XXXX系列产品天猫店营销计划

一、市场定位 产品定位：

XXXX系列产品总体上延续中高档定位，高贵的、优雅的、有品位。 目标市场：

XXXX系列产品的消费群体主要集中在中等以上文化程度，年龄在18—45岁之间的中高收入女性消费者群体。 二、市场分析

1、消费者行为简析：

（1）诉求多元化，功能款式等方面各有喜好。 （2）注重品牌、认同品牌。

（3）对内衣的消费不仅满足于基本功能，更多的人开始追求时尚、塑性、情趣等各个方面。 2、市场调查数据分析（数据来源于网络） （1）舍得花钱

调查显示：消费者购买单件内衣选择50元至100元的占32%，100元至200元的占34%，200元以上的占20%，选择50元以下价位的只有14%。 （2） 数量增加

调查显示：个人内衣拥有量在3套至4套的占57.4%，5套至10套的占38.3%，10套以上的占4.3%。

据了解，一般情况下，每人每年集中购买内衣的次数为一冬一夏两次。除此之外，每逢大型节假日或出差、旅游等机会，也有消费者会到商场购买新内衣。尤其是春节、婚庆、本命年这样的特殊日子。调查对象中，72.7%的人表示家里会单独备有放置内衣的地方。 （3） 越“色”越美

调查显示：亮丽颜色的内衣成了购买族的宠儿。随着内衣色彩的多元化，购买白、黑传统颜色内衣的消费群体比例在缩小，只有12.5%和18.8%。而选择近肤色和多彩色的购买比例在增大，分别占47.9%和20.8%。内衣色彩开始随着外衣每一季流行色的变化而变化。 （4） 安全第一 调查显示：78.8%的消费者最关心面料的安全性有关资料表明，国内目前有3000多个内衣生产厂家，33.3%的调查对象认为在购买内衣时会首先考虑品牌，31.5%的人首选舒适度，22.2%首选款式和面料，先看价格再决定购买的占13%。 （5） 美丽情趣

调查显示：66.7%的女性消费者表示，情趣内衣会增进夫妻情感，提高生活质量；76.5%的男性肯定了这种说法 3、竞争对手分析：（由于对市场不了解，暂时未作分析） 4、SWOT分析

以下是XXXX系列产品专卖店的SWOT分析： S优势 品牌效应 丰富产品资源 完善的销售网络 规范的管理体系

W劣势（待补充）

固定的客户渠道网络不健全

其他品牌在市场上有一大批忠实消费者，制约中高价位产品的市场占有率

O机会

消费者需求的多样化高端需求发展

T威胁

营销战术、营销工具有可自制性，存在被模仿可能 竞争品牌的低价竞争

三、销售策略 1、价格策略

XXXX系列产品在中端产品、高端产品都有分布。但作为中高端品牌，定价方面要坚持原则，不随意大幅降价；另一方面关注略高于市场同类竞争品牌的价位，根据对方价位做出相应调整。

2、渠道策略与计划

（一）初期——优化店铺，打好基础。提高店铺转化率 序号 1 项目 优化店铺装修及分类 优化产品描述和图片 重点操作目的 注意配色和分类调整，以提高用户友好度 修改优化产品描述和图片，能加视频的加视频，能加赠品的加赠品。图片再拍一套备用。让用户增加信任感。 新品相对更容易获得关注。同时可以丰富网站品类，提升活跃度减少流失率。 优化商品上下架时间，提升单品点击率。 维护关怀新老用户，增加用户的忠诚度。 观察店里访问量最高的商品，并对标题、描述、图片等进行调整。 为后期推广及维护用户做准备 锁定几家竞争对手的店铺，观察其商品价位、活动及消费人群特点等进行分析。 费用 人力成本 时间频率 15天/次 根据商品权重酌情调整 每3-5天上一批新品 每天 每月 一个月 所需时间 2 人力成本 3 及时上新 商品上下架时间调整 建立CRM管理机制 选定爆品 建立微博、微信公众号 关注竞争对手 人力成本 4 5 人力成本 10—50元/人/月 人力成本 300-1000元/年 人力成本 6 每天 7 每天更新 8 每天

