白酒销售方案1
白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，肯定能够取得可喜的成果，获得巨大的收获。依据近几年的市场工作阅历，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销方案方案，以供市场参考动作。 一、铺货：实行地毯式铺货方式
对于终端零售店特别多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式快速提
升终端的铺货率。
（一）地毯式铺货方式白酒营销方案方案的特点： 1、集中营销方案。集中人力、物力、财力实行地毯式营销方案铺货，其气概宏大，对每一片区域的短期影响力很强，简单让终端客户和消费者记住宅推广的品牌。 2、快速营销方案。实行地毯式铺货，铺货时间特别集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。 3、密集营销方案。采纳地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集掩盖。 4、系统营销方案。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。
（二）实施地毯式铺货胜利的白酒营销方案方案关
键：
地毯式铺货只能胜利，不许失败。假如铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的乐观性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能胜利，必需做好以下几点： 1、仔细选择经销商
要在短期内快速将产品铺到零售终端，必需有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方协作经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售阅历丰富的业务员。
选择经销商时，要选择有终端经营意识，有进展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的\"坐'商。
2、制定明确的铺货目标和方案
在\"铺货'之前，应由业务员进行踩点调查，把握目
标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，把握铺货对象的分布状况。
依据调查结果，制定具体的铺货目标与方案，让业务员有章可循。详细明确如下项目： A、要在哪一块区域铺货； B、要花多少时间； C、要铺多少个点； D、铺货率要达到多少；
E、终端店的宣扬要达到什么标准；
F、给各级客户的供货价格和铺货优待方式是什么； G、预估铺货产品的数量；
H、制定出详细的广告和促销方案。
在制定铺货目标和方案时，白酒营销方案方案要遵循以下法则：
★、明确。
\"铺货目标'不能笼统，必需详细明确。 如：超市铺货――家，酒店――家，二批――家，县级网点――家，公关直销单位――个等等。 ★、可达成。依据人力、物力、财力作出合理安排，使目标可以实现。
★、目标向导。以铺货目标来确定嘉奖标准。在第一次\"铺货'时，着重点是\"铺货面'而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的乐观性。
★、时间表。确定各类客户\"铺货'完成的详细时间期限。
3、铺货人员的选拔、训练
铺货人员应具有丰富阅历，有剧烈冲劲、具备娴熟的推销技能、良好的口头表达力量。在铺货前，对铺货人
员进行正规的训练，避开铺货中发生问题及铺货发生负作用，认真讨论分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可实行人员争论和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工
实施地毯式铺货要做到统筹支配、分工明确、统一指挥详细项目如下： 男～女优～差强～弱
5、（酒类营销理论）白酒实战白酒营销方案方案 ⊙车辆统筹支配
⊙货源的调度，产品出入库掌握管理 ⊙向客户具体解说、介绍 ⊙收款、欠条登记 ⊙售点广告张贴 ⊙争取货架位置
⊙试用样品 ⊙赠送促销物品 ⊙口头调查 ⊙了解竞品的状况 ⊙搬缷货物
⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 ⊙铺货的验收工作 6、制定\"铺货嘉奖'政策
为调动终端客户的乐观性，削减铺货主力，需要制定相应的铺货嘉奖政策。\"铺货嘉奖政策'既要有吸引力，又要避开负面作用，维持好价格秩序。 \"铺货嘉奖政策'有两个方面的内容：
A、给终端客户的促销品或依据订货量赠送肯定数量免费产品或物品
；B、业务员的奖惩方法
；在制定\"铺货嘉奖政策'时要留意的问题： ★铺货嘉奖政策不能有漏洞
假如铺货嘉奖政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如\"一箱送一瓶'活动的本意是激励零售商，提高零售店的\"铺货率'，但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。
为防止批发商降价\"倾销'，\"铺货'时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。
★、避开造成低价进货的印象
在面对零售商以优待实施\"铺货'时，肯定要留意精确沟通，不要给零售店造成\"低价位'的熟悉误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。 ★、协调好经销商
铺货嘉奖政策是通过经销商来执行的，要求经销商
要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。 7、地毯式铺货要有相应的广告支持
铺货时协作当地的广告宣扬，以引起终端爱好，削减铺货阻力，使铺货工作顺当进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。 8、做好铺货的后期服务与跟踪管理
铺货到位以后，产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必需对其进行准时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。回访的目的是销售动态，让客户感到你的关怀，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到依据。同时加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次，好的店每两三天理一次，要把产品摆放
