市场运营部工作方案

总则

1、本手册是为了完善安徽华韵古建有限公司，市场营销部营销运营体系的规范化管理而制定。

2、本公司作为古建工程专业公司，为广大业主提供专业服务，引入现代市场营销观念，围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来开展市场营销工作。

3、根据本公司所在行业特点，营销体系的核心任务是建立和拓展公司主体业务，建立公司所在区域内的行业示范作用，提升公司在行业内的形象。

4、市场营销部的核心职能是，制定安徽华韵古建有限公司市场规划及营销策略，树立安徽华韵古建公司企业形象，增进客户对华韵古建的认知，提高市场竞争力，拓展公司经营业绩提升。

5、市场工作内容包括：制定市场计划，负责公司市场信息的搜集、整理、分析，客户关系协调、管理，协助公司总裁对公司整体战略的把控。

6、销售工作内容包括：搜集市场信息，制定销售工作计划，竞标前的公关活动、负责竞标及竞标过程中的关联工作，职能部门项目的跟进，协助工程施工过程中的关系协调以及负责工程款的回收。 7、强化市场意识，提高市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与客户的关系，以迅速反应，快速执行为工作标准，以客户永远是我们的

生存利益为服务准则。

第一章、如何建立一个高效的市场运营部

一、部门定位

1、市场运营部是公司的参谋部。 2、市场运营部是公司的情报部。 3、市场运营部是公司的精英部。 二、建班子、定目标、带队伍 1、建班子

首先要建班子，市场部需要有一个强有力的领导，同时需要能够独挡一面、执行力强的业务经理两名，工程标书（工程预算）制作员一名，适当的时候可以增加内勤（网上信息来源）一名。

市场营销部总监一名：丁先江 工程业务经理两名：XXX、XXX 工程标书制作员（预算员、兼）一名：

◎ 基本要求

1）遵守国家法律、法规，严格执行公司及市场营销部规章制度。 2）维护客户、公司利益，不做损害客户、公司利益的事。 3) 以身作则，严于律己，言行一致。对上级、下级、自身承担

相应的责任。 ◎ 行为准则

1）同级之间对工作中产生的不同看法，首先采用面对面方式沟通，不能达成共识的，报上级处理。

2）上、下级之间对工作中产生的不同看法，上级首先采取与下级面对面方式沟通，如仍有分歧，下级要服从上级。

3）在上级面前不把本属自身的责任推卸至下级，但对下级的聘用、职务升降具有建议权。上级可以越级了解情况，但一般不可越级指挥。责权对等，对被授予的权力承担相应的责

2、定目标：

1）明确全年销售目标；根据年度目标进行月（周）计划，月（周）分解。在实施过程中要根据实际情况进行恰当的调整。

2）根据公司的中长期规划和公司实力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由我部提出初步的年度市场发展方案，报请公司审查决策。

3）经过公司会议讨论，以确定的年度经营目标并作为编制我部年度市场发展目标的依据。

4）我部根据确定的年度市场目标，制定我部具体的市场发展计划和具体实施策略，报公司会议讨论通过并实施。

3、带队伍：

一个队伍能否高效，关键是部门责任人是在用心经营队伍，还是以套路管理队伍，相信两者之间的区别非常大。

市场部负责人的首要责任是把每个人都放到最合适的岗位上，使每一个员工的优秀都能充分发挥。

1)一个团队最重要的是氛围，一个向上的氛围，一个充满斗志的氛围是非常重要的, 一个大家争先恐后去战斗的团队和在一个士气低迷牢骚满天下的团队，哪个团队里的个人更容易胜利？

2)带好一个销售团队要注意塑造这个团队整体的信心，也要塑造团队每个成员的信心,这对一个销售人员的销售生涯是至关重要的。 3）带好一个销售团队要有培训，培训是员工最大的福利。 4）带好一个团队要有好的激励措施，拉开同级之间的收人差距。 5)带好一个团队，团队领导人的言行和理念非常重要。 6）带好一个团队，要注意团队人员的选择。

7）带好团队要注意规划，控制，检查，考核与总结。 8）要塑造团队的文化建设，要有自己的团队文化，想要有朝气勃发的氛围，那你作为一个团队领导人一定要经营自己的团队文化。

