地产销售前期准备调查工作表格

来源：独旅网

表24 顾客数据问检验表

问题	回答
谁是或将会是你的顾客？
你公司里谁负责管理顾客？最起码是负责不断更新数据）
这些顾客的购买潜力有多大？过去他们从你这儿购买了多少产品？
其购买频率和购买时间如何？
你的营销或销售活动是否已取得成功？
谁从哪一个竞争对手处购买产品？他们是否可以被争取过来？
顾客为什么和你或将会和你保持对话？保持这种对话成本如何？
怎样保持顾客？
如何使他们增加购买？
哪儿可以找到与他们类似的其他顾客？
什么时候他们最有可能从你这儿购买？
怎样正确确定他们的通信地址？

表25事合传播策略

一、消费者
1、消费者购买诱因
产品类别：
族群编号：
Ａ族群的消费者，是如何认知这类别中的各种产品的？

Ｂ、本族群的消费者目前购买哪种产品？他们用哪种方式购买？如何使用？Ｃ、本族群的消费者生活形态，心理状态描述，和对本类别产品的态度为：Ｄ、对本族群的重要观察：
Ｅ、本族群的消费者想从本类别产品得到，却得不到的，是什么？（未满足的欲求）
消费者的购买诱因：“我会购买此产品，因它较其他产品更；
２、推荐主要的消费族群，理由：
；
二、产品适合本族群吗？

１、产品的实质是怎样的呢？

Ａ、产品里面有什么？

Ｂ、与其他品牌有什么不同？

消费者如何认知该产品？２、
Ａ、产品的外观、感觉……如何？

Ｂ、产品质量如何？

３、	消费者如何认知制造该产品的公司？
４、“赤裸裸的事实“为何？

５、结论：这项产品适合这个族群吗？建议事项：三、竞争对手会影响我们达成目标吗？

１、	品牌网络、竞争范畴是什么样的呢？我们与谁竞争？为什么？
２、	我们的竞争对手是如何与消费者沟通的？

表２６楼盘调查表

楼盘名称				位置
发展商				代理商
规模
配套
工程状况				管理费		元/㎡		实用率
推出日期								交楼日期
装修标准
销售范围
主要户型
	户型	面积（㎡	数量（套		占总量面积的比例		销售数量	销售数量占本户型比例	销售数量占总套数比例
	一房一厅				%			%	%
	二房二厅				%			%	%
	三房二厅				%			%	%
	四房二厅				%			%	%
	复式				%			%	%
最高价	元/㎡	最低价	元/㎡		均价		元/㎡
一次性均价	元/㎡		销售率		%
卖点
综合点评

表27 细分市场表

属性	细分市场
属性	单身汉	退休者	年轻家庭	中年家庭
价格	++++	++++	++++	++++
面积	+	+	++++	+++
邻居	+++	+++	++++	++
购物便利性	++	+++	+++	+
学校	+	+	++++	+++
社会接受能力	++++	++	++	++
社会作用	++++	+++	++	+++
娱乐/愉悦	++++	++++	+++	++
安全		++++	++++	++
低税基	++	++		++
接近工作地	++	+++		++++
公共交通		++		++
接近娱乐场所	++++	++++		++
保养	++++	++		+++
融资便利	+	+++		+++
公众工作	++	++	+	+
土地的可获利性	++	++	++++	++

属性	选择性
属性	自己的单套房	租用公寓	独户住宅
价格	++++	++++	++++
面积	+	+	+++
邻居	+++	+++	++
购物便利性	++	+++	+
学校	+	+	+++
社会接受能力	++++	++	++
社会作用	++++	+++	+++
娱乐/愉悦	++++	++++	++
安全		++++	++
低税基	++	++	++
接近工作地	++	+++	++++
公共交通		++	++
接近娱乐场所	++++	++++	++
保养	++++	++	+++
融资便利	+	+++	+++
公众工作	++	++	+
土地的可获利性	++	++	++
公平	++++

