销售模式

顾问型销售模式：

购买过程

评估业务环境 （需求认知、价值确认） 制定业务计划（制定计划、评估乙方） 制定要求标准 （决策标准、评估方案） 评估选型 （验证方案、排除担心） 选择解决方案（细微调整、选择乙方） 早期导入（反馈建议、学习掌握） 解决方案采用（确认支付、监督实施）

销售步骤

了解客户（建立关系、深度交流） 识别机会（挖掘需求、匹配方案） 确认机会（形成偏好、知晓标准） 制定建议方案（消除顾虑、方案展示） 协商结单（协商结单位、完成交易）实施部署（分期实施、使用培训） 延伸扩展（交付评估、重复购买）

一、 了解、资金、需求、产品、市场情况

二、 登门拜访

教育局——宏观（教育、资金来源、信息化、领先技术、、、）

电教馆（装备站）——直观（技术支撑、典型案例）

当地集成商——利益（长期、近期）

三、 方案

解决方案

技术方案

设备配置清单（全套、单项）

报价

四、 跟进

信息及时更新：

资金到位情况

方案的修改

需求的了解和引导。。。

五、 招标

提供全套招投标文件：

挂息：商务排除、资质排除、产品排除

招投标文件：商务、产品一览表、产品参数、评分标准、后期合同、交付、实施等

招标方式：

1、 询价采购

2、 招标

3、 竞争性谈判

4、 单一来源采购

六、 投标

报名：准备所需的资料：投标人的（营业执照、机构代码。。）主要产品的供应商（资质证书、授权和售后服务承诺。。。）

标书：取得招投标文件后

1、 投标时间（具体到分钟）、地点、封标要求

2、 找出所有星号项（废标），反复核对

3、 所有需要授权、资质的产品要提供至少三天整理出来，联系相应的产品厂家提供，最好能建立产品库，及时选型

4、 根据产品一览表选型后，做技术偏离表

5、 商务部分

6、 技术方案

7、 价格

8、 封标

演示：

1、 备货

2、 人员：布线、安装、调试、演讲

3、 至少提前一天进场

4、 演示、讲解的内容要反复练习多次

七、 中标

公示期

合同的签署

设备的采购

施工的安排：

八、 实施

货物签收单、工程验收单

九、 回款

十、售后服务