第二章、市场营销部工作方法

一、部门业务拓展目标：

1、省文物部门、市文化部门、县文物部门、各地市规划部门。 2、各地市、县分管领导。

3、各地市、县招投标中心主管、分管领导。 4、旅游开发及古建项目房地产开发商。 5、寺、庙及各地市、县宗教协会。 二、公司信息资源整合

1、分析公司所有业务的市场情况，维系公司客户关系网络。 2、国内同行业调查分析、预测和情报资料，行业发展趋势。 3、竞争对手的情况，包括竞争对手的基本情况、主要决策人情况、技术装备情况、人员、管理水平等。

4、古建工程设计、监理和施工单位的各种古建信息。 5、及古建相关职能部门的各种工程信息。

6、古群开发商的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。

7、通过各种公开媒体、报刊杂志、各种关系或组织各种调查活动搜集获得。

8、工程业务经理在销售工作过程中，有责任搜集市场信息，并汇总在《周工作总结表》中。 三、市场信息转换方式

1、省文物单位的定点跟踪，挖掘第一手信息源。

2、熟悉各地市、县网站，并了解该地市、县领导及分管领导个人信息，并进行汇总。

3、熟悉各地市、县招标网站，并了解各地市、县招投标主管及分管领导个人信息，并进行汇总。

4、熟悉各地市、县文化局及文物部门的领导个人信息，并进行汇总。 5、熟悉行业内业务技能知识，并且让各地市、县文物部门知道并熟悉我公司的业绩及公司资质。

6、熟悉各地市、县三年内做过的项目，哪些公司中标，中标的价格与控制价的比率；哪些项目是挂靠资质或者是中标单位自己施工的等等方面的信息搜集及整理。

7、各种销售工具的准备，比如个人名片、着装、公司PPT、彩页、公司各种资质等。

8、把握售前工作的重要人物，并以点带面的通过各地市、县文物部门的核心人物进行关系扩散，每个核心人物关系辐射在三至五名，并保持好良好的长期客情关系。

9、中层关系的把控，即各地市、县招投标主管领导或分管领导关系的渗透。

10、高层关系的牵引，把握好各地市、县一把手或分管领导关系，适时的切入其中。

11、所有信息的汇总，把握招标前及招标时的每一个细微环节，不断总结不管反思

12、涉及到仿古建筑的市场信息，可通过不断浏览各地市、县新闻和各地市、县城市规划部门等方面平台了解，操作方式及方法如上，掌握核心规律，下层、中层、高层的核心人物进行客情关系的处理，达到制定计划时的目标

13、寺庙信息源可从各地市、县宗教协会入手

第三章 部门职能与岗位职责

一、市场营销部职能

市场营销工作由营销总监全面领导，市场营销部全面负责企业的营销策划、市场调研与预测、客户开发与服务等与产品销售有关的工作。

1、营销部组织结构建设：市场营销部的组织结构建设主要包括营销组织建立、营销人员队伍建设、营销人员销售技巧与产品知识培训、营销人员激励与考核管理、营销管理制度与工作规范的建立等。 2、市场调研管理：市场调研管理主要包括市场调研方案的制定、实施管理、调研报告的编制等，为营销部的市场推广方案、销售策略的制定提供有效的依据。

3、营销计划管理：营销计划管理主要包括年度/月度营销计划、营销费用预算的制定与实施。

4、营销策划管理：营销策划管理主要包括企业营销战略规划、营销策划方案的起草与制定，并落实营销策划方案的组织执行工作。 5、工程合同管理：工程合同管理主要包括竞赛投标合同管理，开发商工程合同管理，工程施工分包合同管理。

6、销售管理：销售管理是指对部门销售具体执行进行管理，主要包括销售合同的签订、履行与归档管理，销售费用预算与控制，销售回款管理，应收账款的催收管理，销售提成管理等。

7、客户服务管理：客户服务管理主要包括客户服务的制定，客户日常来访、来电、来函的接待，客户信息管理及工程完工后续服务管理等。

8、销售渠道管理：销售渠道管理主要包括制定企业渠道管理策略、开发渠道成员、维护渠道关系、账款回收管理。

9、区域管理：区域管理主要包括制定企业区域组织管理目标与策略，构建合理的区域组织并对区域组织进行管理，保障区域销售任务的完成。

10、客户信息管理：建立客户档案，客户档案标准化、规范化，摸清客户基本信息，如客户名称、法定代表人、地址、邮编、电话、传真、经营范围、注册资本等。 二、岗位职责 1、 部门总监

