关系影响因素 的实证研究 供应商合作伙伴 郭棣枝 （湖南湘电长沙水泵有限公司）摘要：自２０世纪后期，供应链管理己成为企业提高生存与竞争 有效维持其供应商合作伙伴关系提供决策依据，并为其 能力的一种战略管理思想，对于供应链管理的各项研究普遍展开，其 他相似企业如何有效管理其供应商合作伙伴关系提供有 中就包括了供应商合作伙伴关系及其影响因素的研究。本文针对于 制造型企业的供应商合作伙伴关系管理，从度视角探讨了供应 商合作伙伴关系的细分，并运用文献法、归纳法确定了供应商合作伙 益借鉴。 １研究设计 由于不同类型的供应商合作伙伴关系都拥有其独特 伴关系影响因素的指标体系；同时以湖南湘电长沙水泵有限公司为 的激励因素来促进其关系的维持与发展，因此本文拟从多 研究对象，采用因子分析法以获取该公司不同类型供应商合作伙伴 关系的关键影响因素，以期为湘电长泵有效管理和维持其供应商合 维度视角对供应商合作伙伴关系进行细分，同时综合运用 作伙伴关系提供决策依据，并为其他相似企业管理其供应商合作伙 文献法、 纳法确定供应商合作伙伴关系影响因素的指标 伴关系提供有益借鉴。 关键词：供应商合作伙伴关系影响因素 因子分析 体系，并采用因子分析法来获取湘电长泵不同类型供应商 合作伙伴关系的影响因素并确定其关键影Ⅱ向因素。 ０引言 １．１供应商合作伙伴关系的分类 面对资源稀缺、竞争激烈、更高的顾客期望以及变化 在供应链管理中，供应商是指那些向买方提供产品或 更快的企业经营环境，人们开始通过供应商合作伙伴关系 服务并相应收取货币作为报酬的实体，他们为制造企业的 来加强供应链的整合以及获得可持续的竞争优势。供应商 生产和经营提供各种生产物资，生产物资的采购量以及不 合作伙伴关系作为处于从市场交易到垂直整合组织关系 同物资对企业生产的重要程度对于供应商合作伙伴关系 光谱图中的一种交换关系方式，通常被定义为一种以长期 具有决定性影响。李静芳、崔南方Ｉ５１指出，根据采购量的大 书面合同为基础，但又能超越合同的在较长时期内共享信 小和采购物资对企业生产的重要程度，可将企业的采购物 息、共担风险、共同获利的企业关系［１Ｉ。鉴于伙伴关系的重 资分为：关键性原材料（１类物资）、一般性原材料（１ｌ类物 要性，以及需要投入更多的时间和努力 ，如何对供应链上 资）、通用件或标准件（１Ｕ类物资）和瓶颈物资（ＩＶ类物资）。 各企业间的合作伙伴关系进行管理己成为企业战略管理 因此，本文以不同类型的采购物资作为供应商合作伙伴关 中被高度关注的焦点之一。 系的分类标志，从采购物资数量、供应商数量以及物资对 供应商合作伙伴关系管理涉及供应商的选择、供应商 于制造企业的战略重要性三个维度，将供应商合作伙伴关 合作伙伴关系的开发、供应商合作伙伴关系的维持以及供 系分为如图１所示的四类。其中： 应商合作伙伴关系的绩效评估等内容。目前，国内外的研 究多集中于供应商合作伙伴关系的概念、开发供应商合作 茹 髓袭锄瓷 Ｉ撰锄激 伙伴关系的优势与制约因素、供应商的选择、供应商合作 伙伴关系的绩效评价上圄，并取得了较为丰富的研究成果。 徽酶拣 ☆傺做袢 粥 战略性 裔捧桃伴 而围绕供应商合作伙伴关系维持的现有文献却还存在以 下不足之处： （ｉｌ擞凝蹶） ｌＩ１ ０Ｉ邑物藏 般艘赣钰性 宙绺能催 （１ 荧蒜》 ＩＶ擞物淤 肖瓣确 的 格律饮鞯 黻虢 是在涉及供应商合作伙伴关系维持的相关研究中， 合作伙伴关系被视为一个“整体性”的研究对象，对于其影 Ⅱ向因素的探讨也主要集中于外部共性影响因素的识别和评 一价。虽然也有学者如Ｌａｍｂｅｒｔ ｅｔ ａ１．