表28 楼盘市调详表

名称		公开日期
市场类别	□外销房 □内销房
地址	市（省）区（县）路
区域		关系图

表29 目标客户群调查统计表

房型喜好	项目	年	特性	性别	收入	学历	职业
房型喜好	项目	龄	2	3	4	5	6

区

间

生命阶段		1	几乎没有债务；追求时髦；
A	独身阶段

领导生活新潮流

B	新婚夫妇（未有	经济充裕、生活幸福；注重
C	小孩	购买耐用消费品
	有小孩的家庭	购买活动频繁，流动资金缺
	（孩子未满六	乏；关心新产品，喜欢广告

	岁的夫妇）	介绍的产品
D	有小孩的家庭（孩子已满六岁的夫妇）	经济状态开始好转；妻子开始外出工作，对广告淡漠；想购买称心的产品
E	有小孩家庭（尚需抚养小孩的夫妇）	经济状态好转。大多数妻子在外工作，几乎不受广告影响；购买耐用品较热心
F	孩子已独立出去住的家庭（丈夫在外的老年夫妇
G	孩子已独立（丈夫不工作的老年夫妇	收入急剧减少，一直呆在家里，不出去
H	一个人孤独生活	收入很少，希望受人重视得到亲情、保护等
调查总结

表30 市场分析执行表

项目名称	要点指引	执行情况	执行时间	负责人
市场分析	周边市场情况
	楼盘分析
	近期楼市动向
项目分析	地理位置分析
	小区规划
	设计特色
	价格策略
	竞争对手分析

项目名称	内容指要	负责人	监控人	实施时间
调查分析（第一从优）	深入了解项目
	对消费者的调查
	竞争态势
	营销计划
	总结分析
项目分析（第二从优）	品牌定位
项目分析（第二从优）	目标确定

表31 问卷调查表（范例）

今年，您会选择什么样的房子？

请在您所选的答案编号处打“√”，或按题目要求填写问卷，于××年×月×日前将有效答卷邮

寄至本报物业版，按邮戳标明日期的先后顺序，前50位填写答卷的读者，将可获得由位于东三环的碧湖居提供的《精品购物指南》半年期赠阅卡。

一、综合
请您评价一下下面各因素对您选择住宅时的重要性；物业所处地段及交通
发展商实力和信誉及物业品牌
优美的物业周边环境
优美及规划完善的小区？平台花园环境
设有大型娱乐购物商场

完善的会所康乐设施
完善的物业
治安良好及有先进的保安系统
智能化先进屋宇设备
价格吸引及有升值空间
区内或附近有幼儿园和中心小学
二、户型、结构与地点
1、您打算购买的户型（填右表）是：

打算购买的户型	房	厅	洗手间
	1	1	1
	2	2	2
	3	3	3
	4
	5
其他

2、您打算购买住宅的建筑面积为		平方米？
A、60 以下 B、60-80	C、80-100 D、100-120 E、120-150
F、150-180 G、180-220 H、220-250 I、250-300			J 、300 以上

3、在住宅面积已定的情况下，您愿意选择的厅房面积分布是：
A、客饭厅越大越好，主人房及一般睡房够用便可
B、主人房及一般睡房应宽敞舒适些，客饭厅够用便可
C、卫生间和厨房够用便可 D、卫生间和厨房要尽量大4、您打算购买的住宅类型是：

A、高层住宅（层高超过15 层） C、多层住宅（7 层以下），有电梯5、您打算购买的住宅结构为：

B、小高层住宅（约8-15）层
D、多层住宅（7层或以下），没有电梯

A、普通

B、跃式

C、复式

6、请您对住宅朝向排出您的偏好顺序：

A、南北对流	B、朝南	C、朝北		D、东西向	E、朝西
最喜欢	其次喜欢			不喜欢
7、您打算购买的地区首先是		，其次选是			，再次选取是
A、燕莎国贸商圈及延展地带			B、朝阳区其他地段		C、海淀高校区？中关村及延
展地带	D、海淀区其他地带 E、长安街沿线 F、二环沿线
G、三环沿线	H、四环沿线			I、东城、西城、崇文、宣武
J、市郊，请注明		K、其他，请注明

三、设计与装修

住宅设备	非常需要	比较需要	有无都可	不大需要	完全不需要
A、保姆房	1	2	3	4	5
B、书房	1	2	3	4	5
C、储物室	1	2	3	4	5
D、阳台	1	2	3	4	5

