石家庄地区保龙仓连锁超市网络营销策略分析

石家庄地区保龙仓连锁超市网络营销策略分析

201050010263企业管理

摘要：20世纪90年代以来，飞速发展的国际互联网络促使网络技术应用急剧增长，全球范围内掀起应用互联网热，世界范围内的企业纷纷上网提供信息服务和拓展业务范围，积极改组企业内部结构和发展新的营销管理方法。网络营销就是伴随信息技术的发展而发展的，目前互联网已发展成为辐射面更广、交互性更强的新型媒体。随着上网用户的迅猛增加，互联网市场已经成为一个急速扩展、潜力巨大的市场，蕴含着无限商机。如何在这巨大的网络市场上开展网络营销、占领市场，对企业来说既是机遇也是挑战。尽管保龙仓连锁超市多年前就开始从事网络营销，但是仍在处于初级阶段且在一些方面存在疏漏，需要管理层针对问题不断进行完善，从而能够更好的通过网络营销在激烈的竞争环境中提高自身的核心竞争力！

关键词 保龙仓；连锁超市；网络营销

一、保龙仓连锁超市基本概况

（一）保龙仓连锁超市企业简介

保龙仓商业连锁经营有限公司是发展连锁化大型综合超市的运营商。是中国商业信用企业、河北省著名商标企业、重点扶持的龙型企业及重点推荐境外上市企业。2006年，保龙仓居全国连锁百强76位1。2007年保龙仓在中国连锁百强

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第67位。并进入2007年中国品牌500强，成为河北唯一一家上榜的零售企业。

保龙仓第1家店正式营业于1998年5月，是石家庄市乃至河北省最早的大型综合超市。发展至今，保龙仓的跨区域发展战略已取得初步成功，现已在河北、山东两省的石家庄、唐山、秦皇岛、邢台等7地市开设直营店（加盟店）12家。始终坚持利国、利民、立自身，顾客永远正确的经营理念，以优质、便捷的服务，在各地已开店的城市成为了当地百姓的好邻居、家庭的好伙伴，树立了良好的口碑。其中在石家庄地区共有6家店，分别为保龙仓留营店 、保龙仓槐底店 、保龙仓柏林店 、保龙仓金谈固店 、保龙仓生活购物广场 、保龙仓卓达店 。

（二）保龙仓连锁超市网络营销现状 网络营销是指以互联网络为媒体，并用相关的方式、方法和理念实施营销活动以更有效地促成个人组织交易活动的实现。企业进行网络营销活动，首先应建立属于本企业的商业网点，即企业通过在互联网上购买域名和虚拟空间获得在网络世界的出行证，以此将企业宗旨、服务理念、产品信息发布在虚拟的平台上。建立网站只是实现网上交易的最基本环节，其次是将企业所建立的平台推广出去，这是十分最要的环节。通过保龙仓连锁超市的现有网站可以看出，企业的网络营销仅处于初期阶段，即企业商业网点建设和初步的推广阶段，并未实现网络营销的最终目的，因此企业应当加强对网络营销的重视程度和投资力度，不断提高网络营销的层次，利用网络营销为企业创造利润。

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引自保龙仓超市网站 引自保龙仓超市网站 3

引自保龙仓超市网站

二、保龙仓连锁超市网络营销存在的问题

（一）保龙仓连锁超市网站建设的问题分析 1.网页打开速度慢

速度是信息时代一个很重要的决定因素，尤其对于网络经济来说，谁能在最短的时间内提供给浏览者所需的信息，谁就能获得最多的潜在顾客，从而在激烈的竞争环境中立稳脚跟。但是保龙仓网站网页打开一直处于不稳定的状态，在我几个月点击保龙仓网站中得出以下结论，一般情况下5秒内可有打开一个普通网页，若是包含图片量较多的网页10秒内也能打开。但是保龙人报版块在将近一个月的时间一直不能正常打开，这一版块对企业员工与管理者、社会公众与企业进行文化交流发挥着重要的作用，起到宣传企业文化的作用。但由于网站技术服务不到位等原因致使在很长一段时间内不能打开，这样势必会影响到企业的网络形象。

