销售六步成交法-买李子的故事)

销售六步成交法

第一步：探寻客户基本需求；

第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因； 第三步：激发客户需求； 第四步：引导客户解决问题； 第五步：抛出解决方案；

第六步：成交之后与客户建立客情关系。 ---------------------------------------------------------------------------------------------

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的问：“你要不要买一些水果？”

老太太说：“你有什么水果？”

小贩说：“我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？” 老太太说：“我正要买李子。”

小贩赶忙介绍：“我这个李子，又红又甜又大，特好吃。” 老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

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老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问：“老太太买什么水果？” 老太太说：“买李子。”

小贩接着问：“我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？” 老太太说：“要买酸李子。”

小贩说：“我这堆李子特别酸，你尝尝？”

老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问：“老太太买什么？”（探寻基本需求） 老太太说：“买李子。”

小贩接着问：“你买什么李子？” 老太太说：“要买酸李子。”

但他很好奇，又接着问：“别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？”（通过纵深提问挖掘需求） 老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”

小贩马上说：“老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！”

老太太听了很高兴。小贩又问：“那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？”（激发出客户需求）

老太太不懂科学，说：“不知道。”

小贩说：“其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。”他接着问：“那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）

老太太还是不知道。小贩说：“水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。”

老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。（建立客情关系）

在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。

他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。