E、主人房设衣帽间	1	2	3	4	5
F、附在厨房个的工作阳台连晾衣架	1	2	3	4	5
G、窗台	1	2	3	4	5
H、向西的单位加设遮阳板	1	2	3	4	5
I、主人房设阳台	1	2	3	4	5
J、卧房预留入墙衣柜位	1	2	3	4	5
K、户门后的玄关位	1	2	3	4	5

1、请问您打算购买的住宅是否需要以下设施：
2、您希望购买的住宅装修标准如何？

A、全毛坯
B、提供一般装修标准
C、厨卫高档装修，其他毛坯
D、开发商提供多种装修套餐供买家选择，装修费用另付 E、发展商提供精装修
3、以下设备如收取成本价目由开发商提供，您会需要哪些？

A、全套橱柜 B、炉具 C、抽油烟机 D、水过滤器 E、垃圾处理碎渣机

F、热水器	G、吊顶 H、换气扇	I、洗衣机	J、冰箱
K、微波炉	L、冷气柜 M、都不要	N、其他，请注明

4、主人房卫生间是否需要预置以下设备

主人房卫生间预置设备	非常需要	比较需要	有无都可	不大需要	完全不需要
A、浴缸	1	2	3	4	5
B、淋浴间	1	2	3	4	5
C、按摩浴缸	1	2	3	4	5
D、吊顶	1	2	3	4	5
E、电动剃须刀插座	1	2	3	4	5
F、预警电风筒	1	2	3	4	5

5、您较喜欢的阳台设计是：

A、传统式阳台

B、落地玻璃阳台

C、封闭式阳台

D、其他，请注明

6、您希望住宅每层户数是：

A、两户及以下

B、三至四户

C、五至六户

D、七至八户

E、九户或以上 F、无所谓
7、若顶层单位连天台出售，会否增加您选购顶层单位的兴趣？

A、大大增加

B、增加

C、无所谓

D、不打算购买顶层单位

四、配套设施及物业服务

1、请问您目前是否拥有汽车？

A、有

B、没有

2、购买住宅是，您是否需要停车位？

A、不需要 B、需要一个 C、需要一个以上
3、您希望的停车位位置： A、室外 B、室内地上 C、地下4、您打算购买还是租用停车位

A、购买，您认为合理的购买价格是	/个
B、租用，您认为合理的租金为	/月

5、选购住宅时，您认为小区内是否需要建有以下会所设施？

小区住宅会所设施	非常需要	比较需要	有无都可	不大需要	完全不需要
A、室内游泳池	1	2	3	4	5
B、室外游泳池	1	2	3	4	5
	1	2	3	4	5
	1	2	3	4	5
	1	2	3	4	5
	1	2	3	4	5
	1	2	3	4	5
H、羽毛球场	1	2	3	4	5
C、网球场	1	2	3	4	5
D、保龄球场	1	2	3	4	5
E、健身室	1	2	3	4	5
F、桌球室	1	2	3	4	5
G、篮球室	1	2	3	4	5
N、阅览室	1	2	3	4	5
O、医疗保健室	1	2	3	4	5
P、老年人活动场所	1	2	3	4	5
Q、缓跑径	1	2	3	4	5
R、儿童游乐设施	1	2	3	4	5
S、卡拉OK 房	1	2	3	4	5
T、电脑室	1	2	3	4	5
U、电子游戏室	1	2	3	4	5
V、其他（请说明）	1	2	3	4	5

6、请问您认为小区内是否需要为住户提供以下服务

住宅设备	非常需要	比较需要	有无都可	不大需要	完全不需要
A、幼儿代管服务	1	2	3	4	5
B、钟点服务	1	2	3	4	5
C、衣物洗熨	1	2	3	4	5
D、家居清洁	1	2	3	4	5
E、代送牛奶	1	2	3	4	5
F、住客巴士服务	1	2	3	4	5
G、送餐服务	1	2	3	4	5
H、家电维修	1	2	3	4	5
I、其他（请说明）	1	2	3	4	5

7、上述设施，您估计您每月使用会所的频度是：

A、经常使用（每月超过10）次 C、比较少使用（每月少于5 次）8、如会设有上述设施，您愿意每月花	B、比较多使用（每月5-10 次）D、基本不使用（元）使用会所内的设施