（１ ９９６）ｉ４ｔ根据时间特征 供 裁徽 多 将供应商合作伙伴关系分为“ｓｈｏｒｔ—ｔｅｒｍ”、“ｌｏｎｇ—ｔｅｒｍ” 图１ 供应商合作伙伴关系类别 和“ｌｏｎｇ—ｔｅｒｍ ｗｉｔｈ １３０一ｅｎｄ”三类，但单一的时间维度并 ｌ类关系是针对于ｌ类物资所形成的战略性合作伙 不足以帮助管理者有效识别影响不同类型供应商合作伙 伴关系。Ｉ类物资由于对制造企业的产品和流程运营产生 伴关系的“个性化”特征。 二是针对供应商合作伙伴关系（维持）影Ⅱ向因素的定 重大影响，所以制造企业对提供Ｉ类物资的供应商要求很 性研究文献丰富，定量分析相对匮乏，同时针对这些影响 高，供应商面临着严峻的考验。又因采购量一般较大，双方 因素对于不同类别供应商合作伙伴关系维持的影响程度 共同利益多，故采购商愿与企业进行较密切的合作。企业 分别如何，还缺乏相应研究。 磐 （Ｕｌ擞菠艨》 （１Ｖ 装窳 也希望与该类供应建立更紧密的合作伙伴关系，即战略性 有鉴于此，本文的研究目标是针对制造型企业供应 合作伙伴关系。 Ｉｌ类关系是针对于ｌｌ类物资所形成的策略性合作伙 商合作伙伴关系的管理，以湖南湘电长沙水泵有限公司 （以下简称湘电长泵）为研究对象，探讨该公司不同类型 伴关系。由于制造性企业对ｌｌ类物资（如辅助性原材料或 供应商合作伙伴关系的关键影Ⅱ向因素，以期为湘电长泵 燃料等）的需求量大，占用资金多，同时对该类物资的供应 １８５ 商品质、差异性等要求不高，所以企业具备对ＩＶ类物资供 业为例，对其构建的供应商合作关系模型进行了试验，得 应商的价格控制力，加之供应商的数量多，这时供应商处 到供应商合作关系影响因素的指标体系，包括了：合作特 于被动的消极地位。如果企业愿意，企业能够比较容易地 质、沟通质量和参与、冲突解决技巧。另一学者Ｂｅｎｓａｏｕ 与供应商形成伙伴关系，即策略性合作伙伴关系。在这种 （１９９９）［１３１￣０通过调查与访谈形式，得出汽车制造商及其供 关系下，企业可将价格作为选择供应商的首位考虑，在供 应商关系的六个重要方面：零件和制造技术、上游市场的 应商声誉、生产能力相当的情况下适当压低价格。 竞争程度、供应商自身、信息分享程度、关系内在特性，以 Ⅲ类关系是针对Ⅲ类物资所形成的一般性契约合作 及关系的实施。 伙伴关系。虽然Ⅲ类物资（如办公用品、标准件以及其他零 更多的学者则是在己有关于供应商合作伙伴关系研 星物资）具有品种多、需求频繁等特征，但由于每次需求量 究的基础上得出自己的结论。如Ｌｉｓａ和Ｔｈｏｍａｓ（１９９５） ４Ｉ 不多及单项产品占用资金小，故很难与此类供应商建立起 认为伙伴关系具有定位于未来、双赢／风险共担，以及沟 密切的合作伙伴关系；同时考虑到提供该类物资的供应商 通方面的问题等特征。Ｒｉｃｈａｒｄ ｅｔ ａ１．［＾５１借助ＲＡＰ（Ｒｅｌａ— 数量较多，企业的转换成本较低，因此与供应商签订定期 ｔｉｏｎｓｈｉｐ Ａｓｓｅｓｓｍｅｎｔ Ｐｒｏｇｒａｍ）模型，得到六个评价关系 的契约即可，也就是一般性契约合作伙伴关系。在这种关 影响因素的指标：关系密切程度、接触深度、实力均衡情 系下，企业更关注供应商服务水平，如送货的及时性、售后 况、彼此依赖程度、共同解决问题的能力，以及从关系中获 服务等，而将产品的价格放在次位。 利的可能性。 ＩＶ类关系是针对ｌＶ类物资所形成的有影响力的合作 １－２。２指标的汇总与整合 伙伴关系。虽然企业对ＩＶ物资需求量不大，但由于其质量 对前述文献中涉及供应商合作伙伴关素影响因素的 的好坏对企业的生产影响很大，加之提供该类物资的供应 指标进行汇总，如表１所示。 商数量少，企业并无讨价还价能力，只能与供应商建立起 表１ 供应商合作伙伴关系影响因素的指标汇总表 有影Ⅱ向力的合作伙伴关系。在这种关系下，供应商占主导 堂 璺 地位，企业只能努力寻找替代品或者替代厂家。 