符号营销：推动洋河蓝色经典销量突破50亿

符号营销：推动洋河蓝色经典销量突破50亿

洋河蓝色经典近年来取得的成功有目共睹，从众多高端白酒中杀出重围，2008年销售额突破50亿元大关，在24小时便利店都有销售，回顾洋河蓝色经典，我们发现蓝色经典的成功有很多成功要素：

一、建立区隔，塑造新品类

面对传统的酱香型、尖香型、浓香型、清香型等白酒香型，洋河集团打破常规，不走寻常路，开发了独一无二的“绵柔型”，洋河酒厂高层领导就敏锐地洞察到消费者口味变化和市场竞争的新趋势，认为过去以“香型”划分的白酒类别在新形势下已经不能完全满足消费者的需求，急切需要突破原“香型”的界限，建立以“味”为主的顺应市场需求的新口味白酒。该公司结合洋河自身的优势，在全国率先提出了“绵柔型”白酒的概念，并且围绕“绵柔型”白酒的新概念，专门组织了以董事长杨廷栋为组长、总裁张雨柏为副组长的科研开发小组，举公司之全力，历经三年的市场调研、论证开发，按照绵柔内涵确定、研制目标和方向、酿造工艺研究、色谱骨架成分及风味特征成分指标体系确定、绵柔型酒体鉴定与成型、绵柔型风格白酒标准确定等研制工作程序，成功打造了以“蓝色经典”为代表的绵柔型白酒新产品。“蓝色经典”系列白酒一经问世，就迅速掀起了一场“蓝色风暴”，席卷大江南北。极具绵柔口感的“蓝色经典”强调白酒的“绿色、健康、安全、时尚”的新概念，为白酒消费者提供了“口感绵柔、饮时轻松、饮后舒适、不易醉、醒酒快”的白酒新产品。几年的市场反馈证实，“绵柔型”白酒深得消费者的喜爱和欢迎，在同行中也引起强烈的轰动效应。2008年6月，《地理标志产品 洋河大曲酒》国家标准由国家质检总局、国家标准委共同批准发布，标准号为“GB/T 220406-2008”。该标准首次将“绵柔型”这一洋河特有的类型写进了国家标准。

和其他香型相比，具有独特的优势和特点，柔型白酒与相同酒精度的其它白酒相比：

1、酸酯平衡，酸酯适中。从理化指标看，绵柔型白酒的总酯在3.0g/L以上，高于淡雅型白酒(低于3.0g/L)，低于浓郁型白酒(一般大于3.3g/L)，适当的酯量使得香气幽雅诱人而不冲，入口绵柔而丰满；总酸为1.1g/L左右，明显高于淡雅型白酒0.8g/L的总酸。酸在酒中作用力最强，功能相当丰富，是白酒中的呈味物质。若酸含量适当，可使白酒醇和清爽，若含量过少，则白酒平淡，后味短，若酸量过大，白酒粗糙，造成酒质量伤害。适当的酸量使绵柔型酒在“味”上独树一帜，低而不淡，柔而不寡，绵长而尾净，丰满而协调。

2、绵柔型白酒的醛酮类含量较浓郁型白酒低。蓝色经典的乙醛、乙缩醛含量只有某浓郁型代表酒的1/3，丙酮含量仅为其1/12，与另一种浓郁型白酒相比，乙醛、乙缩醛含量只有其1/2，丙酮含量仅为其1/6。醛酮能辅佐酒的放香，含量高却使酒体刺激，副作用大。绵柔型白酒中醛酮含量很低，正是其微量使得酒体不仅具有绵柔的特性，而且放香恰倒好处，幽雅而怡人。

3、醇类含量较低，异丁醇、仲戊醇含量仅为浓郁型白酒的1/3，少量多元醇能衬托酯香，使得酒体丰满带甜，过多，则辛辣苦涩，易上头、醉酒。

另外，含氮化合物、硫化物等成分的微量存在，使酒体甜醇厚感增强，香味优雅。微量成分中骨架成分、协调成分和复杂成分三者协调、自然组合，构成了绵柔型白酒风味特征成分指标体系。

其原因在于工艺上的对传统工艺的改造

创造全新香型，塑造全新品类，让洋河蓝色景点从上万家酒厂竞争中杀出重围，建立了新的行业标准和发展方向，为快速发展打好了坚实的基础。

二、符号化营销，打动消费者的内心世界

是问你现在洋河蓝色经典的广告和产品时，会有什么联想，是不是感觉非常舒服，仿佛眼前一片蔚蓝的大海与天际，置身其间自由自在，心旷神怡呢？与一般白酒强调历史或者工艺有着明显的差异和感染力，令人难以忘怀。

事实上，人的思维方式往往是视觉化的，当我们想起一件事物的时候，往往头脑里面像放电影，而这个影像的清晰程度和带来的联想，直接影响到接下来的行为和决策，因此，洋河蓝色经典通过塑造“蓝色”的鲜明形象塑造，产生的信号刺激远远强过其他白酒品牌神经的触动，以往白酒都是白色瓶体为主，代表尊贵、喜庆、宴请、历史悠久等，已经是神经冲动降低了，也就是我们说的审美疲劳，而蓝色经典却从消费者个体感受出发，尤其是对喝白酒的男性出发，塑造“男人的情怀”。

洋河蓝色经典将品牌符号化，而品牌符号是区别产品或服务的基本手段，包括名称、标志、基本色、口号、象征物、代言人、包装等。这些识别元素形成一个有机结构，对消费者施加影响。它是形成品牌概念的基础，成功的品牌符号是公司的重要资产，在品牌与消费者的互动中发挥作用。

洋河蓝色经典在消费者心目中塑造了这样一个蓝色符号，代表着海纳百川，有容乃大的气魄，代表一个男子汉的胸襟与气度，代表着一种意境高远、天人合一的理想世界。这正是主流高端白酒消费群——中老年精英男士所向往和执着追求的境界。极具感染力的广告语：“世界上最广阔的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀 ，洋

河蓝色经典男人的情怀”，试问哪个男人感觉不会动心呢？

对消费者而言喝的不再是一般的白酒，而是一种气度、一种向往，一种追求，一种境界，一种高度。洋河蓝色经典传达的信号与消费者内心世界产生了强有力的沟通与互动，产生无与伦比的共鸣与共振，销量获得突飞猛进的提升也是自然而然、顺理成章的结果。

简而言之，洋河蓝色经典获得巨大的成功，关键是大胆创新，开辟新的香型和品类，建立了新的标准和区隔，并借助蓝色海洋的形象和价值文化，建立生动富有感染力的品牌符号，成为消费群不可或缺的白酒，乃至舒服男人的气度、气魄、气势。其潜台词就是：真爷们，就喝这个，让这个阴盛阳衰的社会中，帮助广大男性找到了精神的寄托和向往，将男人的本能和作为男人的骄傲充分发挥出来，获得50亿乃至百亿销量，正是消费者为自己的男子气概而买单，值得，太值了！值得我们每一个男人干杯！