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企业内训:大客户营销

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企业内训:大客户营销

明阳天下拓展

培训主题:大客户营销策略技巧 解决方案式销售 顾客服务沟通能力天数:2 天

课程大纲:

第一章:大客户时代的来临

买卖双方的角色正在变化……

客户(尤其是大客户)决定一切

大客户的核心任务

大客户的应用价值

大客户的定义

大客户表现出的行为特点

大客户表现出的行为特点(2)

大客户的销售特征

面向客户的大客户销售特征

面向订单的大项目销售特征

大客户销售是解决方案式的销售

大客户销售要对销售进行重新定义

第二章:大客户价值转移的挑战

3C的挑战

客户的价值转移

基于大客户的策略透视

迎接价值转移的挑战

审视大客户的需求变化

决策的因素

顾客价值转移机制

大客户营销战略假设

第三章:大客户营销反思

问题1:个人英雄主义

问题2:灰色营销主导

问题3:短期功利心态

向“情场”学营销

企业要维护行业的生态环境

以客户为中心要实现5个转变

现代公司凭什么生存

以客户为中心的战略

讨论题

第四章:大客户的取舍

谁是大客户

大客户分析

收集完善大客户基础资料

关注大客户

分析大客户操作步骤

像经营婚姻一样经营你的客户关系

服务婚姻做到4条

和谐相处

客户金字塔测试

大客户营销战略专家的研究结论

定义你的客户

区分你的客户

客人=组织+个人

选定你的目标客户

20%的客户在哪里?

第五章:稳住大客户

了解大客户真正关系的是什么?

制定大客户计划

制定大客户计划操作步骤

与大客户“结婚”

与大客户成“家”

与大客户建立关系

与大客户分享“果实”

承诺与兑现程度对顾客满意度的影响

用心培养忠诚客户

用心培养忠诚客户

请按重要性排序

第六章:大客户服务

大客户关系的演变

结婚与离婚只有一字之差

利乐包装的“大客户伙伴模式”

传统的客户缺陷在哪里?

为大客户服务第1-4步

为大客户服务第5-9步

大客户管理的价值

培养忠诚的大客户

成为全面客户导向型公司!

客户导向型企业

第七章:淘汰劣质大客户

无限地满足客户就会破产

客户四大类别

劣质大客户坚决

应收款不小心就成了“阴收款”

评价大客户资信程度

了解大客户信用的三把尺

欠款大客户毫不留情

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