文化兼容性、实力均衡情况、资产专用性、专用性投资、契约条件、目标 １．２评价供应商合作伙伴关系影响因素的指标体系 兼容、信息共享、彼此的依赖程度、双方在关系中的地位、合法保证、对备选 关系的专用性投资、关系的密切程度、信任、承诺、私交、社会保障、明确理 １＿２．１指标的获取 解、行动一致、接触深度（包括类型、数量和行为）、有效沟通、高层领导的支 针对供应商合作伙伴关系的影Ⅱ向因素，许多学者分别 持、关系内在特性（如契约条件、社会背景、信息交换的程度和广度等）、双 从不同的的研究视角进行了探讨。 查 墨 塑呈 从关系营销角度，Ｊｏｓｅｐｈ Ｐ．Ｃａｎｎｏｎ ａｎｄ Ｗｉｌｌｉａｍ 从表１中可以看出，由于研究不视角不同，学者所采 Ｄ．Ｐｅｒｒｅａｕｌｔ ＪＲ．１６１指出，可以用信息交换、运作整合、法律 用的术语不统一，指标间存在交叉或覆盖情况。故将表１ 约束、协作、买方与卖方的特殊关系适应这六个指标来描 中的指标作一定的整合。将资产专用性、专用性投资、对备 述买方和卖方的伙伴关系及其管理。而Ａ．Ｍｉｃｈａｅｌ 选关系的专用性投资用“专用性投资”指标代表。另外，契 Ｋｎｅｍｅｙｅｒ ｅｔ ａ１． 则在探讨物流外包中的伙伴关系时， 约条件与合法保证，主要是指契约中的条款和法律效力， 归纳出评价供方和买方合作伙伴关系影响因素的指标体 故整合为“合同契约”，意味合同完备且具法律效力。实力 系，包括了：信任、承诺、特殊关系投资、信赖、沟通、忠诚、 均衡情况即“实力匹配”。另外，信任和承诺这两个指标较 互惠和互利等八个指标。Ｗｉｌｓｏｎ和Ｊａｎｔｒａｎｉａ（１９９６）１８］也 为抽象，己体现在许多指标中，如重视合作、专用性投资 认为，成功的供应商合作伙伴关系有七个特点：目标相容、 等，都意味着相信对方不会轻易做有损彼此关系的行为， 信任、满意、投资、结构保障、社会保障，以及对备选关系的 故不再把这两个指标单独列出。 专用性投资。所谓社会保障是指在合作组织成员之间存在 因此，通过整合确定的影响供应商合作伙伴关系因素 的密切私交（ｃｌｏｓｅ ｐｅｒｓｏｎａｌ ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ）。密切的私交 的１４个指标，如图２所示。其中： 可以延长采购商与供应商合作伙伴关系的寿命１９］。同时， 辑辨艘瘸参推饿黪照爨黥鬻伪瓣糖 Ｗｉｌｓｏｎ和Ｍｕｍｍａｌｅｎｅｎｉ（１ ９８６）从企业契约理论角度，认 为只有对关系进行专用性投资后，才可能兑现对供应商的 承诺【 。 蜜 从组织行为角度，Ｇａｒｄｎｅｒ ｅｔ ａ１．［１”指出评价合作伙伴 关系行为要素的指标包括了：计划、分享、持久、运作系统 舔 撼 的信息交换及相互间的运作控制。 ； 委ｌ ｌ ｌ喜 ；薹 ｝篓 ｌ ｌ耋 碧 雠 台 俸 在实证研究方面，Ｊａｋｋｉ和Ｒｏｂｅｒｔ（１９９４）”以电脑行 图２供应商合作伙伴关系影响因素的指标体系 １８６ ①实力匹配：即合作双方实力均衡情况，由双方在各 自行业中的地位、讨价还价能力等决定。 表２各个指标的重要程度计分说明 分值 ５分 ４分 ３分 说明 ②共同目标：涉及交易双方具有共同的发展目标。通 过整合各自资源和优势来共同开拓市场，降低产品前期的 高额成本、提高市场份额，最终实现双方的“双赢”。 ③文化融合：涉及双方企业在员工价值取向、做事方 式和思维习惯等企业文化差异上的融合。这些差异在企 业合作过程中很可能成为合作关系建立的障碍。 