国际商务谈判教学大纲

【International Business Negotiation】

一、基本信息

课程代码：【2060059】

课程学分：【2】

面向专业：【汽车营销、汽车应用等】

课程性质：【专业必修课】

课程类型：【理论教学课】

开课院系：【商学院】

使用教材：主教材【国际商务谈判 袁其刚 高等教育出版社2007年11月】

辅助教材【国际商务谈判 马士 对外经济贸易大学出版社 2009年09月】

参考教材【国际商务谈判 白远 中国人民大学出版社 2002年06月】

先修课程：【管理学，2060045 (3)】

二、课程简介

本门课程是关于谈判相关问题理性知识的总结，学习主要的议价和谈判心理学，以及人与人之间、团体之间的冲突。介绍了很好的谈判方法，对于那些想要感受谈判艺术的人们来说是一个完全的学习渠道。现实生活中，人们无时无刻不在谈判，它几乎是每个人每天都要做的事情。谈判能力的培养与获得，涉及生活工作的方方面面，需要一定的经验，同时也要以必需的理性认识为基础。本课程系统、全面地介绍国际商务谈判的基本理论、基本知识和基本技能；深入阐述大量国际商务谈判领域的最新案例，理论与实务并重；充分反映国际商务谈判领域的发展特点及趋势。通过案例学习，达到使学生理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术的目的。学生将初步具有用国际商务谈判知识解决一般问题的能力，对在谈判中出现的各种情况具有一定的分析能力和解决问题的能力，自身的素质得到一定的提升，拥有一定的对外交往的实际能力。

三、选课建议

本课程适合工商管理、工程管理等一切与商科有关的专业学生学习或者选修。适合2-3年级的学生学习。

四、课程基本要求

通过案例和理论相结合的学习，达到使学生理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术的目的。学生将初步具有用国际商务谈判知识解决一般问题的能力，对在谈判中出现的各种情况具有一定的分析能力和解决问题的能力，自身的素质得到一定的提升，拥有一定的对外交往的实际能力。主要采用教学互动模式，提高学生的表达能力、沟通能力、组织合作能力和应变能力。

五、课程内容

第1章 国际商务谈判概述

教学内容:

1.1 国际商务谈判的概念与特征

1.2 国际商务谈判的类型

1.3 国际商务谈判的作用

能力要求：

知道:国际商务谈判的概念；

理解:国际商务谈判的特征；

分析:国际商务谈判的作用；

教学重点：

谈判中双方的相互依赖和相互调整 第2章 国际商务谈判准备

教学内容:

2.1 谈判前的探询工作

有效的冲突管理。

2.2 谈判准备工作的基本内容

2.3 谈判计划的拟定

2.4 谈判的组织管理

2.5 模拟谈判

能力要求：

知道:谈判前的探询工作；

理解:谈判准备工作的基本内容；

运用:谈判计划的拟定和模拟谈判。

教学重点：

谈判计划的拟定 模拟谈判。

第3章 国际商务谈判过程

教学内容:

3.1 国际商务谈判的结构

3.2 国际商务谈判的开始阶段

3.3 国际商务谈判的实质性阶段

3.4 国际商务谈判的交易明确阶段

3.5 国际商务谈判的结束阶段

能力要求：

知道:国际商务谈判的结构；

理解:谈判的关键步骤；

运用:谈判的阶段；

教学重点：

谈判的基本流程 谈判的关键步骤。

第4章 国际商务谈判心理

教学内容：

4.1 需要的概念

4.2 国际商务谈判的需要理论

4.3 发现谈判双方的需要

能力要求：

知道:需要的概念；

理解:国际商务谈判的需要理论；

运用:发现谈判双方的需要。

教学重点：

谈判双方的需要。

第5章国际商务谈判理念与方法

教学内容：

5.1 谈判技巧的理念

5.2 谈判技巧的方法

5.3 国际商务谈判技巧的应用

能力要求：

知道:谈判技巧的理念；

理解:谈判技巧的方法；

运用:运用情绪和情感来引导谈判的技巧；

教学重点：

谈判技巧的应用。

第6章 国际商务谈判中策略和技巧

教学内容：

6.1 国际商务谈判的策略

6.2 国际商务谈判的技巧

能力要求：

知道：谈判的策略；

理解：谈判的技巧；

综合：谈判的策略和技巧的应用。

教学重点：

谈判中沟通的方式 提高沟通质量的途径。

第7章 国际商务谈判的沟通

教学内容：

7.1 国际商务谈判的语言沟通

7.2 国际商务谈判非语言沟通的注意事项

7.3 国际商务谈判的非语言沟通

能力要求：

知道：谈判语言沟通的方式；

理解：谈判非语言沟通的注意事项；

综合：语言沟通与非语言沟通的应用。

教学重点：

谈判中语言沟通及非语言沟通的方式及应用。

第8章 国际商务谈判的礼仪

教学内容：

8.1 服饰的礼仪与禁忌

8.2 不同活动的礼仪与禁忌

8.3 不同国家的风俗习惯与礼仪禁忌

能力要求：

知道：礼仪与禁忌；

理解：礼仪与禁忌的作用；

分析：不同国家及不同活动的礼仪禁忌；

综合：文化因素对国际商务谈判的影响。

教学重点：

不同国家及不同活动的礼仪的应用。

第9章 国际商务谈判风格

教学内容：

9.1 亚洲商人谈判风格

9.2 欧洲商人谈判风格

9.3 美洲商人谈判风格

9.4 大洋洲商人谈判风格

9.5 非洲商人谈判风格

能力要求：

知道：不同区域的谈判风格；

理解：不同区域典型国家商人的谈判风格；

运用：东西方国家商人的谈判风格比较。

教学重点：

面对不同谈判风格的对策。

第10章 国际商务谈判后续工作

教学内容：

10.1 合同的履行与管理

10.2 争议的处理

10.3 谈判的总结

能力要求：

知道：合同的履行；

理解：合同的管理；

运用：谈判的总结

教学重点：

如何处理争议的谈判 谈判的总结。