五、小区环境
1、请问您更喜欢哪一种住宅？

A、纯住宅小区辅以适量商业配套
B、大型商场上的塔楼住宅连平台花园
C、无所谓

2、您首选的小区内部花园设计风格是：

A、欧陆式花园	B、北方庭院式花园	C、日本式花园	D、江南园林式花园
E、不需要特别风格，宁静及绿化优美即可		F、其他

六、收费与付费

1、请问您是否打算在三年内购买价格在5000元/平方米以上的住宅

A、是	B、不是	万元
2、您计划用于此次购房的支出最高不会超过
3、您认为合理的管理费应为每平方米		元/月

4、您打算选用何种付款方式？

A、一次性付款

B、建筑期内分期付款

C、银行按揭

5、您希望选择按揭的比例是多少？

A、5 成或以下

B、六成

C、七成

D、八成

E、九成或以上

6、您希望按揭的期限是多少？

A、5 年以下 B、5-10 年C、11-15 年 D、16-20 年			E、20 年以上
7、您愿意负担的首期限款最高为	万元
8、您愿意负担的月供款最高为	元
9、如果租房，您愿意负担的最高月租金为		元（如不打算租房可不答）

10、您购房的主要目的是：

A、自用

B、出租

C、投资（房价增值）

D、赠送亲友 E、其他

说明

七、购买决策

1、您认为未来一年北京的房价将会怎么？

>20%

15%

10%

基本持平

10%

15%

>20%

2、若您有一笔多余资金作投资用途，您会选用哪种投资方式？

A、房地产

B、股票

C、储蓄

D、债券

E、其他

3、请您写出您认为是北京市最好的5个高档住宅楼盘的名称？

1、

2、

3、

4、

5、

4、您一般是从哪里得知楼盘销售的有关信息的（可多选）？

A、报刊广告（请注明报刊名称：			）
B、电视广告（请注明电视台及频道：			）
C、广播电台广告（请注明电台：			）
D、INTERNET （请注明网站：			）
E、中介机构		（请说明：	）
F、亲戚朋友介绍		G、公共场所派送宣传资料	H、媒体新闻报道
I、	路过顺便踩盘或上门看盘 J、房展会 K、房产超市（如精品家园）

L、其他，请说明

5、您是否同意以下关于发展商的实力与信誉的判断：

A、（）广告版面大的发展商是有实力的；

B、（）售楼书制作越精美，发展商实力越强；

C、（）销售个装饰越豪华，发展商实力越强；

D、（）上市公司的信誉比未上市公司的信誉好；

E、（）信誉好的发展商开发的住宅，价格较高是应该的；

F、（）应由其以前开发的楼盘质量和服务质量来决定对开发商的印象和信任程度

八、细部处理
1、现时居住的房子在托运搬运大件家具时有否遇到如下困难？（可多选）

A、电梯入口过窄 B、楼梯及通道过窄

C、搬运车辆远离大堂入口

D、没有电梯	E、其他（请说明：	）

2、您是否希望拿出一些面积用于造室内环行交通路线，从而为您营造一种公私分

明的生活？

A、是

B、否

C、无所谓

3、您是否希望将工人活动区完全固定在厨房附近，其中包括工人房、厨房、洗衣

房、工人卫生间、服务阳台等。

1、是

2、否

3、无所谓

4、您所要购买的小区与著名的大、中、小学校联姻，与大商家、医院等服务设备

实现功能联络，是否加快了您的购买进程？

1、是

2 否

3、无所谓

背景资料

如不介意，请留下您的信息

1、姓名：（）

2、性别：□男 □女

3、年龄：

□30 岁以下

□ 30-40 岁

□ 40-50 岁

□50 岁以上

4、家庭年收入

□10 万元以下 □10-30 万元 □□30-50 万元 □ 50 万元以上

5、工作单位：□国家机关□国营企业□股份制企业 □三资企业 □私营企业

□个体工商户□私营企业主 □独立工作者 □其他

6、从事行业

□国家公务员□IT 行业□金融、证券业□市场与销售□房地产业

□广告与公关

□艺术与文化传播

□其他

7、文化程度：

□大专或大本

□硕士或硕士以上

□大专以下

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