有决定性影响，是决定成败的关键因素 有较大影响，但仅仅这一个因素本身不足决定成败 有一定的影响 影响较小，只影响细节问题，无关大局 影响很小，可以忽略 ２分 １分 ２抽样与统计分析 此次抽样对象为湘电长泵中高层管理者及生产与采 ２Ｏ ④资源依赖：是指一方对另一方所提供的资源（产品 购部门的员工，采用随机抽样方式，共发放调查问卷１或服务）的依赖性。 份，收回１ ０８份，其中有效问卷９２份，有效率８５．２％，采 ⑤专用性投资：是指企业在配置专用性资产方面的投 用因子分析法对问卷结果进行分析，目的在于有效抽取共 资，属于沉淀成本。双方专用性投资的大小决定了各自在 同因素，并识别其关键影响因子。 ２ １湘电长泵第１类供应商合作伙伴关系的影响因 关系中的依赖程度。 ⑥合同契约：指关系的契约性，即双方关系是否以具 素分析 ２．１．１抽取因子，建立新变量 有一定法律效力的合同契约为基础，以及契约条款的完备 性。 针对于湘电长泵第１类供应商合作伙伴关系，通过 Ｏ．７２６）和Ｂａｒｔｌｅｔｔ（ｐ＜．０００）检验可知，样本变量适合 （ 信息共享：是指关系双方各种经营和运作信息分享 ＫＭ０（作因子分析。用主成份法抽取特征值大于１的因子，正交 的程度。 ⑧交易量：即采购量。采购商的大量采购能给供应商 转轴，共抽取了５个因素，得到影响湘电长泵第ｌ类供应 见表３）。其中： 带来较大的利润，从而影响到供应商对其的态度。故交易 商合作伙伴关系的五个新的变量（量是双方合作伙伴关系的重要因素。 因子１中包含有５个载荷大于０．４的指标，分别是 （ 沟通：指双方之间的交流，如交流的方式、广度和深 “合同契约”、“诚信度”、“重视合作”、“沟通”和“声誉”。因 为这４项指标均与双方关系维持的保障有关，因此命名为 度。明确规定双方交流方式，对保持关系有着积极的作 用。交流的广度和深度是与关系的效用是相辅相成的。 保障因子。 因子２中包含有３个载荷大于０．４的指标，分别是 ⑩私交：即个人之间的信任，它是影响供应商合作伙 “实力匹配”、“资源依赖”和“交易量”。这些因素均反映了 伴关系的一个重要因素。基于私交的信任，从本质上来 双方在关系维持中的地位及控制力，故将因子２命名为控 说，有其文化一道德的相似性。 声誉：即企业产品或服务质量水平、企业发展前景、 制因子。 因子３中包含有３个载荷大于０．４的指标，分别是 与其竞争对手相对的竞争优势等。好的声誉可以使企业 “文化融合”、“共同目标”和“信息共享”。这些因素影响双 在寻求优秀合作伙伴时处于一个有利的位置。 方关系的协同，故将因子３命名为协同因子。 ⑥诚信度：即合作双方守承诺、讲信用的程度。诚信 因子４中包含有２个载荷大于０．４的指标，分别是 度是企业在寻求合作伙伴时最为看重的一条，也是双方建 “私交”和“高层支持”，与领导层有关，因此命名为领导因 立长期合作关系的基础。 ⑥高层支持：良好的供应商合作伙伴关系必须得到高 因子５在指标“专用性投资”有较大的载荷，因此命名 层管理者的支持，诸如对发展供应商合作伙伴关系的目的 为投资因子。 的理解，对供应商合作伙伴关系实施所需要资源的保障。 ⑩重视合作：合作双方对关系的重视程度也相当重 要。这涉及到双方对彼此的看法。 １。３问卷设计 本文的研究对象湖南湘电长沙水泵有限公司是我国 表３第１类合作伙伴关系影响因素 戳 辩标 空ｆ 台 静采 ｌ 子。 撩豁 舟陶犍鳓 瓣转麟鼬乎虢鞯 疆馥冀ｌ 转醛 挚馥秘 乎 辫子３ 馘髂 罐张龠张 淘媲 ＃ ５ ０ ０嚣 擎 黼 ｌ 强黼鹌 攥蹄瓣挚 端瓤懿搴 繇燮 壮粤Ｓ２ ｎ４８８ ０Ｓ辫 鼢瓣 辫 ４ 著名的水泵生产大型企业。本次问卷调查的目的在于根 蛰 霞力 醚 Ｓ ０张蟛 戳 ２ 瓣 盘张 ０ ｌ７ 赣垮斑学 嘲 ５ 据图２的指标体系确定湘电长泵各类供应商合作伙伴关 系的影响因素及其影响程度。