1）负责组织制定市场部年度、月份营销计划，并带领本部门努力完成公司下达的各项工作任务。组织对所属区域进行市场分析，积极有效地开拓市场。

2）对市场部中基层经理的工作给予指导。配合人力资源部做好市场部中基层经理和所属员工的培训、考核、评估工作，逐渐造就一支符合公司发展要求的中基层经理队伍。

3）负责做好市场部与公司相关部门的协调工作。

4）市场部工作计划的落实、检察、审核、监督工作。组织制定各项工作规范和流程，并不断完善工作规范及优化流程。

5）负责组织本部门项目跟踪统计分析工作，负责做市场部经理工作例会，负责劳务费的审核、登记管理工作并对劳务费进行统计分析。

6）负责不符合公司要求的合同评审的审查工作，所有合同的签订与立项须经董事长审阅及批准。

7）对本部门与合作伙伴所签定合同的质量（预计利润、回款）

和履约能力负责。 2、工程业务经理

1）积极主动拓展市场工作，完成公司下达的经营指标。对合同的签定和履约能力负责，对合同质量（预算利润、回款）负责。并按公司对合同评审的要求承担相应的责任。

2）根据业务需要，负责做与其他部门的沟通工作（如技术交流、标书预算、工程服务等）。

3)、进行市场开发与拓展，后期市场的维护与服务。 4）协助工程部进行投标、工程验收和交付。 5）执行领导安排的工程款项催缴回收工作。

6）年度、月度、每周工作情况的总结和计划。 3、 标书制作员

1）对标书及工程预算的准确性及正确性负责。 2）对标书制作及标书预算的时间要求负责。

3）接受本岗位公司规定的规章制度约束。 4) 负责投标保证金办理及标书文件的购买工作。 5）负责标书文件的档案管理。

6）负责建立投标分析数字表、跟踪开标情况。 7）完善标书预算、工程设计的最终结果。

第四章 客户管理制度

做好客户管理工作，对于维护公司形象、促进业绩增长意义重大, 本制度所指客户主要指文物局、旅游局、古建筑开发商及相关职能部门。客户管理工作内容主要包括客户档案管理和客户信用管理。 客户信息搜集是客户档案管理和客户信用管理的基础，也是确保客户

管理有效性的重要工作。 一、客户档案管理

1、客户档案资料包括：客户的名称、主要股东占股比例、地址、电话、客户特征、客户的业务状况。客户决策人或影响决策人的姓名、性别、年龄、学历、联系电话、住址、性格爱好、家庭状况及其他一切能获得的、有助于公司有针对性的开展公关活动及规避公司工程业务风险。

2、客户档案资料是公司开展各种市场活动、公关活动的基础，所有与客户接触的人员都应注意搜集。

3、客户档案资料属于公司的机密，不允许对外泄露，以免直接或间接地被竞争对手获知。

4、一旦发现有对外泄露客户档案资料行为的员工，公司立即予以解聘。

二、客户档案管理方法 1、建立客户档案卡。

客户档案卡主要记载各客户的基础资料，可以采用市场调查和客户拜访时整理汇总。

2、客户档案管理应保持动态性。

根据客户情况的变化，市场分析员需要不断更新调整，对客户的变化进行跟踪记录。 三、客户档案的查询与利用

1、客户档案属于公司机密，任何人未经授权不得查询，不得复印，或者以其他形式带出公司。

2、客户档案查询权限仅限于公司董事长、总经理、总工程师、经营部总监、工程业务经理。

3、其他人员如因工作需要，查询了解相应客户信息则需经总经理批准。

四、客户信用管理

1、客户信用管理工作主要包括：客户信用调查和客户信用评级。 2、客户信用调查方法：

1）市场分析员可以通过明访和暗访相结合的方式拜访与客户有联系的管理部门和相关利益单位，获取客户信用相关信息。 2）工程业务经理可以通过公开或不公开的渠道搜集如各种媒体、各种报刊杂志、网络等与客户信用有关的信息。