2.信息反馈不及时

保龙仓网站的留言板为企业内部管理层和外界搭建了一个交流沟通的平台，企业内外公众可以针对企业或个人面临的问题进行广泛的交流和讨论。但由于保龙仓的网络客服人员严重不足，无法及时对所以信息进行回复，同时网络客服人员有删除访问者留言的行为，且没有任何解释说明，这种行为已经多次得到顾客的投诉，但并没有改正的倾向。这种处理留言的方法是十分错误的，严重影响了企业在顾客心目中的形象，工作人员所持有态度的是对访问者的不尊重，应该是要避免的。

3.网络维护人员短缺 网站维护人员配备不足，这对于拥有多家门店的保龙仓来说，每天面临的问题来自各个方面且信息量非常大，现有的工作人员很难对网站进行有效地维护，一般顾客的留言要在两天之后才能得到答复，这样也容易产生信息反馈慢的问题，降低了浏览者对企业网站的信任程度。并且网络维护人员有删除访问者留言的行为，这是一种缺乏职业素养的表现，即使不能对一些访问者的留言在网络上做出正面的回复，也应该对其疑问进行私下的邮件回复，而不能一删了之。

（二）保龙仓连锁超市网站推广问题分析 1.网站导引链接、交换链接障碍多

交换链接也称为友情链接、互惠链接、互换链接等，是有一定资源互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或 网站名称，并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目。保龙仓网站的友情链接主要包括燕赵晚报、燕赵都市报、联商网、零售网、超市人等。但是其在后期的维护中存在一些问题，使得链接的作用无法真正发挥出来，一些链接很难打开或需尝试多次，严重影响了企业网站的质量，这样不但没有达到增多浏览量的目的反而降低了网络公众对企业的信任感，因为没有一个访问者愿意花费很长时间等待，反而他会很自然地转向企业的竞争对手，这样就造成了潜在顾客的流失。

2.网上竞争者关注程度低

现实生活证明一个企业如果想要成功，那就必须比它的竞争者做得更好，让顾客更满意。在网络的虚拟环境中同样如此，网络营销人员必须对在线竞争者的行为和顾客对竞争者的评价做出及时的反应，才不至于闭关自守，才能时刻拥有前进的动力，明确企业发展的方向，才能在网络市场中赢得稳定的客户群。但是

保龙仓更多的关注现实市场的竞争，而对网上竞争关注程度低下。北国超市是石家庄地区可与保龙仓抗衡的竞争对手之一，他建立的北国网上超市是石家庄最大的同城购物平台,拥有几千个商家万余种货品,提出了的新消费时尚是“足不出户,轻松购物”!而保龙仓超市面对竞争对手在网络市场上的开拓竟然无动于衷，网络营销建设还是处于最初级的阶段。

（三）保龙仓连锁超市在线销售问题分析

1.缺少网上商店经营方式

电子商店是传统商店的在线版，是电子经济，代表了网络与商业的融合。它从传统的市场渠道中夺取价值，从而获得利润。它同样允许经营者进行交叉销售和拍卖以获得比较高的利润。但不同的是电子商店极大地压缩了传统交易渠道中的各种费用。电子商店同时涉及消费者市场和BtoB领域。特别是对于企业市场，电子商店在创造新品牌及新市场、减少交易摩擦及消除交易双方的信息不对称几方面有很大的优势，因此其所能创造的价值将是空前的。但是截止到目前为止保龙仓网站并没有开设电子商店版块，这样就在一定程度上了企业网站发挥出最优的效果，也无法达到网络营销的最终目的，尤其在竞争对手已经建立了网上商店并且不断在进行升级改版的情况下还没有采取相应的措施，企业关注的目光依然停留在现实市场。

2.互动营销时效性差

网络营销与传统营销最主要的区别在于企业与顾客可以进行双向沟通，消费者处于主导位置。互联网络所提供的产品主要在于信息的提供、除了充分显示产品的性能、特点、质量以及售后服务等内容外，更重要的是能够对消费者需求进行一对一的营销服务，最大限度地满足消费者需求。但保龙仓连锁超市现有的商业网络平台并没有建立这样的即时信息沟通的版块。例如顾客与企业之间通过在线客服的方式进行沟通，以最快的速度对顾客提问进行反馈；企业管理层与员工之间通过企业高层公开信箱进行企业经营与管理问题的讨论，从而增强企业内外部的凝聚力。