问卷首先对四类供应商合 作伙伴关系及其特征进行了解释，针对１４个指标，采用 ＬＩＫＥＲＴ的５点尺度法予以计分，计分说明如表２所示。 １８７ 糍黼傲觏 蹙翁髓 ｎ ７６４ ； 鹂 ｌ 聱辩ｉ 救糍 ０＃ 投辩糍 ２．１．２影响因素的评估 本研究分别就效度、信度及相关性三方面对所得到的 ２．２湘电长泵第ｌｌ类、Ⅲ类及ＩＶ类供应商合作伙伴关 影响湘电长泵第ｌ类供应商合作伙伴关系的因素进行评 系的影响因素分析 价。 与上述第１类供应商合作伙伴关系影响因素的分析 方法相似，可以得出湘电长泵其它三类供应商合作伙伴关 ①效度分析。 表４第ｆ类合作伙伴关系影响因素建构效度分析 系的影响因素，分别如表５、表６、表７所示。 表５第ｌｌ类合作伙伴关系影响因素 指标 鼹乎鳃诱 激 城挚ｌ 缀织定葳聪 茹 藏耪 ６ 指鞯 辍燮 子蠛葡 ８５５ 糍学 戳警３ 镪蟹作用嗣乎 熊ｌ嚣ｌ韪栎 ０．８０６ 空化融岔 ０ ７８ｇ 淘灞 倍恩热摹 氆６６３ 啦釉 ｝囊谯含作 轨５７６ ｌ诚倍度 Ｏ ８６８ 蜜力跬配 弧７６７ 札６６９ 鞠乎４ 力璧均糖精孚 Ｉ啻阁契约 辱９３ 魏－ｙ ２ 膨誉 ｝啦 ２Ｏ 荚蒜维持瑷乎 强繇依赖 ｌ跫器誊 ０ ６ｏｌ 专蕊髓投鼗 识８，１ｌ 随学５ 缴织投燮爨学 表６第…类合作伙伴关系影响因素 由于本文供应商合作伙伴关系影响因素的评价指标 体系是建立在广泛阅读国内外相关研究文献基础之上的， 因此可以认为本研究的框架结构及指标具有较好的内容 糖标 文化融合 因乎载旖 ０ｏ８４９ 戮子 ： ｌ 措括 蹙翳避 ｌ璐乎载衙 ０．７９８ 艘 Ｏ．乎 沟通 共 酾橼 私交 ０ ７０４ Ｏ． ｌ 耀☆ ｆ－ 专牌性投资 予４ 效度，是在界定范围的代表性取样。另外，统计学上常用因 子的方法分析检验指标体系的建构效度，即将各指标做因 馓赖 铲 资源依赖 １ 醐予２ Ｏ．尊０８ ０７５２ ．子分析来求得总体指标体系的建构效度，所得到的第１类 商层支持 ｏ｜ ０２ 辅助 子 寓力匹配 合作伙伴关系影响因素的建构效度分析结果如表４所示。 由表４可知，获得５个特征值大于１的因子，累计贡献率 达到６９．０７４％。因此，可认为达到了可接受的范围，所建 立的指标体系拥有很好的建构效度。 （２）信度分析。 信息．菸摩 声酱 筑６８嚣 缸８Ｉ辩 鲤税台作 ０，６０９ 戳予５ 一予 嘲子３ 备Ｉｉｊｊ契约 Ｏ ∞ｌ 诚倍度 Ｏ Ｏ 倌誉因子 本文采用Ａｌｐｈａ系数，测得保障维度、控制维度、协同 维度和领导维度的Ｃｒｏｎｂａｃｈ ａ系数分别为：０．７９３、 ０．６９３、０．６９４和０．６９６，且指标体系的信度为０．８１３。可见 样本数据的可靠性较高：且每个指标删除后并不会使指标 所在测量维度的ｏ（系数增高，因此表示此指标不适合被 表７第１Ｖ类合作伙伴关系影响因素 指标 城绪艘 辫乎艘旖 ｏ＿曩５雌 嚣警 ｌ 搬标 瓤绽 戮 裁赫 ８５０ 乎 错 鳃襁嘶搀 熟糊掰橼 变纯融宿 ７６６ ｎ辱 ２ ８２０ ８ｌｌ 心瑚麟 铸 赞ｌ雪钮 遄 倍您熬攀 ０ ５９Ｏ Ｏ 钙２ ０ ４４４ 哥４ 储酶瓣 乎 麟 ２ 删除，所建立的指标体系具有较高的内部一致性水平。另 外，各维度下的指标与层面的相关系数也较高，表示体系 中各个指标与其所属测量维度中其它指标之间存在较高 的相关程度。 搬魏乎 寓办 聪 霄阳性投镁 落铡傣张 糍爆煎牾 ｎ．辍Ｉ２ ６６ｌ Ｏ５４０ ０ ＳＯ７ 溯 ３ 避ｆ 屡缀子 览瓣蘸 Ｏ ７转２ 嘲乎５ 蹙襁麟 学 （３）相关性分析 对影响湘电长泵第１类供应商合作伙伴关系的五个 变量作相关性分析，得到各个维度间的相关性系数均小于 其中，针对于第ｌｌ类合作伙伴关系影响因素的指标做 ０．