关于寒假期间商家促销手段的调查研究

关于2012年一月份寒假期间温州市瓯北区商家促销手段的调查研究报告

【摘要】

促销(Promotion) 是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。

促销的目的在于提高顾客数量、活跃商店气氛、卖出商品、获得利润、留下老顾客、引入新顾客、提高市场占有率。但在寒假这个特殊时期，促销的胜利意味着新年的开门红，对第二年的运营有着积极的作用。

因此，本人针对服装店进行了较为详细的促销手段调查。

【关键词】 促销手段 消费者心理

【正文】

寒假期间，临近过年，为了及时并有一定盈利的清仓，各大卖场、商家纷纷为各类商品打出琳琅满目的促销手段。

随着改革开放与科教兴国的普及，人们的素质文化有了跨级的提高。消费者的消费观念越来越趋于成熟性，还是主要关注自己想要买的东西。但是纷繁的促销手段与跳楼价口号的不断升级，消费者们仍是有些措手不及。因此我特地在温州这个繁华的商业城市开展了此次调研活动，并选取自己较为熟悉的瓯北区。

日益激烈的节日促销中，商家不但要整合各种有效的促销方法，更要知己知彼、未雨

绸缪，做好通盘打算，进行促销策划和创意，以奇招出其不意致胜。随着市场竞争的加剧，各种促销战术便粉墨登场，好戏连台。产品从特价到赠品到路演等等，宣传从报纸广告到社区活动到终端推广等，可以说所有的招基本上都被想尽用绝。节假日是促销推广的重要时刻，从五一到国庆节、中秋节，到元旦、春节，加上近年日益流行的情人节、圣诞节等洋节日流行，都是众多商家磨拳擦掌、抢夺份额，各种促销高招淋漓尽致的精彩时刻，因此节日促销在企业的日常宣传推广和销售比重的重要性日益提高。

各种节日出现的频率之高，使众多企业节日的促销多，活动多，吸引消费者眼球比平时难上加难，许多促销活动缺乏创意，活动方案设计雷同，实施现场随意，而且众多厂家促销活动相互攀比，费用投入也比平时大。导致促销活动劳民伤财，效果不佳，使促销变成了鸡肋，食之无味，弃之可惜。但也有人说，不促销可能连个鸡骨头都没有，出现“不促销等死，促销找死”的尴尬局面，。

选择了正确的节日促销时机，并且对促销进行正确的理解，在促销的形式方面也能够创新，区别与其他竞争厂家，在节日促销的策略方面进行正确的规划，现在能否高枕无忧呢？不！策略的有效执行是促销策略效果能否体现的关键环节。

【研究方法】

一、 调查工具： 根据调查的性质与目的，选择符合并适合的街道；

对其相关的服装店面进行普查；

及时记录相关数据。

二、 调查对象： 温州市瓯北区主要的商业街道

1. 双塔路（银行卡消费示范街）

2. 塔下路

3. 楠江中路

三、 调查方式： 对三条主要消费街的两侧店面进行促销手段的普查登记

记录数据，计算相关统计

【研究分析】

一、背景

寒假期间，这三条主要的商业街道人流量日益增多。随着年关将近，又因街上的店面大多与服装业有关，竞争激烈，所以每位店家都纷纷打出了不同的口号，进行促销这场“看不见的战争”。

然而这种现象使消费者越来越困惑，这些战利品的质量、性价比等等一系列的背后玄机该如何看见其真面目。其次，很多的人疑问，促销手段是欺骗消费者吗？

这几条街是瓯北区的消费示范街，且都在较为繁华的地段。借着地利与人和的优势成了主要的购物步行街。

二、促销手段

1. 比例

寒假期间有优惠活动的店面情况90.00%88.00%86.00%84.00%82.00%80.00%78.00%76.00%74.00%寒假期间有优惠活动的店面情况 比率双塔路双北侧塔楠路南江中侧楠路北江中侧路塔南侧下路塔西侧下路东侧

由上图可知：

很大一部分的商家都推出了促销手段加速清仓的脚步，并且人流量越多的地方、竞争越激烈的地方，促销商店的比例更高，所以楠江中路的统计数据远远高于其他两条街。

这不得不引起我们的思考，这么激烈的竞争中，商家到底要如何吸引更多的消费者并且提高营业额呢？当我们为购得大销价的一件商品沾沾自喜时，获利的到底是商家还是我们呢？

2.促销方式

比例7%7%11%折扣满就送、减折扣+满就送直接降价75%

这个比例图是本人调研期间的一些数据统计，由此可知尽管促销手段枚不胜举，但在现实生活中商家常用，或者说在寒假这类特殊时间段，商家更偏好的是“打折”、“满就送”。其实打折是最为常见、普通的手段。

因此我大致归纳为以下几种情况。

（1）.“返劵”诱你多消费

“满300送100”、“满100送50”等返券活动现在是越来越多。在调研过程中我发现，返券活动期间，消费者通常很难找到标价正好达到参加返券活动的合适商品，只好购买相应小额商品弥补差价，为此消费者不得不重新进入新一轮寻找差价商品的过程，从而造成了过度消费。

（2）. 几折“起”吸引眼球

双塔路上某家店内，“全场2折起”的字样让消费者们都非常心动。但走到促销区一看，

2折的产品几乎没有，只有几件实在不像样的东西在充数。

在活动中，商家往往将“全场2折”几个字写得非常醒目，而把“起”字写得非常小，其目的就是为了吸引消费者的注意。另一种“连环折扣”更是让消费者不满，“买第一件9折、买第二件6折、买第三件3折”。很多消费者为了得到3折的优惠，往往会同一样产品买好几件，甚至有些是根本用不上的东西。