3）工程业务经理通过熟悉客户的相关人员填写《信用调查表，并对信用调查表汇总分析。

4）总经理负责审核，提出客户的信用评级，根据工程量大小，确定客户的信用额度，上报董事长审批确定客户的信用等级和信用额度。

5）市场营销部负责将客户的信用等级和信用额度记入客户档案。

第五章 销售工作制度

一、销售工作目标

1、跟踪工程信息，明确相关工程意向和相关情况。 2、确定竞标（邀标）策略及全过程竞标，获取竞标成功。 3、项目施工期间协助解决关系协调问题。 4、工程款的回收。

5、工程完工后的客户关系维护。 二、目标管理

1、公司销售工作由市场营销部总监在公司董事长授权范围内组织开

展，市场营销部业务员对外名片印制为“高级客户经理”，在市场营销部总监授权范围内开展公司销售工作。 2、经营部业务员按照客户进行分工。 3、销售工作采用目标管理。

4、每年明确制定公司的销售预测和销售预算作为年度经营部的目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核。 三、年度销售目标制定依据

1、根据国家方针、政治经济形势，本行业内部的，目标客户层面的和经济形势。

2、本公司中长期发展规划，业务拓展计划、财务管理计划、人力资源发展规划。

3、国内市场的调查分析、预测和情报信息资料。 4、公司实际能力和现有水平。 5、上年度公司实际拓展业绩。

6、下半年公司投资人对销售目标的期望。 四、销售计划制定程序

1、每财年结束之前，总经理办公会确定下一年“年度销售工作总方针”。

2、每财年结束之前，市场营销部研讨本年度业务形势、预测下年度销售目标。

3、市场营销部总监根据销售预测分析报告，审核各工程业务经理销售预算。

4、每半年，市场营销部总监负责组织本部门人员做半年销售差异分析和计划调整建议，经总经理办公会讨论通过后下达年度销售调整计划。

五、业务员销售预测方法

1、制定销售预测时，要充分考虑“年度销售工作总方针”。 2、工程业务经理首先对自己责任区域内的工程意向进行调查。 3、通过分析，对于工程意向可能转变成公司业务量的最高、最低、最可能的数量和概率进行估算。 六、公司邀标业务处理流程

1、在获知客户有工程发包时，由市场营销部与对方沟通，了解发包工程情况，建立客户信用管理。

2、根据客户信息管理，对邀标单位进行信用评估，根据信用评估，部门总监把工程邀标情况及邀标文件报告董事长，经董事长审核方可实施。

3、部门总监确定谈判主导人和参与人，并由公司董事长签发授权委托书,同时发《工程项目联系表》给公司各相关部门。

4、公司各部门积极配合项目工作，谈判主导人组织邀标文件撰写工作和谈判工作。

5、谈判主导人在商务谈判中，对工程的设计与预算，要与公司领导及公司各相关部门加强沟通，争取公司利益最大化。

6、邀标的价格由谈判主导人根据商务谈判的具体情况，随时与公司进行联系，对超出范围的，需请示公司董事长决定。

7、邀标谈判成功，谈判主导人需要与客户签定合同时，报请董事长；需要董事长参加合同签订的须提前告知，若合同签订超出授权范围，则报董事长决定。

七、公司竞标业务处理流程为

1、在获知客户有工程发包时，由市场营销部与对方沟通，了解竞标工程情况，建立客户信用管理。

2、根据客户信息管理，对竞标委托单位进行信用评估，根据信用评估，部门总监把工程竞标情况报告董事长。

3、由市场营销总监与董事长协商，确定是否参加投标。确定参加投标时，由市场营销部购买招标文件。

4、市场营销部发《工程项目联系表》给公司各相关部门，各相关部门积极配合完成各自相关任务。标书制作员根据招标文件的要求准备资料。

5、部门组织召开投标研讨会，必要时可以扩大到相关部门的具体参与人，标书负责人负责组织编制投标文件，备选项目经理和工程业务经理参予投标文件编制。

6、部门总监负责对投标文件进行审核，主要审核投标文件是否已响应招标文件的全部要求以及文件是否齐备。

7、在标书制作过程中要随时反应与招标方沟通的信息反馈，标书制作中要与公司领导及预算部门负责人对技术参数的共同确定。 8、按招标文件规定的封标形式封好投标文件；确保人员和投标文件提前到达交标会议地点；按招标文件规定的时间、地点、交标形式递交投标文件。