3.网上促销缺乏力度

保龙仓网站的促销主要是配合门店促销活动的宣传，即各个门店最新促销信息的展示，并不是网上产品促销占主导，其主要作用是对近期的活动起到宣传的作用。这里所说的网络促销具有一对一服务与消费者需求导向的特点，除了可以作为企业广告外，也是发掘潜在顾客的最佳渠道。但网上促销基本是被动的，因此如何吸引消费者上网，并提供具有价值诱因的商品信息，对于企业来说，是一个重大的挑战。

三、保龙仓连锁超市网络营销发展建议

（一）加强网站建设

1.技术创新提高网页打开速度

针对该问题就需要企业所选择的网络供应商能够为网站建设提供高水平地网页制作，这就意味着丰富的背景、音乐、材质、图像、以及不同浏览器兼容性、无错误链接、META和HTML标签设计合理等其他方面；意味着文字应醒目、清楚；它还意味着以顾客的观点来看，该站点操作很流畅、联系信息方便多样、在不同速率MODEM情形下主页下载较快、没有死链接。目前人们常常可以看到难以忍受的“file not found”等由于无法链接而产生的反馈信息。尽管失效的原因很多，但浏览者们却难以区分这种情形是什么原因造成的，这势必严重影响

浏览者对企业的商业网点的信心。因此企业的网络营销部门必须不断更新网站技术、加强网站建设的监管工作，竭诚为企业的内外公众提供高质量的网站服务。

2.加强监管及时反馈信息 商业站点管理者反馈迟缓，没有及时认真答复。对此，在企业的商业站点上，网络营销经理要认真回应顾客的电子邮件和传统的联系方式如传真、电话垂询、信件、做到有问必答。最好将顾客进行分类，例如，售前、售中、售后服务等，由有关部门处理，是网站浏览者感受到网上企业真实存在，产生信任感。这样网上顾客一定会根据网络营销经理对他们的电子邮件的响应时间对该企业进行判别。注意不要许诺实现不了的东西，尤其是在网络营销经理真正有能力处理回复之前，不要恳求顾客输入一大堆自己不能及时回复的信息；如果网络客服人员不能马上回复，则企业应建立Mailbox，它是一个自动响应的计算机程序，并且至少能够以一则消息告知接收方，很快就会有回复。即使对于不方便回复的留言也要说明原因，请求谅解，这样访问者并不会因为没有得到答复而产生抵触心理，相反会认为自己的建议得到了尊重和认可，增强了对企业的信任感。

3.提高网络维护人员数量与质量

开展网上业务的企业应雇佣高级网络营销人员和组建网络项目开发小组与网络项目负责小组，以便在网上经营活动中将营销理论和实践带入公司。或者选择具有良好口碑和资质的网络运营商为企业提供优质的网络服务，企业只需组建网络维护团队对建立的网站进行后期的维护工作。无论哪种途径都需要企业加大对网络营销的重视程度和投资力度。

同时企业应树立建立现代化的网络营销计划制度的意识。开展网上业务的企业组织应力争成为学习性的组织，为此，企业应通过设计完善的学习计划来培训公司的经理和雇员们，在培训中不断灌输网络技术知识、网上营销观念知识等；而训练经理们用网络营销思维进行工作比较好的方法就是建立现代的网络顾客满意导向型的计划制度，计划的形成迫使企业部门经理们考虑网路营销环境、网上营销为主的整合营销策略，以便为为具体产品“细分市场，发现网上顾客，然后锁定他”。

（二）做好网站推广 1.优化友情链接

一个好的商业网站的基本要素是顾客进入后，与本商业网站相关的信息都可以方便快捷地找到，其中要借助于互补性、相关性或潜在顾客的商业站点，超文本结构使网上世界成为超大规模的信息库，使引导链接到其他互补、相关的站点轻而易举。

