国际商务谈判教学大纲

《国际商务谈判》教学大纲

一、课程的作用与任务

课程作用：《国际商务谈判》是一门兼具理论性与实用性的学科。课程从经

济贸易人员的实际需要出发，以具有代表性的商务谈判为重点，阐明有商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。通过本课程的学习，能使相关的专业基础课和专业课在实践应用中得到加强、巩固、综合和提高，使学生所学理论和实践活动有机结合，是从事商务贸易工作的一门必修课程，它对商务英语专业学生从事商务贸易活动具有很重要的指导作用。

课程任务：通过本课程的教学活动通过学习，帮助学生掌握商务谈判中的各种策略，增强商务活动中的谈判能力，使学生能够利用商务谈判的方法和知识对实际商务活动，做出科学合理的商务谈判方案，并能够在实际谈判中应用自如，取得谈判成功。使学生掌握商务谈判的一般原理、原则，商务谈判方案的制定，商务谈判的策略及技巧，了解商务合同等。由于该课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性极强，因此在课堂教学中，要穿插大量的案例，进行案例教学、情景教学和模拟教学，以提高学生综合运用理论、运用知识的能力。 二、课程教学目标

通过对本课程的学习，使学生了解商务谈判的基本知识和理论观点；掌握商务谈判的基本原则和基本方法以及在谈判中所应注意到的特殊之处；能够针对实际情况运用这些原则和方法去分析问题解决问题，真正做到理论与实践相结合；培养学生理论联系实际的能力，培养从事市场营销和商务谈判工作的实际能力。 三、课程的教学要求层次

教学要求中，有关概念、基本谈判原则、谈判基本步骤、各类典型谈判案例分析这几部分内容按“了解、熟悉、掌握、运用”4个层次要求；有关谈判案例，主要谈判原则在谈判实践过程中的运用及谈判模拟流程等内容按“熟悉、掌握、熟练掌握、灵活应用”4个层次要求。 四、本课程在教学计划中的地位和作用：

《国际商务谈判》是国际经济与贸易专业和商务英语专业的的的重要专业课

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程之一，是学生应该熟练掌握的一门专业课程。该课程是一门把英语基本知识、国际贸易实务学科、营销学科、公共关系学科为一体的边缘交叉学科，《心理学》、《语言学》、《国际贸易》等课程之后的一门必修课，综合性、应用性强，在商务实践活动中居于非常重要的地位。 学生应该先完成大学英语基本知识和国际经济与贸易的专业相关知识，才能更好的完成本课程的学习。同时，通过学习本课程，可以巩固、提高以前所学知识，并促进后续其他课程的学习。 五、教学内容 导论 国际商务谈判

第一部分 商务谈判的各个阶段 第一章 谈判的准备 第二章 谈判小组 第三章 谈判和讨价还价 第四章 战略和战术 第五章 结束谈判

第二部分 商务谈判的具体类型 第六章 贸易谈判 第七章 合资企业谈判 第八章 技术转让谈判

第三部分 商务谈判的其他方面 第十一章 再次谈判

第四部分 商务谈判的文化理念 第十三章 谈判与文化 六、课程学时分配

内 容 (1) 导论 (2) 谈判的准备 (3) 谈判小组 (4) 谈判和讨价还价 (5) 战略和战术 (6) 结束谈判 (7) 贸易谈判

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学 时 2 4 4 4 4 2 4

(8) 合资企业谈判 (9) 技术转让谈判 (10) 再次谈判 (11) 谈判与文化 机动 总计 4 2 2 2 2 36 七、考核方式

商务谈判考核方式为考试。根据出勤、作业、闭卷考试成绩综合评定。

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