得整整齐齐，将产品摆放在醒目的位置，和货架端头、与视线同等高，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售点的销量增加。假如铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好 卖找不到人进货，不好卖找不到人退货。另一方面，假如下次该产品还去铺货，确定会被零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。 白酒销售方案2
促销：常年不断、追求创新
通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家制造更多的利润。 促销的分类：促销分为常规性促销、特别渠道促销和传统节日主题促销三大类
A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关怀的经济利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行
调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定详细的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品，形式上可实行赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为有用的物品。由于赠品属批量选购，可同商家协商，获得，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、电器、打火机等。
B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参加活动当中，增加其记忆力，带动二次消费。 C、服务员与营业员，产品进入端后，需要通过服务员或营业员向消费者推举，因此需要对服务员与营业员赐予肯定的好处和加强感情建设。方法可实行赠送有用或有保藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。
特别渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销
对机关、企事业单位可实行赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的宴席促销可与机关的专业酒店、大中型酒楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。传统节日主题促销：依据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象 三、广告宣扬
实行伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。
产品分为导入期、成长期，成熟期
1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在10-20张较为相宜。统一设计、文字、颜色、图案统一。
2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广告，统一文字、图案、颜色等。
3、在各销售终端处张贴图画，悬挂POP广告，位置
要惹眼，在店外都能一目了然。
4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣扬小册子。
5、印制代有日历，当地百里杜鹃景区旅游册，常用单位电话号码宣扬册，在各销售终端做\"某某酒免费赠送百里杜鹃景区旅游册或常用单位电话号码宣扬册'起到广告宣扬的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。 6、电视、电台、手机短信、报纸、以发布活动信息为主。
广告宣扬要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜亮的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。 白酒销售方案3
为了达到公司亟定年销售目标1000万元，依据目前
白酒市场，结合公司产品，五粮液（四方见喜）产品的实际状况，针对本款产品在四川市场的销售，特做建议性方案如下：
一、完善销售机构
建立建全销售机构，有利于公司销售工作的开展，依据公司产品结构，制定相应营销方案。达到公司销售目标，为此，建议公司为销售部组织建全人员编制如下： 1、公司设销售总监一位，销售总监职责为： ①、负责机构的组建，人员的考核。
②、制定公司全年销售方案，对各区销售经理工作进行支配。③、对各区域经理目标任务进行划分， ④、依据公司产品在不同阶段的销售状况，制定不同的销售方案，努力达到年销售目标任务，为公司总经理负责。
2、公司设销售经理三名，随着公司进展，产品结构
的不断丰富，三名销售经理，可分别为三个部门销售部经理、三家分公司负责人，为公司进展壮大的储备的骨干力气，销售经理职责为：
①帮助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。
②依据销售方案开拓完善经销网络，直接推行公司的各项销售模式，并向公司乐观反馈看法，并不断调整与完善。
③依据网络进展规划合理进行人员配备，直接聘请销售部下属人员。带领销售团队乐观完成公司下达的销售任务。
④帮助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。 ⑤负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。 ⑥汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。参加重大销售谈判和签定合同；直接管理大客户，并帮助
市场部对客户进行销售培训.组织建立、健全客户档案。 ⑦指导销售人员在本区域内乐观开发新客户，并帮助当地客户开展产品分销与销售培训活动。
⑧常常能够出差各地，督促检查，指导提高各区域销售员销售水平，提出改进方案。
⑨每周定期组织例会，并组织本部销售团队业务及培训会议。
3、建议公司为每位销售经理配三名销售代表，合计九名，销售代表职责为:①对销售经理负责。担当公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广方案，完成区域的销售目标。
②对销售渠道和客户的管理，并应仔细执行公司的各项规章制度，依据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案.