１１７，因此可以认为各维度之间互不相关，说明影响第１ 主成份分析，得到５个特征值大于１的因子，其贡献率分 类合作伙伴关系的各个因素是彼此的。另外，对除投 别为：１９．７３２％，１６．２４１％，１ １．１０３％，９．９７６％及９．１３０％； １８％。同时对除组织投资维度之外的其 资维度外的其他四个维度所包含的指标做相关性分析，得 累计贡献率为６６．它４个维度做Ａｌｐｈａ系数分析，得到的Ｃｒｏｎｂａｃｈ ｏ（系数 到每个维度中的各个指标之间均具有很高的相关性。 １８８ 分别为０．７８４、０．７２４、０．５５７、０．４２０，并且总体的信度为 成了湘电长泵管理该类供应商合作关系的重点。０．７９５。各维度间的相关性系数均小于０。１ １０。 参考文献： …严洪，陈向东．从供应商受益角度研究国际供应链合作关系 针对于第ｌＩｌ类合作伙伴关系影响因素的指标做主成 【Ｊ】．工业工程与管理，２００２（４），ＰＰ．２４． 份分析，得到五个特征值大于１的因子，其贡献率分别为： １５．５２３％，１３．７０７％，１３．３２６％，１２．０７４％及１１．０２５％，累 【２］Ｇａｒｄｎｅｒ，Ｊｏｈｎ Ｔ．，Ｍａｒｔｈａ Ｃ．Ｃｏｏｐｅｒ ａｎｄ Ｔｏｍ Ｎｏｏｒｄｅ— ｗｉｅｒ，Ｕｎｄｅｒｓｔａｎｄｉｎｇ Ｓｈｉｐｐｅｒ—Ｃａｒｒｉｅｒ ａｎｄＳｈｉｐｐｅｒ－Ｗａｒｅｈｏｕｓｅ 计贡献率为６５．６５３％。同时对契合因子等５个维度做 Ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ：Ｐａｒｔｎｅｒｓｈｉｐｓ Ｒｅｖｉｓｉｔｅｄ．Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ａｌｐｈａ系数分析，得到的Ｃｒｏｎｂａｃｈ ｏｃ系数分别为０．７０５、 Ｌｏｇｉｓｔｉｃｓ，Ｖｏ１．１５，Ｎｏ ２（１９９４），ＰＰ．１２１—１４３． ０．６２０、０．８０４、０．６１６、０．５４６，且总体信度为０．７９９；各维度 Ｉ３】鞠红．供应商关系管理模型与方法研究，武汉大学硕士学位论 问的相关性系数均小于０．１６１。 文，２００５，ＰＰ．１． 针对第１Ｖ类合作伙伴关系影响因素的指标做主成份 【４］Ｌａｍｂｅｒｔ，Ｄ．Ｍ．，Ｅｍｍｅｌｈａｉｎｚ，Ｍ．Ａ．，Ｇａｒｄｎｅｒ，Ｊ．Ｔ．，１ ９９６．Ｄｅ— ｏｐｉｎｇ ａｎｄ ｉｍｐｌｅｍｅｎｔｉｎｇ ｓｕｐｐｌｙ ｃｈａｉｎ ｐａｒｔｎｅｒｓｈｉｐｓ． 分析，得到五个特征值大于１的因子，其贡献率分别为： ｖｅｌｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌ Ｊｏｕｒｎａｌ ０ｆ Ｌｏｇｉｓｔｉｃｓ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ７（２），ＰＰ．１—１ ７ １７．８１２％，１４．３０８％，１４．３００％，１３．７４０％及１ １．２９７％，累 Ｉ计贡献率为７１．４５７％。同时对除交易维度外的其他维度 【５】李静芳，崔南方．循序渐进的供应商关系管理模式，工业工程 与管理，２００３（５），ＰＰ：５３—５４． 做Ａｌｐｈａ系数分析，得到的Ｃｒｏｎｂａｃｈ ｏ【系数分别为 【６］Ｊｏｓｅｐｈ Ｐ．Ｃａｎｎｏｎ ａｎｄ Ｗｉｌｌｉａｍ Ｄ．Ｐｅｒｒｅａｕｌｔ ＪＲ．， ０．７８２、０．６９１、０．７６８、０．７６４，并且总体的信度为０．８８６：各 Ｂｕｙｅｒ—Ｓｅｌｌｅｒ Ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ ｉｎ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｍａｒｋｅｔｓ（１ ９９９），Ｊｏｕｒｎａｌ 维度之间的相关性系数均小于０．