（二）中期——营销推广，提升流量及购买率 序项目 重点操作目的 费用 时间频率 所需时间 号 针对销量排名前10-20商品以及新上架商品根据淘宝内部排名规律进行SEO关键词提取，根据淘宝网内部排名规律制定关键词排列规则，参照关键词以及排列规则进行标题功能性，商品描述，避免触犯淘宝规则 1.当潜在买家咨询，即便交易不成功，提醒买家收藏店铺以及咨询的宝贝 2.策划买家店铺收藏奖励机制 在买家评价的解释栏中加上店铺名+关键词主动对买家的每一个成功的交易进行好评说明以及解释性评价 挑选10-20款爆款商品进行刷单，提升曝光率。 建立用户档案，对用户进行分类管理。了解客户的真正需求，积极采纳用户的反馈意见和建议。方便维护关怀新老用户，增加用户的忠诚度。 观察竞争对手的店铺动态，取长补短。 1 搜索引擎优化 人力成本 每天 2 收藏功能 人力成本、奖励成本 人力成本 1000元/天 人力成本、维护成本 每天 3 4 信用评价 每天 刷单 需要时 5 加强CRM管理机制 关注竞争对手 聚划算 参加淘抢购 官方免费试活用 动 每天 6 人力成本 人力成本、赞助成本 人力成本、赞助成本 1000-10000元/次 人力成本、分成成本 每天 及时关注积极报名参与 15天/次 六至八个月 及时关注积极报名参与 限量发售一些免费试用商品，并要求试用用户写出详细、正面的试用感受，可以为店铺吸引客户，增加购买率 5天/次 6 每月/次 天猫VIP 主推商品增加天猫VIP会员的促销 每天 满就送 组织店铺活动 满就送积分；满就送礼物；满就减现金；满人力成就免邮。提升店铺销售业绩，提高店铺购买本、分成转化率，提升销售笔数，增加商品曝光率，成本 节约人力成本。 将几种商品组合在一起设置成套餐销售，通过促销套餐可以让买家一次性购买更多的商品。 0-1500元/提升店铺销售业绩，提高店铺购买转化率，天 提升店铺曝光率，增加在搜索首页筛选展示机会 供超低折扣吸引流量，限时限量刺激购买500-12000欲。可以考虑周末定期某个时间限时3小元/天 每天 7 搭配套餐 每天 限时打折 每周/次 时，拿出一款商品特价销售，编辑丰富内容来吸引客户，增加购买率 店铺VIP会员 设置会员等级，除了打折的同时策划有实际意义的店铺活动增加用户的粘度 ①微信公众号推送店铺活动图文消息及软文，做情感营销。 ②发起转发、点赞、等形式的活动，增加用户参与性。 ①申请专属微博账号，并鼓励老用户成为微博粉丝，同时使用各种方法大量增加微博账号的粉丝量。利用更新自己的微博内容向粉丝传播店铺及商品信息，树立着良好的产品形象。每天的更新的内容就可以跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题，以此达到营销推广的目的。 ②发起和参与微博活动，如热门话题、投票、转发抽奖等，增加曝光率与用户参与性。 人力成本、分成成本 人力成本、奖励成本 每天 微信 每天 微博 站外推广 人力成本、 每天 8 论坛 在一些比较大的论坛，例如：天涯、猫扑、知乎等影响力较大的网站，或其他购物类、女性类论坛有针对性的发布或回复一些关人力成本 于店铺商品的使用感受或软文，内加店铺或商品的关键字及链接。利用消费者的追随心理，能吸引来一定量的用户。 利用聊天工具内的群给别人发广告 人力成本 每天 QQ/旺旺/微信群 每天 序号 （三）后期——巩固用户与提高销量 项目 重点操作目的 费用 时间频率 所需时间 1 巩固CRM管理机制 根据已有的用户基础，来提炼自己的品牌价值及定位，通过产品端不断地强化，人力成本 最终达到占领用户的心。是一个不断优化改进的过程。 通过关键店竞价，按照点击付费，进行商品精准推广。 虽然自由设置展现费用，但投入较大，在店铺没有大的活动之前不建议使用 在淘宝客相关论坛推广自己的产品或者店铺 同第二阶段 每天限额100，预计5000元/月 200-500元/天 100-1000元/月 预计5000每天 2 直通车 每天 长期 3 4 5 钻石展位 淘宝客 参加官方活动 每月/次 需要时 每天 元/月 6 7 组织店铺活动 关注竞争对手 同第二阶段 同第二阶段 ①发起红包、代金券等形式的活动，增加用户参与性。 ②利用第三方平台推广，增加微信趣味和参与性。 ①利用“大V”转发推广和吸粉。 ②利用微博营销进行传播和推广。 预计5000元/月 人力成本 人力成本、活动成本、第三方平台成本 “大V”成本、微博营销成本 每天 每天 微信 每周/次 7 站外推广 微博 需要时 其他网站 ①与论坛等级和粉丝比较多的ID合作，让其发布店铺商品及信息，说服力会更大。 广告成本 ②与网站主合作，利用投放广告或置顶帖子等方式，增加店铺曝光率和点击率。 需要时 四、团队管理

团队管理围绕着增强团队凝聚力，提高团队工作效率，完成既定销售目标的开展。 1、根据市场细化并制定渠道维护、促销活动的具体实施方案；

2、每周日汇报日常业务开展情况，包括销售量，促销活动，渠道反馈等信息； 3、与员工交流沟通，了解各项活动具体问题并制定解决方案；

4、每日晨会，在晨会上对员工的心态调整和精神激励，营造团结协作的团队氛围，负责人做好晨会的组织，总结与记录工作；

5、定期聘请培训师为团队成员开展业务培训，提供渠道营销技巧方面的指导 6、完善团队成员绩效考核标准，薪资采用基本工资加提成的方式。