③负责本区域内进行商务洽谈，签订合同/协议；
④依据销售合同/协议的内容及执行状况，准时回收货款；
⑤预估产品的市场需求并制订方案；
⑥对客户帮助开展产品培训，执行公司各种促销活动。
⑦乐观进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出看法和建议。 二、市场定位
介于本公司产品五粮液（四方见喜）的网络销售价格，358元/瓶，（12瓶起订），结合目前白酒消费市场，针对于白酒100元以下/瓶，为：生活饮用型；100-300元/瓶，为中底档宴请型；300元以上/瓶，为中高档宴请型。所以将公司产品定位于中高档宴用型用酒。
而对于此类价位白酒的竟争对手有：52度五粮液370元/瓶：39度五粮290元/瓶：53度飞天茅台360元/
瓶：52度水井坊一般装450元/瓶：国窖1573一般装468元/瓶~~，所以，将客户群体定位在： 1、高档的餐厅，酒楼。 2、宾馆的餐厅。 3、政府机关食堂。 4、公司宴请用酒。 5、婚宴用酒。 6、礼品用酒。 7、企业宴请用酒。 三、实施方法
针对不同的客户群体，采纳不同的销售方法，占据市场，达到销售公司产品的目的。
1、针对高档的餐厅，酒楼，我们可以实行常用的酒类在酒楼的销售方法，与酒楼达成合作协议，（可能要交进店费，费用用在5000元左右）通过给酒楼提取开瓶费的方
法，吸引酒楼人员对公司五粮液（四方见喜）在酒楼的销售热忱，达到提高公司产品销量的目地。假如不谈进店费，则可以能过与酒楼营销部人员合作的方式进行，通过给营销部人员回佣的方法，吸引酒楼营销部人员在接待比如：婚宴、公司宴请、会议用酒的时候，推举公司产品，达到销售公司产品的目的。
2、针对宾馆的餐厅，也可以实行同上的方法，达到销售公司，提高五粮液（四方见喜）销量的目的。 3、针对政府机关食堂，可以通过选购推举，或对于政府的莫项目活动的宴用酒赞助的形式，与客户对接，或通过给主管领导回佣的方式，达到长期销售公司产品五粮液（四方见喜）的目的。
4、针对公司宴请用酒，可以选择效益好的公司，通过与公司营销部合作的方式，在公司宴请客户的时候，使用本公司产品，通过回佣或折扣的形式，达到销售公司产
品五粮液（四方见喜）目的。
5、针对婚宴用酒，可以通过酒楼宴会部合作，或者与婚庆公司、影楼等地合作，猎取信息，向客户推举公司产品，结合实际状况，通过给相关负责人回佣，折扣的方式，达到销售公司产品五粮液（四方见喜）的目的。 6、针对礼品用酒，可以依据在中国不同的节日，比如：中秋、端午、春节得，用活动，在已形成的客户网中，或通过当地的报纸，杂志，等传谋，在当地进行推广，达到礼品销售的目的。
7、针对企业宴请用酒，可以通过业务人员通过与企业选购、办公室的洽谈，用回佣或折扣的方式，在企业宴请客户的时候合作，为企业供应公司产品，达销售公司产品五粮液（四方见喜）的目的。 四、价格策略
1、价格：统一零售价，不同销售额客户给年度阶梯
返利。
2、促销资源也可依据客户销售量挂钩进行投入。 五、客户销售政策 1、全省客户统一零售价。
2、结算：原则上实行现款现货政策，特别状况在销售经理的掌控下，报知销售总监，协作财务部，敏捷操作。
六、各地级市、县（乡镇）区销售目标和销售任务安排
公司总销售回款目标为1000万元。将销售网点按年销售量划分为三个等级。其中
A类市场年销售额为10万元或以上。（指市级城市，成都各区）
B类市场年销售额为5万元至10万元。（指县级城市）
C市场点年销售额为5万元以下。（乡镇） 七、各地级市、县（乡镇）区销售目标和销售任务安排如下：
1、成都市年销售任务230万元。
2、德阳市，绵阳市，广元市：年销售任务170万元。
3、遂宁市、南充市、广安市、巴中市、达洲市，年销售任务300万元。
4、乐山市、内江市、雅安市、资阳市、眉山市，年销售任务300万元。 目标网点
合计：1000万。其中A类47家B类61家C类 暂计：70家。
目标：1200万，在各自的任务基础上，争取提高20个百分点，以达到销售目标。