（3）.“最后清仓”没完没了

在一些店面本人发现，不少商家会打着“装修在即”、“租约期满”、“店面转让”等的牌子促销。暑假的时候我就在塔下路上看到那家卖男士精装的商家打出了“清仓”的广告，谁知道现在我寒假回来，都快半年了，这家店的“仓”还没清完。

3. 买的没有卖的精 年关慎对促销招

商场如战场。现在的商场，促销就像孙子兵法一样层出不穷，令人防不胜防。每逢节假日或者是换季、出新品都会出现一些譬如打折、返券、捆绑式销售、“买一送一”、凭证优惠、集点换物等活动。但是，这些促销手段真能给消费者带来好处吗？我们需要深层的分析。

促销手段一： 打折

暗藏玄机： 某些打折活动反而能使商场的预期利润提高

解析: 一进商场，也许您就被店门口醒目的“惊喜折扣价7折”、“精品内衣4折”等之类的标语所吸引。可是，这个6折、4折，真的是打了“折”的价格吗？比如：如果

一件皮衣，进价为1200元，正常情况下，商家可能定价为1500元；但是，商家为了给顾客打7折，又要保持进价1200元不变，竟然把定价提高到2500元。 这样的话，即使顾客已经得到超值的折扣价，但实际上花了1750元，比原来的合理定价还高。那么这种打折能是真正的打折吗？

这种情况绝对不少见，但没有恰当的解决方法最终利益受损的仍是广大的消费者。所以，在购买折扣物品时，一定要火眼金睛，别被某些表面现象所迷惑。

促销手段二： 捆绑式销售

暗藏玄机： 捆绑式销售实际上是一种变相销售

解析： 一件冬季加厚的女式高领毛衣原价210元，上面“捆绑”一条丝巾后就变为250元。顾客想买下这件毛衣，必须把丝巾也买了。但是，当把这两件东西都买回去后，高领厚毛衣的顺带丝巾却没能用上，而且自己多花的40元钱相当于浪费了，没有任何的意义。但是商家却因此增加了自己的营业额。

这种现象在超市经常高频率出现，消费者在购买时不应贪小便宜，而是时刻头脑清醒，直奔自己需要买的物品区，切忌因小失大。

促销手段三： 赠送奖品

暗藏玄机： 商家永远不可能自掏腰包为消费者买单，正所谓“羊毛出在羊身上”。实际上，赠送的商品费用也是由消费者自己支付的，并且，奖品质量无保障。

解析： 常常会看到推销小姐义正言辞地微笑说：此精美礼物是我们公司免费赠送的，

但出现质量问题概不负责。

遇到这种情况，应在未离开收银台时先检查清楚赠送品的质量，千万不要捡了芝麻丢了西瓜。

促销手段四：返券

暗藏玄机： 消费者在使用返券时受到诸多的。对商家来说，返券能促使消费者不停购买，从而提高了营业额。

解析： 现在很多的服装店将首饰也并为一体，简称服饰店。你买一件衣服，卖家会送你本店的首饰返券。往往有的时候，消费者并不是很喜欢那家店的饰品，但是为了使用掉那张返券，必须买一样。这样的结果到最后都是消费者另外再为自己挑选的饰品补钱。并且不是自己喜欢的东西，造成没必要的消费。

消费者不应该为了返券而去购买商品，应该为自己的切实需要才去购买某件商品。并且在决定购买送返券的商品之前，应该仔细认真地看清楚使用返券购物的具体，避免买单时的一些不必要麻烦。

三、消费者警示

跳楼价，庆双旦，，，口号一样，无论时间过去多久永不变动的惊艳心动广告牌。很多人疑问，促销手段算欺骗消费者吗。这个问题有很多方面的原因，但是明知道不划算，明知道这可能是某些一心牟利商人的陷阱，你还会乐此不疲地去狂促吗。若没有这样一个广大的群体，这些促销手段又该怎样发挥它的作用。

在法律等一些维权体系与机构还不成熟的情况下，我们只有加强自身的观念，学会自己去维护该有的合法权益。天上不会掉馅饼，看得见的小便宜或许背后是看不见的更大的坑，相信每个人都不想买完东西回家后发出一句“坑爹啊”的感叹。

购买东西的时候应该时刻清醒牢记自己原本的目的，建议出发前可以列一个购物清单。并在购买时进行质量、性价比的比较，别因为几句美丽的广告词成全了别人的钱途。

【小结】

总的来说,商家使用降价来做为他的销售手段,这是一种很正常的行为.就像我们需要一个衡量需求量对价格变动敏感性的关系，经济学称为需求的价格弹性。对于经销商来说，需要了解其经营商品的价格弹性，这样不仅有助于提升商品促销的投资收益，更有助于在与零售商合作的过程中进行定价决策，帮助他们分析是否应该由自己承担持续的降价的损失以及可能是只对零售商有利的促销费用。

产品最关注的除了实用价值，其次就是质量保证，换个名词就是性价比。有一句话叫：一分钱一分货。并不一定完全正确，但大部分情况下仍是真理，商品的自身价值是由它的劳动时间决定的，随着供应量的变化上下波动只是相对的小滑动。很多的不愉快事情都起源于“贪小便宜”这最常见的心理，追求利益最大化是商家的最终目的，我们应该时刻警惕，别让手里的人民币白白流走。

再者，商家在从事各种促销活动中，为刺激消费者增加购买，导致社会自然资源不当或无节制地使用，使有限的自然资源没有得到合理的利用和分配造成了促销浪费。比如赠送给消费者“不需要”、“无意义”、“计划外”的商品。

通过此次调研，我希望地方与相关的机构能更加完善、健全相应的法律体系；加强宣传，提高消费者的自我保护意识，养成合理的消费观念；加强对企业、商家的管理……以保障最广大人民群众的根本利益，共同打造和谐社会。