建立交换链接不但可以增加网站曝光机会从而提高浏览量，还可以对企业的网站内容起互补作用从而增加企业的网站的“质量”，使站点更好地为企业的目标顾客服务；尽管任何一个商业站点不可能大而全，但可以通过建立互惠链接为顾客提供“完整”的商务方案。

2.关注网上竞争

网络环境下，企业的竞争者来源于两个方面：离线竞争者，在线竞争者。现实的竞争者随着知识经济的发展，网络数字化技术的渗入，一部分被淘汰，大多数转向网上营销，所以企业的主要竞争者将是在线竞争者。了解在线竞争者状况，可通过直接访问竞争者网页了解其新产品、价格、服务等信息；也可通过阅读与竞争者有关的新闻组上的内容了解顾客对竞争者产品、服务的评价，同时还能及时了解到顾客对本企业的评价或与竞争者的对比情况。

现如今网上竞争的焦点，也不全是产品的内在质量和微笑服务，而是有了新的变化一方面企业商业网站的界面是否友好，对网民的吸引力如何，成为谁能问鼎的关键。网上的企业不计其数，由于网民不可能每个站点都会进去浏览，于是企业的界面是否吸引顾客“驻足”并进去一览成为企业建立网站的重头戏。另一方面是产品信息查询的便捷度。网上信息杂乱无序，即使是一个企业网站也会包含众多信息。

（三）实现在线销售

1.建立网上商店

问题分析中对网上商店的优势进行了介绍，为使优势最大程度的发挥出来，进行网上商店建设还需要注意以下两个方面，一是网上支付是否方便安全。由于网络诈骗猖獗，黑客繁多，顾客害怕交易被诈骗，或者担心信用卡被盗用，对网上支付充满怀疑。如何加强防火墙建设，顾客保密工作，增强顾客对网络支付的信任感，是争取顾客回头率的关键 。二是物流网路是否配套。在网上签订合同，达成交易只是完成真正意义交易的形式部分，真正的实物配送还要靠物流系统来实现。网络营销虽然缩小了企业之间在信息虚拟市场上的竞争差距，但对企业的物流水平提出了更高的要求。物流能力不强，速度慢、效率低。不能及时与网络客户经行实物交割，已成为网络营销发展路上的一块绊脚石，谁能搬走这块绊脚石，谁就能取得网路营销的胜利。

2.深化互动营销

企业可以在网络上可以开展以下工作：提供消费者之间、消费者与企业之间的互动讨论区，借以了解消费者需求、市场趋势等，以作为企业改进经营管理的参考；在网络上建立消费者意见调查区，了解消费者对产品特性，质量，包装及样式的意见，以协助企业产品的开发与改进；建立网上消费者自助设计区，提供顾客化得产品和服务；此外在网站上设立顾客信箱、专家咨询等专栏，用于解答与指导顾客在使用中出现的问题和讲授一些使用常识，可以帮助企业与顾客建立长期联系，树立企业形象，对顾客所提的问题的反馈速度快，态度语气温和是取得顾客亲切感的必经之路。

3.创新网上促销的方法 常用的促销方法有：利用网上聊天的功能，举行消费者联谊活动或网络记者招待会。这种方式可以跨越时空进行沟通，同时也是一种低成本的促销活动；网络促销可以利用诱因工具，如进行网上竞赛游戏、提供折扣券与赠品券、样品赠送、发放彩券和进行抽奖等，提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿；网络广告目前已成为最普遍的商业宣传方式，可以宣传企业与产品信息，阐释企业理念和企业文化，说明售后服务与质量保证措施等，进而提高企业在消费者中的知名度和美誉度；外文版页面和网络广告也是企业产品国际化不可或缺的促销活动。

总之，网络营销与传统营销是相互促进和补充的，企业在进行营销时应根据企业的经营目标和细分市场，整合网络营销和传统营销策略，以最低成本达到最佳的营销目标。网络营销和传统营销的整合，就是利用整合营销策略实现以消费者为中心的传播统一、双向沟通。实现企业的营销目标。

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