虑到 性。除此之外，我国银行业还应探索银校 化建设在提高企业信誉度、锁定目标客 中间业务服务本身带来的成本和收益，还 合作的模式，采用定向招生、定向培养、定 建立产学一体化的 户，以及提升客户粘性、产品的推广、业务 要考虑到对其他业务成本和收益带来的 岗培训等订单式手段，的发展等方面有着举足轻重的作用。从企 影响。例如，对跨行ＡＴＭ机取款的收费定 模式，以增强金融人才的储备力量，为银 业的长远发展来看，进行品牌化建设，打 价来说，不仅要考虑到同业结算费用以及 行在创新型中间业务上的发展打下坚实 造具有知名度和美誉度的品牌是企业能 场地租金、机器购置费、机器日常的维护 的基础。够做大做强的根本动力所在。我国银行业 成本，还要考虑如何提高对于客户的吸引 由于没有形成从产品包装、品牌化设计直 力，以期能够带来其他业务量的增长。这 主要参考文献： 到后期宣传的完整体系，这样就直接制约 就要求商业银行必须要在综合考虑之后 ［１］中国人民银行货币分析小组． 了对所开发产品的有效宣传，从而造成消 才能给出相关服务项目的价格。 费者对银行品牌的认知度较低。尤其是中 ２Ｏ１２年第一季度中国货币执行报告 ＥＢ／０Ｌ］．２０１２．５．１ ０． （二）从产品同质化竞争向品牌化经 ［国传统的大型商业银行，其中间业务产品 营转变。中间业务由于自身服务特性的存 ［２］中国银行业监督管理委员会２０１１年 之间区别仅在于名称不同，几乎没有实质 在，使得市场对银行业树立良好的品牌形 报［ＥＢ／０Ｌ】．２０１２．４．２４． 《合作经济与科技》２０１３年４月号下（总第４６３期） 圈