１０１。 ｏｆ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ Ｒｅｓｅａｒｃｈ，Ｖｏ１．３６（４）：４３９－４６０． ２。３管理建议 【７】Ａ Ｍｉｃｈａｅｌ Ｋｎｅｎｅｙｅｒ，Ｔｈｏｍａｓ Ｍ．Ｃｏｒｓｉ ａｎｄ Ｐａｕｌ Ｒ． 根据前述的统计分析可以看出： Ｍｕｒｐｈｙ，Ｌｏｇｉｓｔｉｃｓ ｏｕｔｓｏｕｒｃｉｎｇ ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ： ｃｕｓｔｏｍｅｒ ①针对湘电长泵第１类合作伙伴关系，在保障、控制、 ｐｅｒｓｐｅｃｔｉｖｅｓ（２Ｏ０３）．Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｌｏｇｉｓｔｉｃｓ．Ｖｏ１．２４（１）：７９． 【８］Ｄ．Ｔ．Ｗｉｌｓｏｎ，Ｓ．Ｊａｎｔｒａｎｉａ，Ｕｎｄｅｒｓｔａｎｄｌｎｇ ｔｈｅ ｖａｌｕｅ ｏｆ ａ 协同、领导和投资这五种影响因子中，保障因子为其关键 ａｔｉｏｎｓｈｉｐ【Ｊ１．，Ａｓｉａ－Ａｕｓｔｒａｌｉａ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ Ｊｏｕｒｎａｌ Ｖｏｌｕｍｅ ２， 影响因子，该公司应着重从合同契约、诚信度、重视合作、 ｒｅｌ１９９６． 沟通和声誉这五个方面入手来管理第１类合作伙伴关系。 【９ＩＶ．Ｍｕｍｍａｌａｎｅｎｉ，Ｄ．Ｔ．Ｗｉｌｓｏｎ，Ｔｈｅ Ｉｎｆｌｕｅｎｃｅ ｏｆ ａ Ｃｌｏｓｅ 合同是否具有法律效力、契约条款是否完备、供应商诚信 度如何、双方是否都重视彼此之间的合作伙伴关系、双方 Ｌｏｎｇ—Ｔｅｒｍ Ｆｕｔｕｒｅ ｏｆ ｔｈｅｉｒ Ｒｏｌｅ Ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ【Ｍ】．，Ｉｎｓｔｉｔｕｔｅ ｆｏｒ 能否有效地进行沟通以及供应商的声誉如何，这些都是湘 ｔｈｅ Ｓｔｕｄｙ ｏｆ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｍａｒｋｅｔｓ，Ｐｅｎｎｓｙｌｖａｎｉａ Ｓｔａｔｅ ＵｎｉｖｅｒｓｉｔＶ 电长泵在管理战略合作伙伴关系时应该首要考虑的问题。 Ｐａｒｋ：４－１ ９９１． （ 针对于湘电长泵第ｌｌ类合作伙伴关系，在组织交 【１ ＯｌＤ．Ｔ．Ｗｉｌｓｏｎ，Ｖ．Ｍｕｍｍａｌａｎｅｎｉ，Ｂｏｎｄｉｎｇ ａｎｄ ｃｏｍｍｉｔｍｅｎｔ 互、关系维持、领导作用、力量均衡及组织投资五种影响因 ｉｎ ｂｕｙｅｒ—ｓｅｌｌｅｒ ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ：ａ ｐｒｅｌｉｍｉｎａ ｒｙ ｃ０ｎｃｅｐｔｕａＩｉｚａｔｉｏｎ【Ｊ】． ｎｄｕｓｔｒｉａｌ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ａｎｄ Ｐｕｒｃｈａｓｉｎｇ．１ ９８６． 子中，组织交互因子为其关键影响因子。该公司应着重从 ＩＰｅｒｓｏｎａＩ Ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ Ｂｅｔｗｅｅｎ ａ Ｂｕｙｅｒ ａｎｄ ａ Ｓｅｌｌｅｒ ｏｎ ｔｈｅ 【１ １ １Ｇａｒｄｎｅｒ，Ｊｏｈｎ Ｔ．，Ｍａｒｔｈａ Ｃ．Ｃｏｏｐｅｒ＆Ｔｏｍ Ｎｏｏｒｄｅｗｉｅｒ 共同目标、文化融合、沟通、信息共享和重视合作这五个方 ９９４），Ｕｎｄｅｒｓｔａｎｄｉｎｇ Ｓｈｉｐｐｅｒ—Ｃａｒｒｉｅｒ ａｎｄ Ｓｈｉｐｐｅｒ—Ｗａｒｅ— 面入来管理策略性合作伙伴关系。