八、操作方法
根据以上区域划分，由销售总监带动整个团队，结合第三条实施方法，针对川内市场开展销售工作，其中责任分工明确如下：
1、销售总监：负责以成都为中心的市场开拓，年销售任务230万。
2、销售经理：带领各自三名销售代表，在各自负责区域绽开销售工作。销售任务参照第七条执行。争取完成公司销售目标任务。
3、销售人员要做好日常订单跟进，节假日促销，淡旺季促销，促销员培训。售后服务等各项工作。以提升区域内产品销售和品牌形象提升为工作目标。每月回公司到销售部参与月度例会，并向销售部作述职报告。销售部每月以例会为平台，总结支配销售事宜。 九、薪资标准
基本工资+话补+车补+餐补+奖金+提成+住房补助+出差补助
餐补标准：出差餐补统一按20元/人每天标准，市内10元/人每天的标准发放。
奖金：依据当月效益及员工综合表现，由公司及销售部发放个人优秀奖及业绩突出奖，奖金标准按公司制定的执行。
提成：提成比例，按总销售额15%标准，统一发放到销售部，由销售部统根据员工综合表现，个人业绩力量，发放给销售人员，销售人员不享受个人业绩提成。 十、奖惩措施
1、在对销售工作中，对公司提出好的建议，并接受，取得好的销售成果的，要赐予嘉奖。
2、对在销售工作中，个人业绩表现突出的，要赐予嘉奖。
3、对在销售工作中，吃苦耐劳，团结同志，乐观工作的，要赐予嘉奖。
4、对在销售过程中，隐瞒销售实际状况，造成销售损失的，要严峻惩罚。
5、对在销售过程中，工作消极的，给团队带来不良影响的，要严峻惩罚。 十一、公司支持
销售部就公司产品五粮液（四方见喜）针对的客户群体（高档酒楼、政府机关、工矿企业，宾馆等），为消费力量较强的特别群体，为了便于更好地开展销售业务，达到期望销售业绩，树立良好的企业形象，建议公司为销售部配车一辆，以供销售部公关使用。同时，公司可根据比例，给销售部肯定活动费用，用于出差销售人员的使用，避开销售人员由于个人资金紧急而无法开展工作给公司销售工作带来不便。
十二、年终嘉奖
依据公司所制定目标任务，假如销售部完成年1000万的销售任务，除正常15%的提成外，公司再赐予总销售经额的，1%做为部门奖金，通过销售部，嘉奖部门优秀员工，以调动员工的销售热忱。
假如完成目标1200万的销售任务，则超额部份按20%，对销售部进行提成，部门奖金发放标准不变。 十三、人事管理
公司在销售部人事管理机制上，在正常的人员编配当中，不干预销售部用人权限，销售部人员的管理，人事录用，由销售部内部打算，在人员的管理，人事的录用，销售总监有打算权。
以上方案，是专对公司产品五粮液（四方见喜）年销售量1000万制定，销售市场为整个四川市场，对于公司是红洒与黄酒在川内市场的销售，假如要不影响公司白酒
的销量，还需要增加销售人员，再对特地的渠道进行开发。十四、红酒、黄酒的市场运宣扬、动作。 红酒：主做酒吧、西餐厅、商场等。
黄酒：则可以通过在当地广告，招商的方式进行，其方法如下：
1、通过媒体广告
在成都城市都市报和成都晚报及晨报，刊登招商广告，此外，在各个城市的服装批发市场的主要位置，发布大型户外招商广告也能起到良好的招商效果。有可能的话，在各地当地的报纸发布广告，在当地进行招商。 2、招商会
市招商会是直接针对目标客户进行招商宣扬的最有效的方式，与产品发布会（时装秀）结合往往能起到比较好的效果。区域性的招商采纳招商会的形式是很有效的，组织、操作也比较简单，费用也不是很高。
3、人员招商
人员招商直接面对目标客户群体，主要是销售人员在产品销售的过程中，发掘、培育客户，成为公司经销商。
公司的招商模式实行以上三种形式相结合。让广告招商协作销售代表招商。达到公司招商推广公司产品的目的，再结合白酒的营销模式，我信任，完善销售机制、在明确销售市场的状况下，在公司的全力协作下，销售部肯定有力量完成公司亟定销售目标任务。
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