9、在得到中标通知后，部门总监与客户签订合同，特殊情况需要董事长参加的要提前告知。 八、市场营销部每月、周例会

1、市场营销部所有人员需按时完成每周的周工作计划表、周工作总结表，在周五下午17:00以前以电子邮件形式汇总到部门及行政部。 2、部门总监在周一下午17.30召开上周工作总结会议。 3、市场营销部月例会讨论内容：

1）每月销售业绩目标管理表：总结销售业绩的达成率；

2）客户销售业绩进度管理表：追踪各个客户的整体销售进度，对于没有进展的客户寻找问题所在，指导确定下月的重点客户。 3）市场进度：对于本月的市场推广活动进行总结，总结经验教训，并对于下月可能的市场推广活动作出安排，包括参加人员、事件、时间、接待客户、所要达成的主要目的。

4）重点应收帐款追踪：对于月初安排的需要催收的货款，询问业务员是否行动以及行动的效果如何。

5）部门费用控制表：讨论预算与实际花费的比较，对于本月超过预算的个人和事件提出警示，拿出在下个月的节约方案。 4、部门月例会的要求：

1）每月一次，参加人员为经营部全体成员。

2）时间可以安排在每月最后一周的周五下午、周六上午、或顺延下周周一上午。

3）在会议之前，部门总监需检查工程业务经理每月工作计划和总结表、客户销售进度管理表、客户信息汇总表，工程业务经理应收账款回收计划表、本月应收账款回收月报表和个人费用控制报告单。

4）研究本月销售业绩进度的得失，明确下月重点客户、下月重点催收帐款、下月主要市场方向。 九、2014年下半年市场销售计划

2014年市场部计划，签订合同金额8000万元，合同签订应回款日期回款率70%，部门预算费用20万元。具体年度计划及人员配比等总经理办公会议召开讨论后，市场部有详细的年度计划、年度销售任务、回款率及市场部年度费用预算。

十、2014年下半年市场回款计划 目前还不能制定下半年市场回款计划 十一、业务管理 1、业务项目信息汇总表

所有市场部人员，都要进行项目信息的搜集，在对项目信息的确认同时，要进行项目信息的登记，以周报的形式传送到部门与公司。 2、项目联系单

项目信息被确认需要进行项目立项时，市场部要出示《项目联系单》，经总经理、董事长批准后，会签各相关部门，各相关部门根据《项目联系单》所确定的时间内完成各部门职责，未在《项目联系单》规定的时间内完成的部门，市场部可以向综合办进行投诉，每投诉一次，扣除未完成部门领导当月工资500元。 3、每周业务费用支出预算

市场部每周五下午5点之前，要进行下周部门费用支出预算，下周需要出差及拜访单位的详细信息表，经董事长批准后交财务层档，财务根据市场部的《下周业务费用支出预算》表，准备现金，让市场部在出差前拿到现金。 4、合同签订

合同的最终签订由董事长签订，或由董事长指定人员签订。合同的最终价格和付款方式要市场总监提议、初确定,工程副总、总经理、

董事长最终确定。 5、销售费用控制和审批

1）工程业务经理出差费用：参用《公司工程业务经理出差费用制度》文件。费用申请和审批根据公司财务制度进行。

2）借款：借款人申请 → 部门审批人→ 公司核查与批准 → 财务借款 3) 报销

A、出差返回应在5个工作日内报销，报销须出示《出差申请单》及完整票据，由市场部总监、公司总经理签字，财务部根据部门费用预算核查后，由财务交董事长审核、签字、生效。

B、招待费和办公用品(礼品)报销必须附招待费和办公用品(礼品) 单交部门、财务、公司审批人审查。单笔费用一次超过1000元由市场部总监、公司总经理签字,按公司的财务制度进行。

十二、管理附件

安徽华韵古建工程销售提成及出差补助协议

甲方：安徽华韵古建有限责任公司

乙方： （工程业务经理）

一、目的

为完成2014年的销售目标，充分调动销售人员的积极性和主动性；根据目前公司古建工程拓展情况，保证公司销售人员在外能够顺利开展工作，现对公司市场营销部人员的工程提成及出差补助标准给