与管理第ｌ类合作伙伴 （１ｈｏｕｓｅｒ Ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ：Ｐａｒｔｎｅｒｓｈｉｐｓ Ｒｅｖｉｓｉｔｅｄ，Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆ Ｂｕｓｉ— 关系相比，两者都强调了沟通和重视合作的重要性，但第 ｎｅｓｓ Ｌｏｇｉｓｔｉｃｓ，Ｖｏ１．１ ５（２）：１ ２１—１４３． ｌＩ类关系的管理更加注重双方是否具有共同的目标和文 【１２］Ｊａｋｋｉ Ｍｏｈｒ，Ｒｏｂｅｒｔ Ｓｐｅｃｋｍａｎ，Ｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓ ｏｆ Ｐａｒｔ— 化是否融合，而对合同契约方面，则没有像第ｌ类关系那 ｎｅｒｓｈｉｐ Ｓｕｃｃｅｓｓ：Ｐａｒｔｎｅｒｓｈｉｐ Ａｔｔｒｉｂｕｔｅｓ，Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ Ｂｅ－ 样有那么高的要求。 ｈａｖｉｏｒ，ａｎｄ Ｃｏｎｆｌｉｃｔ Ｒｅｓｏｌｕｔｉｏｎ Ｔｅｃｈｎｉｑｕｅｓ【Ｊ】．，Ｓｔｒａｔｅｇｉｃ Ｍａｎ— 【１ ３】Ｍ．Ｂｅｎｓａｏｕ．Ｐｏｒｔｆｏｌｉｏｓ ｏｆ Ｂｕｙｅｒ—Ｓｕｐｐｌｉｅｒ Ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ ⑧针对于湘电长泵第…类合作伙伴关系，在契合、辅 ａｇｅｍｅｎｔ Ｊｏｕｒｎａｌ，１９９４，Ｖｏ１．１５ Ｉｓｓｕｅ ２：１３５－１５２． 助、信誉、依赖和这五种影响因子中，契合因子为其关 Ｊ】．，Ｓｌｏａｎ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ Ｒｅｖｉｅｗ，ｓｕｍｍｅｒ，１ ９９９：３５—４４． 键影响因子。该公司应着重从文化融合、沟通、共同目标这 【［１４］Ｌｉｓａ Ｍ，ＥＩＩｒａｍ，Ｔｈｏｍａｓ Ｅ．Ｈｅｎｄｒｉｃｋ，Ｐａｒｔｎｅｒｉｎｇ Ｃｈａｒａｃ— 三个方面来管理一般契约性合作伙伴关系。与管理其它类 型合作伙伴关系相比，该类关系的管理最为简单。 ｔｅｒｉｓｔｉｃｓ：Ａ Ｄｙａｄｉｃ Ｐｅｒｓｐｅｃｔｉｖｅ【Ｊ１．，Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｌｏｇｉｓ— ｔｉｃｓ，ｖｏ１．１６，Ｎｏ．１，１９９５． ④针对湘电长泵第ｌＶ类合作伙伴关系，在心理层、背 景层、运作层、信息层和交易层这五种影响因子中，心理层 视合作这三个方面人手来管理有影响力的合作伙伴关系。 【１ ５］Ｒｉｃｈａｒｄ Ｃ．Ｌａｍｍｉｎｇ ｅｔ ａｔ．，Ｂｅｙｏｎｄ ｖｅｎｄｏｒ ａｓｓｅｓｓｍｅｎｔ 【Ｊ］．，Ｅｕｒｏｐｅａｎ Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆ Ｐｕｒｃｈａｓｉｎｇ＆Ｓｕｐｐｌｙ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ， 因子为其关键影响因子。该公司应着重从诚信度、声誉、重 Ｖｏ１．２，Ｎｏ．４，１９９６：１７９． 作者简介： 在该类关系中，由于供应商是占主导地位的，因此明确供 郭棣枝（１９６６一）男，工程硕士。现任湖南湘电长沙水泵有限公司 应商是否具有良好的诚信、声誉和对待合作的态度如何， 副总经理，研究方向为：市场营销与供应。 ｔ８９
