南京大学经济管理专业《财务管理》测试B补考卷及答案

2011～2012学年第一学期期末补考试卷(B)

课程名称： 国际商务谈判 开课单位： 经贸学院 考试方式： 考试 适用班级： 国贸（双）1001 考试日期： 2010.02.15 考试时间：19:00-21:00

题号 一 二 三 四 五 总分 签名 题分 30 15 24 15 16 100 得分 注意事项：1、本试卷共3页，考生必须将答案填写在答题纸上；

2、考试结束后，考生务必将试卷、答题纸和草稿纸交给监考教师。

一、不定项选择（每题2分，共30分，多选或少选均不得分）

1．一般商务谈判的共性是 ( ) A.以经济利益为谈判目的。

B.以经济利益为谈判的主要评价指标。 C.以价格作为谈判的核心。 D.以电视会议为主要的谈判方式。

2．有关介绍的顺序，下列错误的是（ ） A. 先把职位、身份低的介绍给职位、身份高的 B. 先把年轻的介绍给年长的 C. 先把个人介绍给团体。 D. 先把客主人介绍给客人

3．有关名片的使用，下列叙述正确的是（ ） A. 名片是自己的替身，是商务活动中不可缺少的。

B. 在商务谈判中与对方人员初次见面时，互赠名片既简单又礼貌。 C. 介绍友人相识或托人取物，也常以名片作为简单的介绍信。 D. 送礼时，名片也常被夹在礼品中，既简单又体面。 4．仲裁与诉讼的区别是（ ）

A.受理案件的依据不同。 B.受理案件的组织人员不同。 C.处理结果不同。

D.受理案件机构的性质不同。

5．下列哪些属于国际商务谈判中平息他人愤怒的方法（ ）。 A.让座 B.拖延 C.换环境 D.道歉 6．不属于国际商务典型报价战术的是（ ）

A.西欧式报价 B.日本式报价 C.美国式报价 D.希腊式报价

7. 国际商务谈判中进行报价解释时必须遵循的原则是( ) A.不问不答 B.有问必答 C.避虚就实 D.能言不书

8．涉外交往中必须遵守的国际惯例是（ ）。 A.内外有别。 B.中外有别。 C.外外有别。 D.男女有别。

9．国际商务谈判中属于非人员风险的是（ ） A.政治风险 B.市场风险 C.合同风险 D.沟通风险

10．规避风险的措施是（ ）

A.完全回避风险 B.风险损失的控制 C.转移风险 D.自留风险 11．国际商务谈判的时机( ) A.在对方发言完毕之后提问。 B.在对方发言停顿和间歇时提问。 C.在对方发言时可以打断提问。 D.在己方发言前后提问。

12．有关礼物的赠送，下列叙述正确的是（ ） A. 礼物价值不宜过高

B. 要注重对方的习俗和文化背景

C. 要既尊重对方的习惯偏好又突出自己的特色，有纪念意义 D. 尽量附带价格牌，以便对方判断礼物的轻重 13．说服顽固者的技巧( )

A.下台阶法 B.等待法 C.迂回法 D.沉默法 14.谈判时需要注意的几个方面 ( )

A. 提问 B. 陈述 C. 倾听 D.观察 15．纵向谈判的优点（ ）

A. 程序明确，把复杂问题简单化；B.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底；C. 简单方便，快速 D.避免多头牵制，议而不决的弊病

二、名词解释（每题3分，共15分）

1．商务谈判 2．群体

3．封闭式发问 4．仲裁协议 5．可接受目标

三、简答题（每题8分，共24分）

1．影响国际商务谈判中群体效能的主要因素是什么？ 2．我国国际商务谈判中有哪些原则？ 3．影响国际商务谈判的环境因素有哪些？

四、论述题（每题15分，共15分）

简述国际商务谈判中风险的种类，并阐明预见和控制、规避风险的手段。

五、案例分析题（每题16分，共16分）

东北某林区木材厂是一个近几年生意颇红火的中型木器制造厂。几年来依靠原料有保证的优势，就地制造成本较低的传统高档木器，获取了可观的经济效益。但是该厂由于设备落后，产品工艺比较陈旧，了工厂向更高层次的开拓和发展。为此，该厂决定花钱更新设备，引进技术，进一步提高生产效率和产品质量，开拓更广阔的市场。于是他们通过某国际经济技术合作公司代理与外国某一木工机械集团公司签订了引进设备的合同，合同总价为110万美元。

1993年4月，外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试、指导安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹较重，开机率不足70％，这种状况根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。两个月后，外方派来的工作小组到厂，更换了部分不符合标准的零件，对机器再次进行了调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标淮。调试验收后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。

后又经代理公司协调，外方人员来厂进行又一次调试，验收仍然未能通过。中方厂家由于安装、调试引进设备已基本停产，近半年没有经济效益。为了能尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去。于是准备通过谈判，做出些让步，将技术标准降低一些，只要保证整体能够符合生产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个提议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录。在该备忘录中，将原定的六项指标减为四项。按备忘录商定的标准，外方公司进行第三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司却认为已经达到规定标准，

双方遂起纠纷。

本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争。但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。那么其症结到底在何处呢?

原来，在双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。但是，让步必须是有目的和有价值的，重新拟定的条款更须作有利于中方的、明确清晰的规定，不然就可能造成新的被动。但该备忘录中竟然拟定这样的条款标准：某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准”；某某部件“不得出现明显损伤”，等等。这种空泛的、不能量化、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样模糊的规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同的依据呢?中方虽面对自己同意的条款义正辞严，但对白纸黑字却是说不清道不明。显然，中国人是掉在人家设的圈套里了!

外方对此胸有成竹，他们深深了解中方想仲裁而不愿到国外仲裁的心理矛盾。当中方每次提出干脆以仲裁方式解决时，他们马上旁敲侧击地提醒你到他们国家仲裁历时要多么长，花销要多么大，等等。而当中方一次次望而却步时，他们则又耍弄新的花招，开始了新的进攻。他们趁中方这种欲进不能、欲止不忍的情况，一再提出所谓协商解决的方案，并在谈判中做一些小小的让步，把赔偿额有限度地提高，诱迫你最终妥协。最后，中方在百般无奈的情况下，接受了对方总赔偿额为12％，同时提供另外3％零件的最终方案。而那台机器两年以来根本就不能运转，没有创造任何经济效益。现在，那台机器虽能勉强运转，仍必须不停地调整修理。即便如此，也只能产生60％左右的工作效率。 问题：

（1）百万元损失究竟丢在哪儿了？

（2）谈判人员应该从该案例中吸取哪些教训?

（3）根据案例提供的资料，假如你作为中方谈判人员应当怎样去做?

： 号 学 线 ： 名 姓 订 ： 级 班 业 专 装 ： 系 院

江西农业大学2011～2012学年第一学期期末考试试卷(B)

答题纸

课程名称： 国际商务谈判 开课单位： 经贸学院 考试方式： 考试 适用班级： 国贸（双）1001 考试日期： 2010.02.15 考试时间：19:00-21:00

题号 一 二 三 四 五 总分 签名 题分 30 15 24 15 16 100 得分 一、不定项选择（每题2分，共30分，多选或少选均不得分） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 （以下为第二、三、四、五大题，正面写不下可以写在本页的反面）