予明确说明：

二、全年销售目标及年度提成标准

1、2014年下半年部门业务拓展标准为合同金额8000万元,根据公司去年的业务提成系数标准，公司按照2----4%的比例标准给予团队提成。

2、2014下半年回款任务为合同金额的70%，低于合同金额的70%，公司按回款比例扣除部门团队提成（根据合同回款进度，合同规定的回款时间已到，工程款没有收回的，扣除一定的提成比例，具体情况在实际操作中再议）。

3、没有毛利润的工程项目，公司因为需要承接该项目，该项目纳入全年销售任务，销售提成以0.5----1%提成系数进行团队分解。 4、工程项目可以一个人完成，也可以以团队的形式完成，提成部分的奖金根据参与项目人员的贡献度，根据公司给予的提成系数合理分配。 三、提成系数

1、 毛利润极低的竞标工程项目，公司以销售（整体团队）项目合同总金额的0.5-----1%进行提成。

2、正常利润的工程项目，公司以销售（整体团队）项目合同总金额的2----4%进行提成。 四、项目团队组成及提成占比

安徽华韵古建工程项目销售（整体团队）组成及提成占比 序号 项目团队组成 责任人 提成总额占比 备注 1 2 3 4 5 5 6 7 非公司资源协调 工程信息来源 占比：10% 占比：5% 占比：10% 占比：10% 占比：15% 占比：20% 占比：25% 占比：5% 聚会、活动 标书制作（商务） 标书制作（技术） 投标及合同签订 工程监理与协调 项目验收与回款 截留款 说明 1、提成总金额=项目合同金额×提成系数。 2、需要公司出面的公关费用不包括在提成总金额内。 五、项目提成兑现规定

1、工程项目提成根据项目回款进度，以月为单位进行比例提成。 2、项目工程每次回款，销售经理根据项目团队中提成总额的占比进行以下分配：

以进度回款总额×提成系数=本期项目团队提成总额。 以本期项目团队提成总额÷提成总额占比=本期个人回款提成金额（根据上图各个模块的提成占比分配）。

3、兑现：

月兑现=本期个人提成总额×70%月兑现

年兑现=本期个人提成总额×30%年兑现（年兑现为2015年2月----2015年3月）。

4、因工作失误，给公司造成重大损失或极坏影响的，扣除当月

提成工资。

5、新员工三个月无业绩，从工资中扣罚1000元作为惩罚。老员工三个月无业绩，从工资中扣罚2000元作为惩罚。 六、绩效考核：

1、绩效考核方法和内容：实行百分制评分，评分考核内容以销售人员KPI关键性指标为内容，以月计划为基础，进行月绩效考核。 2、月计划、月绩效考核表：（见附表）

3、绩效考核系数（低于70分无绩效工资）

等级 绩效系数 绩效评分 Ａ等 1.1 Ｂ等 1.0 Ｃ等 0.9 85--90分 Ｄ等 0.8 80--85分 E等 0.7 75--80分 F等 0.6 70--75分 95分以上 90--95分 4、考核方法，由销售总监对工程业务经理进行考核。 5、由人力资源对销售人员考核情况进行汇总及审核，各销售人员无异议交董事长批准。 七、出差费用标准

1、工程业务人员出差，原则上实行实报实销。 2、出差费用报销标准（单位：元/天·人）

项目 市内交通 职 务 生活补助 住宿 地县级 省会以上 地县级 省会以上 地县级 省会以上 20 40 50 70 90 销售经理 10

3、在公司周围业务工作，使用个人车辆，对油费实报实销，能够不住宿的尽量回公司，周边出差中餐正常补助10元/餐。

4、在异地城市开展业务，因工作原因确实需要打的的，应向出租车索要票据，并在票据的背面注明打的的起步站点与终点站点。

5、如在特大一线城市开展业务，具体情况另行说明。 八、通讯费用补贴

1、工程项目经理自备手机，出差须24小时开机。外出人员每天上午9点以所在城市座机向公司人力资源进行考勤，下午4点汇报本天行程和第二天的拜访计划，并接受公司抽查。

2、工程项目经理每月通讯补贴为本人月通话费的80%。 3、报销差旅费车票与计划一致，住宿地址和登记内容一致。 九、执行：本规定经董事长批准后执行。

甲方签字： 乙方签字： 通 联： 通 联： 签订日期： 签订日期：